Si vous vous demandez si la gratuité est un bon levier pour développer vos affaires, faites ce test : tapez le mot « gratuit » dans Google, répétez l'expérience avec « sexe » et constatez que le premier donne trois fois plus de résultats que le second.

« La gratuité d'un service, d'un produit ou d'une information est encore un excellent moyen d'attirer de nouveaux clients. Dans le secteur financier des contenus très pertinents peuvent être produits à peu de coûts, offerts gratuitement et devenir des conduits pour la vente de produits payants. C'est un bon modèle d'affaires qui a permis aux firmes de logiciels de faire des milliards de dollars de profits », indique Mark Morin, président de l'agence de marketing relationnel Strategies Marketing.

« En fait, la gratuité élimine, ou diminue grandement, la barrière du risque pour le consommateur. C'est aussi une occasion pour démontrer sa compétence à travers les contenus et documents offerts. Toutefois certaines règles doivent être respectées bien positionner le conseiller et son organisation » note M. Morin.

La première est d'offrir des documents et contenus objectifs et factuels de grande qualité et dépouillés de messages publicitaires ou d'offre promotionnelle. Pour accéder à ces documents crédibles et de qualité les personnes doivent toutefois s'identifier en laissant, par exemple, une adresse de courriel pour qu'elles puissent être rejointes.

Certaines erreurs doivent également être évitées. La plus grave est de demander trop d'informations au départ. Ce n'est pas le temps de demander la date de naissance, le montant à investir ou la tolérance au risque. Et les contenus gratuits doivent être simples tout en étant informatifs.

« La gratuité est un bon moyen pour entrer en relation avec un client potentiel. Elle met la table en établissant vos connaissances et votre compétence. Et comme toute chose il faut trouver l'équilibre entre trop et pas assez et éviter de donner des choses dont les gens ne comprennent pas la valeur », affirme Mark Morin qui est également le co-auteur de Talk to me, un livre fort utile sur le marketing relationnel.

Il existe un site d'échange sur le sujet de la gratuité dans Linkedin. L'éditeur du magazine Wired, Chris Anderson, a consacré un ouvrage très pertinent à la gratuité et une entrée de blogue (...) de l'expert en marketing François Descarie illustre un des pièges de la gratuité : la cohérence arbitraire.