Ne plus jamais rater ses présentations orales... (Photo: 123RF)

MAUDITE JOB! est une rubrique où Olivier Schmouker répond à vos interrogations les plus croustillantes [et les plus pertinentes] sur le monde de l’entreprise moderne… et, bien sûr, de ses travers. Un rendez-vous à lire les mardis et les jeudis. Vous avez envie de participer? Envoyez-nous votre question à mauditejob@groupecontex.ca

Q. – «Dès que je présente mes idées aux autres, je vois leurs regards se détourner et j’entends quelques soupirs secrets. Il y en a toujours un qui finit par me couper pour passer à autre chose. Pourquoi mes idées n’intéressent-elles personne?» – Florent

R. — Cher Florent, vu que les autres décrochent dès vos premiers mots, il me semble que ce ne sont pas nécessairement vos idées qui déplaisent, mais plutôt votre façon de les présenter. Ce n’est donc pas un problème de fond, mais plutôt de forme.

Pour corriger le tir, je vous invite à dévorer un livre passionnant, qui vient tout juste de sortir, «Ce que vous avez à dire n’intéresse personne» de Gaëtan Namouric, fondateur du cabinet-conseil montréalais Perrier Jablonski et chargé de cours aux HEC Montréal. L’auteur y présente le fruit d’une trentaine d’années d’expérience en matière de communication et donne différents trucs simples et efficaces pour se montrer convaincant auprès de ses interlocuteurs, dans toutes sortes de situations.

L’un des trucs consiste à bâtir un solide argumentaire, c’est-à-dire à présenter son idée de manière claire et argumentée. Ce que, je pense, vous devriez absolument faire à l’avenir, Florent.

Pour commencer, il faut concocter une introduction. Dans son livre, Gaëtan Namouric prend un exemple concret: imaginons que vous voulez convaincre votre patron d’acheter pour le bureau une machine à café flambant neuve.

Trois bons arguments pour soutenir cette idée sont:

1. Les gens adorent boire un bon café.

2. Jaser autour de la machine à café, c’est bon pour le moral.

3. Les gens sont plus productifs après avoir bu du café.

Comment enrober tout ça de manière intéressante? «Une bonne introduction doit préparer votre auditoire et installer la bienveillance. Elle doit capter l’attention et asseoir votre crédibilité. Elle doit aussi planter l’idée dans leur esprit, idée qui va grandir et germer au fil de votre argumentaire», dit l’auteur.

En conséquence, une bonne introduction pourrait être la suivante:

«Hey, j’avais hâte de vous voir [bienveillance]! J’ai un projet tout simple qui va rendre les gens plus heureux ET plus productifs [capte l’attention]. J’ai fait mes devoirs [asseoit la crédibilité], et je sais que ce que les gens aimeraient vraiment, ce serait… une nouvelle machine à café [plante l’idée]!»

Ensuite, il convient d’enchaîner avec vos trois arguments. Pour le premier, voici ce que suggère Gaëtan Namouric:

«Pourquoi une nouvelle machine à café? D’abord, parce que les gens adorent boire du café. J’ai fait un sondage auquel 70% des gens ont répondu [ce qui montre leur enthousiasme]. C’est quasiment unanime: 80% des gens aiment le café [vérité]. Certes, ils pourraient se rendre au Starbucks au coin de la rue, mais quelle perte de temps [efficacité]! Puisque ça contribue à leur productivité, je pense qu’il est normal que l’entreprise paie pour ça [pertinence]. J’ai vérifié qu’on pourrait l’installer dans le coin cuisine et j’ai parlé au personnel de l’entretien: ça ne pose aucun problème [faisabilité]. En plus, c’est le bon moment: les gens travaillent fort, ils ont besoin de voir qu’on est à l’écoute de leurs besoins [saine gestion].»

À vous, Florent, d’imaginer ce que vous pourriez dire concernant les deux autres arguments.

Enfin, ça va de soi, il vous faut conclure en beauté votre petite présentation. Car il faut obtenir un Go, un passage à l’action.

Pour ce faire, vous devez fermer la boucle, répéter l’évidence de votre démonstration et proposer la prochaine étape. Par exemple:

«Maintenant, je pense que ça ne fait plus aucun doute, il nous faut vraiment cette machine à café au plus vite. Oui, il y a une demande. Oui, c’est bon pour les employés. Mais surtout oui, c’est bon pour nous. L’installateur est disponible la semaine prochaine, je vais m’occuper de faire le suivi avec lui. Alors, on y va?»

Et voilà, le tour est joué! Difficile de dire non après un tel «pitch», n’est-ce pas?