Réseauter autrement


Édition du 06 Avril 2019

Réseauter autrement


Édition du 06 Avril 2019

Par Olivier Schmouker

[Photo: Martin Flamand]

On ne réseaute plus aujourd'hui comme on le faisait hier. De plus en plus de Québécois se joignent à la multinationale Business Network International (BNI) pour booster leur réseau d'affaires. Les clubs privés se modernisent. Même les mères s'organisent pour ne plus avoir à empiéter sur leur vie de famille pour pouvoir réseauter !

6 h 30, un mardi matin d'hiver. Il fait frisquet, les routes sont verglacées, et pourtant, le stationnement du resto du Parc, en plein coeur du parc industriel de Longueuil, est presque complet. L'explication est simple : c'est bientôt l'heure de la réunion hebdomadaire de la section Bonaventure - celle qui couvre toute la Montérégie - du réseau d'affaires BNI.

À l'intérieur, une cinquantaine de personnes se saluent chaleureusement dans la salle principale rehaussée d'affiches du prochain concert sur place de Marie-Chantal Toupin. Elles prennent des nouvelles des uns et des autres, et se montrent surtout curieuses des quelques nouveaux venus. Il y a là, entre autres, une avocate spécialisée dans les divorces, un pro de la réparation des ordinateurs Mac, une designer d'intérieur qui a pour projet d'animer une nouvelle émission de télévision sur Canal Vie, un ex-caricaturiste du Journal de Montréal devenu illustrateur indépendant, ou encore un expert de l'assurance voyage. Leur point commun : une furieuse envie de gonfler leur chiffre d'affaires.

7 h pile, David Guénette, l'avocat qui préside la section, invite tout le monde à prendre place et à passer sa commande pour le petit-déjeuner. C'est parti pour une réunion à nulle autre pareille, où chaque intervention est chronométrée à la seconde près, un minuteur trônant sur l'écran géant installé dans le dos du président.

Ça commence par un mot de bienvenue pour la poignée d'observateurs, à savoir des gens d'affaires susceptibles de devenir membres de la section. On enchaîne avec le conseil pratique du mentor, un membre expérimenté chargé de partager ses trucs et astuces pour mieux intervenir lors des réunions. En l'occurrence : l'utilité de terminer ses pitches par un minislogan marquant, «quelque chose du genre "BNI, c'est le MacDo du réseautage : on sait toujours à quoi s'attendre"«, lance le conseiller en sécurité financière Marc-Alexandre Barbe, en rigolant de son trait d'esprit.

Puis, chacun se lève à tour de rôle non seulement pour se présenter aux autres, mais aussi pour indiquer son besoin le plus pressant en matière de contact d'affaires. En 30 secondes très précisément. C'est ainsi qu'une agente immobilière exprime son souhait de rencontrer un notaire qui aimerait faire des affaires aux États-Unis, plus précisément sur la côte Est, de la Virginie à la Floride ; qu'un consultant en management spécialisé dans les firmes technologiques fait part de son envie d'être présenté à Pierre Lemire, PDG de Simaudio, une firme de Boucherville qui se positionne comme la «Ferrari de l'audio pour la maison» ; ou encore, qu'une propriétaire d'un salon de coiffure invite chacun à lui donner le contact de parents d'étudiantes qui s'apprêtent à vivre leur premier bal des finissants.

Enfin se produit un nouveau tour de salle, où chacun doit cette fois dire deux choses précises : d'une part, sa reconnaissance pour un contact reçu qui s'est révélé fructueux ; d'autre part, ses contacts potentiellement intéressants pour ceux qui viennent d'exprimer leurs besoins spécifiques. Toujours en 30 secondes. C'est là qu'on réalise à quel point l'efficacité est au rendez-vous. Un exemple frappant : «Je tiens à remercier Pascal pour le contact qu'il m'a fourni la semaine dernière. Ton gars m'a fait la banderole dont j'avais besoin pour décorer mon stand à un salon d'affaires. Elle était parfaite, et elle a été livrée juste à temps. Merci. Quant à David, tu ne vas pas me croire, mais le Wayne Burke que tu cherches, il se trouve que je le connais depuis l'école primaire. Je te le présente quand tu veux», dit un massothérapeute.

