Les ambitions internationales du nouveau président de Croesus

Le fournisseur lavallois de services financiers Croesus, qui conçoit des solutions de gestion de patrimoine pour de grands clients institutionnels canadiens, a récemment posé le pied en Suisse. Vincent Fraser, président de la société depuis le 27 mars, entend développer l’expansion internationale de l’entreprise.

Les Affaires – Vos services sont utilisés par environ 55% de tous les clients de gestion de patrimoine au Canada. L’Europe semble aussi être un marché prometteur pour vous, et peut-être aussi les États-Unis. Par où allez-vous commencer?

Vincent Fraser – À Croesus, de par notre secteur d’activité, toute démarche d’aller à l’international demande à ce qu’on adapte nos solutions aux réglementations locales. Nous avons donc réalisé des études qui ont démontré que deux marchés européens étaient intéressants pour commencer, soit la Suisse et l’Angleterre.

Peu après le Brexit, la société a décidé d’opter pour la Suisse. Nos clients sont les plus grandes banques. Alors vous pouvez vous imaginer que nous n’avons pas beaucoup de marge de manœuvre. Il faut vraiment que nos sessions soient hyper contrôlées, hyper sécurisées et hautement performantes. Sans cela, nos clients feraient appel à des généralistes ou à des plus grandes sociétés qui sont moins spécialisées que nous.

Nous avons ouvert un bureau à Genève. On a commencé à embaucher des équipes locales pour nous aider à accompagner nos clients. On est dans une logique de produit minimum viable, c’est-à-dire qu’il faut pour être capable de répondre aux exigences minimales attendues du marché. Puis, éventuellement, la solution va évoluer aussi avec nos clients.

La Suisse n’est pas le marché le plus simple, mais si on peut percer dans ce pays, on pourra ensuite étendre notre présence dans l’Est de l’Europe. On pense qu’on aurait toutes les capacités.

Puis, à la question des États-Unis, on est en mode vraiment exploration. On participe à des foires commerciales,

Mais le marché bancaire américain, contrairement à celui du Canada, est très fragmenté, très déréglementé. Donc, ça amène certes des occasions étant donné l’immensité du marché, mais ça nécessite aussi des investissements importants pour affiner une stratégie.

On est en mode exploratoire, mais pour moi, ça fait partie du mandat, ça fait partie de ce qu’on va souhaiter faire dans les cinq prochaines années, c’est certain.

Les Affaires – Croesus existe depuis 37 ans, compte 210 employés, 160 clients et ses outils permette de gérer des fonds totalisant 1 700 milliards de dollars. Où voyez-vous l’entreprise dans cinq ans?

Vincent Fraser – On a un modèle d’affaires qui est tout de même très performant, où les solutions qu’on offre sont en mode logiciel service (SaaS). Bon, pas dans sa totalité, mais à plus de 98%, nos infrastructures sont dans des centres de données.

On est en train de faire la transition vers l’infonuagique, mais nous allons à la vitesse de nos clients.

Plus il y a de richesse, plus il y a d’actifs sous gestion, plus il y a de conseillers, plus il y a de position dans les portefeuilles, plus il y a d’utilisation de nos interfaces de programmation d’applications (API), plus l’entreprise se développe.

En ce moment, on est dans une logique où on se développe à un rythme de 5% à 10% annuellement de façon plus ou moins organique. On ne perd à peu près aucun client.

Maintenant, pour répondre à la question, je pense que tous les ingrédients sont réunis pour atteindre un rythme de croissance supérieur à 10% annuellement en continu. C’est l’engagement que j’ai pris envers le CA. On veut donc accélérer la croissance.

Je souhaite que l’entreprise ait un peu plus de visibilité, même pour être un exemple face à d’autres entreprises technologiques en ce qui concerne notre capacité d’innovation ou même notre implication sociale.

Puis, il y a ce que les clients veulent. Nous voulons permettre à nos clients de simplifier leur portefeuille applicatif et leurs processus. Il y a la possibilité d’aller un peu plus vite sur nos façons de faire, mais surtout sur des éléments stratégiques qu’on pourrait intégrer comme consolidateur.

Les Affaires – Parlant de votre rôle de consolidateur, vous avez parlé de croissance organique, mais peu d’acquisitions. Quel est le plan de ce côté?

Vincent Fraser – Dans l’histoire de Croesus, ils ont fait une acquisition en 2019 (softTarget), qui nous a amené des actifs technologiques importants comme le rééquilibrage des portefeuilles.

