Nouveau modèle d'entreprise

Cette évolution de la profession modifie, du coup, le modèle d'entreprise. Depuis cinq ans, les firmes de courtage immobilier prennent un virage services-conseils qui va au-delà des produits transactionnels. Mais attention, avertit M. Maravita. «Les clients veulent tout sous un même toit. Toutefois, ils ne veulent pas travailler avec des généralistes. Ils veulent des experts dans chaque domaine.»

Pour tirer leur épingle du jeu, les cabinets de courtage immobilier doivent donc maîtriser l'évaluation immobilière, la gestion d'immeubles, y compris la gestion de projet. «Nous devons aussi être en mesure d'aider nos clients à trouver un terrain et à dénicher le financement pour en faire l'acquisition, s'ils le demandent. En d'autres mots, nous sommes devenus la "division immobilière" de ces entreprises», soulève M. Maravita.

Cette nouvelle façon de faire n'est pas sans causer un autre casse-tête à l'industrie du courtage immobilier : la relève. «Depuis la crise économique de 1990, notre industrie a énormément souffert. Il s'est d'ailleurs créé un important écart générationnel au sein des firmes. Il est rare de trouver actuellement de jeunes trentenaires qui comptent 10 ans d'expérience dans ce domaine. Ce sont soit des boomers, en général majoritaires, qui doivent s'ajuster aux nouvelles réalités du courtage en équipe, soit des jeunes dans la vingtaine qui veulent tous ou presque devenir directeur en moins de trois ans d'expérience», rapporte Andrew Maravita.

Une université pour les courtiers

Afin de faciliter le recrutement et la formation, Colliers a créé sa propre «université». Il s'agit d'un suivi de trois ans qui comprend une combinaison de cours et de mentorat sur le terrain. L'objectif est de développer rapidement chez les jeunes une capacité analytique, une habileté à maîtriser les affaires et à acquérir un talent de communicateur.

Remarquez, ce vent de jeunesse favorise le mouvement collaboratif qui s'installe dans l'industrie du courtage. «Certes, les employés doivent séparer leur commission en trois, voire quatre parts avec leurs coéquipiers. Mais ce travail d'équipe aide aussi les courtiers à réaliser trois à quatre fois plus de profits», conclut le directeur général de Colliers.