8 h 45, les observateurs sont invités dans une pièce isolée. «Notre section a généré 1,3 million de dollars en transactions commerciales lors des douze derniers mois, ce qui représente une moyenne de 35 000 $ par membre», leur dit Stéphane Fortier, président fondateur de Super Design, spécialisée dans l'aménagement paysager. Et d'ajouter : «En général, les membres de BNI augmentent leur chiffre d'affaires de 20 % la première année. Mais ce n'est là qu'une moyenne : l'an dernier, quelqu'un m'a donné le contact d'un promoteur immobilier à la recherche d'un paysagiste pour s'occuper d'un lotissement qui sortait de terre ; ça m'a permis de décrocher un contrat de 130 000 $ et de propulser mes affaires.»

Il est clair que la plupart des observateurs meurent aussitôt d'envie de devenir membres de BNI. Même si cela signifie un coût immédiat d'un millier de dollars (670 $ d'adhésion + 300 $ de frais d'inscription), suivi des 20 $ de petit-déjeuner à chaque réunion hebdomadaire.

9 h, après une quinzaine de minutes où chacun était libre de parler avec qui bon lui semblait, tout le monde se sépare. Chacun file démarrer sa journée de travail habituelle, gonflé à bloc.

«Visibilité + crédibilité = profitabilité»

À l'échelle du Québec, les quelque 1 400 membres - pour l'essentiel, des travailleurs autonomes et des dirigeants de PME - des 55 sections de BNI ont généré pas moins de 60 M $ en transactions commerciales, ces douze derniers mois. Des chiffres impressionnants qui témoignent du fait que BNI est peut-être bien le secret le mieux gardé du milieu des affaires québécois : «Nous avons toujours misé sur le bouche-à-oreille pour nous faire connaître, et c'est là la toute première fois que nous avons accepté la présence d'un journaliste lors d'une de nos réunions, confie Kai Bjorn, directeur national de BNI Canada. Nous avons décidé de changer de stratégie de communication, car nous sommes persuadés que nos membres gagneront à ce qu'on lève le voile de mystère qui nous entoure.»

C'est que BNI est une sorte d'ovni en matière de réseautage d'affaires, ne serait-ce que par sa démarche aussi originale que méthodique du sujet : «Notre succès résulte de notre philosophie du "Givers Gain" - qui donne reçoit -, dit M. Bjorn. Autrement dit, chaque fois qu'un membre partage avec un autre l'un de ses précieux contacts, il a la garantie que cela va lui être payant, à court ou à moyen terme : un beau jour, ce sera à son tour de tirer parti d'une mise en relation inespérée», dit-il.

Voilà pourquoi BNI Canada s'organise pour que chaque membre soit littéralement hyper actif dans ses opérations de réseautage. Dès la signature du contrat d'adhésion, le membre s'engage à venir à toutes les réunions hebdomadaires (seulement six absences par an sont tolérées). Par la suite, il lui faut tenir à jour sa fiche personnelle dans l'application de BNI, laquelle permet d'évaluer avec précision le dynamisme de ses activités de réseautage (ex. : le nombre de contacts donnés et reçus, semaine après semaine ; le suivi effectué pour chaque contact reçu, etc.)

«Si jamais nous remarquons qu'un membre se relâche ou, disons, reçoit plus de contacts qu'il n'en donne, nous pouvons rapidement intervenir, raconte David Casseus, PDG du cabinet-conseil en management Wizeba et conseiller auprès de BNI Canada. Nous pouvons en parler avec lui discrètement et, au besoin, l'aiguiller vers un programme de formation en ligne gratuit et adapté lui permettant de combler certaines lacunes (ex. : "Comment savoir si mon contact d'affaires est pertinent pour autrui", "Comment transformer un nouveau contact en partenaire d'affaires", etc.)»

