Il est préférable de fixer un prix juste. Typiquement, plusieurs visites surviennent dès le début de la mise en marché. C’est dans ces circonstances qu’il y a une possibilité d'offres multiples et que le vendeur obtient un prix d’achat plus élevé que celui demandé. (Photo: 123RF)

OPINION. En demandant un prix plus élevé que la valeur de votre domicile, vous aurez peu de visites, diminuant l’engouement engendré lorsqu’une propriété devient disponible. Le délai de vente sera long.

Les acheteurs voudront alors négocier, particulièrement si la maison reste un certain temps sur le marché. Si la vente tarde trop, votre maison sera «brûlée» et le prix de vente sera probablement moindre que si vous aviez vendu rapidement.

Il est préférable de fixer un prix juste. Typiquement, plusieurs visites surviennent dès le début de la mise en marché. C’est dans ces circonstances qu’il y a une possibilité d’offres multiples et que le vendeur obtient un prix d’achat plus élevé que celui demandé.

L’Association professionnelle des courtiers immobiliers du Québec (APCIQ) a préparé une intéressante analyse sur les dynamiques de négociation de prix. Ils ont pris en compte toutes les ventes d’unifamiliales au Québec, de janvier 2022 à avril 2023.

Négociation de prix

Si la hausse fulgurante des taux d’intérêt s’est traduite par une forte baisse des ventes, le nombre de propriétés disponibles à la vente sur le marché n’est remonté que très modérément. Le niveau d’inscriptions en vigueur est toujours bien au-dessous de la moyenne historique. Toutefois, la diminution du nombre d’acheteurs sur le marché s’est traduite directement sur les dynamiques de négociation de prix des maisons unifamiliales vendues au Québec.

Répartition des ventes selon le type de négociations de prix

On est revenu à une proportion normale de surenchères, avec 11% des ventes qui se sont finalisées avec une surenchère d’au moins 5% au-dessus du prix demandé. C’est nettement inférieur au printemps 2022.

Les propriétés vendues à plus ou moins 5% du prix demandé ont gagné du terrain dans la dernière année et représentent maintenant 68% des transactions.

«Tout ceci démontre une belle résilience du marché. On peut se réjouir de cette normalisation du marché avec une augmentation des ventes qui se concluent au prix demandé. C’est un phénomène qui est sain, car les offres multiples peuvent impliquer des décisions irrationnelles du côté des acheteurs et abusives du côté des vendeurs», explique Charles Brant, directeur du Service de l’analyse de marché de l’APCIQ.

Négociations de prix et délais de vente

Le prix demandé a une grande influence sur le délai de vente. Une propriété mise sur le marché à un prix surévalué prend en moyenne 88 jours avant de trouver preneur.

À 47 jours, il est rassurant de constater que les ventes conclues près du prix demandé se font dans des délais de transaction plus raisonnables.

Lorsqu’une propriété est vendue après un processus d’offres multiples conduisant à la surenchère, les délais sont presque toujours très courts.

La mise en valeur c’est comme Tinder

Lorsque deux personnes se préparent pour leur premier rendez-vous galant, ils soignent leur apparence. À cette rencontre, ils établissent rapidement s’il y a un intérêt à poursuivre. On observe le même phénomène en immobilier.

C’est dès les premières minutes de leur visite que des acheteurs potentiels décident s’ils ont le goût d’y vivre ou non. Il est essentiel de conditionner l’espace, en soulignant les points forts de sorte que l’acheteur éventuel soit à l’aise:

1. Faites un grand ménage ;
2. Réparez les imperfections mineures: portes, robinets, trous dans les murs, etc. ;
3. Peinturez ;
4. Épurez et dépersonnalisez votre décor ;
5. Recourez au home staging.

Je vous invite à consulter mes articles précédents.