Je parlais plus tôt de ce scénario où de plus en plus nos clients décentralisent la gestion des portefeuilles et on veut plus d’optimisation. Ça nous a amené un actif qu’on a intégré, qu’on a redéveloppé, qu’on a vraiment aligné avec notre propre architecture. C’était une bonne acquisition.

Croesus est une entreprise où les actionnaires sont des fondateurs et des employés clés, et qui n’a aucune dette, aucun investisseur externe, dans un souhait de pérennité à long terme.

C’est ce qu’on attend de moi, de pouvoir un peu définir une stratégie un petit peu plus accélérée. Je vais d’abord m’assurer de livrer le plan 2024, mais mon attention en ce qui concerne les acquisitions va être beaucoup plus sur les cinq prochaines années, afin d’identifier les bons partenaires financiers à long terme.

J’ai la chance au Québec de compter, puis je mets l’accent sur le Québec, de compter sur des investisseurs institutionnels long terme qui ne sont pas des fonds d’investissement.

Je ne ferai pas d’acquisitions juste pour le plaisir, pour augmenter nos revenus. Les transactions devront apporter de la valeur ajoutée à nos clients, puis s’intégrer dans notre feuille de route de développement de produits.

Les Affaires – Justement, quand vous parlez de feuille de route produit. Avez-vous des idées d’approches commerciales qui pourraient s’ajouter rapidement aux produits de Croesus et qui auraient un effet immédiat sur la valeur ajoutée pour les actionnaires et les clients?

Vincent Fraser – Il est trop tôt pour le dire. J’aimerais pouvoir répondre sans l’ombre d’un doute. Je n’ai pas eu la chance de voir la performance de notre équipe commerciale.

Ce qui est sûr, c’est que notre croissance par acquisition de nouveaux clients n’est pas au niveau attendu, puis que je ne pourrais jamais atteindre mes objectifs si on dépend uniquement de la croissance de nos clients existants. Je vais avoir énormément d’attention sur le sujet dans les prochaines semaines, les prochains mois.

Déjà, ce qu’on fait en Suisse nous force à avoir ces réflexions-là, à construire notre stratégie de mise en marché.

Les Affaires – Vous devez quand même avoir une bonne idée des fonctionnalités que vous aimeriez greffer à la plateforme que vous offrez en ce moment?

Vincent Fraser – Je vais dire que j’ai des idées. J’ai eu des appels de courtoisie avec tous nos grands clients et dans les prochaines semaines, je vais aussi en rencontrer.

C’est bien d’avoir une vision technologique, des produits et ainsi de suite, mais le marché, pour moi, ça commence aussi par nos clients. J’ai besoin de confronter mes idées, pour vraiment les transformer en convictions, pour ensuite voir les changements qu’on va vouloir apporter et les fonctionnalités qu’on voudra ajouter.

Je n’ai pas encore eu la chance d’avoir ces discussions-là, très ouvertes et très franches, avec nos clients, alors je me méfie de mes premières observations.

Les Affaires – Quelle est l’importance du développement de produits pour Croesus?

Vincent Fraser – On a 150 personnes dans notre équipe de R-D, puis on a même un «lab d’innovation». On a une équipe de 10 personnes possédant des doctorats et qui font des travaux en intelligence artificielle (IA), en informatique quantique, etc.

Ça fait qu’on a une équipe complètement déconnectée des opérations ou du cycle normal de développement, qui regarde toutes les possibilités en recherche appliquée d’amener de la performance additionnelle à nos clients et à notre plateforme.

Je ne connais pas beaucoup d’entreprises de cette taille-là, du moins au Québec, qui peuvent compter sur un «lab d’innovation» comme on a au sein de Croesus.

Que ce soit l’IA ou que ce soit d’autres recherches appliquées, c’est vraiment la mission de l’organisation.

Tu sais, on entrevoit le futur en offrant une plateforme où l’IA va venir accompagner les gestionnaires de portefeuille pour faire en sorte qu’ils aient des outils plus performants et puissent offrir une meilleure valeur ajoutée à leurs clients. Il faut montrer comment on est capable de leur permettre de bien performer, de gérer bien les frais de gestion.

On a commencé à avoir des premiers produits ou des premières pistes, de solutions qu’on va intégrer à nos produits. Il faut toutefois comprendre que nous évoluons dans une industrie qui est excessivement réglementée. C’est un peu plus contraignant que si on évoluait dans d’autres secteurs.