Le plus grand risque auquel s'expose une PME qui commence à exporter est que ses produits vendus ne soient jamais payés. Voilà pourquoi une assurance comptes recevables est primordiale, surtout dans un nouveau marché, signale Diane Dubé, vice-présidente, région du Québec, d'Exportation et développement Canada (EDC).

L'assurance couvre jusqu'à 90 % des pertes, sur toutes les exportations, liées aux risques commerciaux, comme le refus de payer d'un client.

D'autres risques couverts peuvent comprendre le refus de prendre livraison des marchandises, la faillite ou l'insolvabilité d'un client, l'annulation du permis d'importation ou d'exportation, la guerre, la révolution ou l'insurrection, ainsi que l'annulation du contrat, indique Mme Dubé.

EDC et divers assureurs comme Euler Hermes, Coface Canada et Atradius offrent des assurances comptes clients aux exportateurs québécois et canadiens. Le coût de la prime mensuelle à payer pour une telle couverture est établi en fonction des ventes réalisées à l'exportation. Il varie habituellement entre 1 et 1,5 % des ventes, précise Diane Dubé.

"Le fait d'assurer les comptes clients permet une saine gestion des risques, explique-t-elle. La plupart des PME exportatrices ont recours à cette assurance."

LA DISTRIBUTION, CLÉ DU SUCCÈS

Si on ne veut pas perdre sa chemise en exportant, il faut un bon distributeur.

"Aller cogner aux portes soi-même n'est pas une approche efficace", souligne Yves Bonin, associé responsable des services aux sociétés privées chez Pricewater-houseCoopers.

C'est que les commerçants aiment mieux rencontrer les distributeurs que les entrepreneurs individuellement.

"Tout commence par un produit innovant, ajoute M. Bonin. Cela est d'autant plus important que les distributeurs sont sollicités. Il faut leur présenter de solides arguments."