L'idée, c'est d'amener chaque membre à faire sienne l'équation «magique» de BNI : Visibilité + crédibilité = profitabilité.

«Que veulent les membres, au fond ? Gagner davantage d'argent. Or, BNI peut le leur permettre, mais à condition qu'ils fassent preuve de visibilité - par exemple, donner le maximum de contacts utiles aux autres - et de crédibilité - par exemple, améliorer sa réputation professionnelle au sein de son secteur d'activités. Et ce, de manière continue», explique M. Bjorn.

D'où le suivi minutieux des faits et gestes de chacun en matière de réseautage : tout ce qui figure sur les fiches personnelles des uns et des autres est décortiqué, analysé et comparé à la performance des autres. Ainsi que la sévérité des sanctions en cas de manquement à répétition : le contrat d'adhésion stipule que le membre risque carrément l'exclusion du réseau. Une discipline de fer qui n'est pas au goût de tout le monde, vu le nombre important de billets mécontents mis en ligne sur les médias sociaux, ici et là, par d'ex-membres rejetés par BNI. «Je suis entrepreneure et mère de jeunes enfants, et BNI ne comprenait pas à quel point il était douloureux pour moi de sacrifier une matinée en famille par semaine, dit l'une d'eux. J'ai dû aller voir ailleurs.»

«Il est vrai que notre façon de fonctionner ne peut pas convenir à tout le monde, dit M. Casseus. Cela dit, il est indéniable que notre démarche est couronnée de succès : BNI existe depuis 1985 et compte aujourd'hui plus de 270 000 membres dans le monde entier. Comme quoi, notre exigence d'efficacité est un gage de résultats.»

Trois trucs pratiques signés ­Kai ­Bjorn

À la tête de ­BNI ­Canada depuis 2017, le montréalais ­Kai ­Bjorn a d’abord fait carrière dans le sport professionnel. Il a joué dans la ­Ligue canadienne de football, représenté le ­Canada à la voile aux ­Jeux olympiques de ­Sydney et remporté la prestigieuse ­Coupe de l’Amérique en 2003 à bord d’un bateau de la ­Suisse. « ­Je n’étais ­peut-être pas le meilleur athlète, mais sûrement le meilleur réseauteur : je n’ai jamais rencontré de difficulté à décrocher des commandites, même lorsque j’ai changé de discipline sportive », ­dit-il.

Voici trois astuces qu’il utilise aujourd’hui encore :

•­La bonne poche. « ­Lors d’un événement, on peut récolter une tonne de cartes d’affaires, ­dit-il. Par souci d’efficacité, je fais un tri d’emblée : les cartes qui méritent un suivi, je les mets aussitôt dans la poche de droite de ma veste ; les autres vont dans la poche de gauche. »

• ­­La bonne approche. « L’important, c’est de nouer des liens durables avec les bonnes personnes, ­indique-t-il. Et donc, de susciter l’envie de vous revoir le plus vite possible. Voilà pourquoi vous devez vous concentrer sur la relation ­elle-même, et non pas sur la transaction que vous envisagez faire avec votre interlocuteur. Ainsi, ne demandez jamais rien avant de donner quelque chose ­vous-même. »

• ­La bonne préparation. « ­Ne croisez pas les doigts dans l’espoir de faire une rencontre exceptionnelle, agissez de telle sorte que ­celle-ci se produise, dit M. Bjorn. Autrement dit, ­préparez-vous avec soin : ­renseignez-vous à l’avance sur les participants, imaginez ce que vous pourriez dire à l’un et à l’autre afin d’éveiller leur intérêt votre sujet, ayez en tête quelques données concernant leurs secteurs d’activités, etc. Car, mine de rien, ça fera toute la différence ! »

BNI ­Monde, en bref

Création : 1985
Fondateur : ­Ivan ­Misner
Siège social : ­Charlotte, ­Caroline du ­Nord
Nombre de pays : 72
Nombre de membres : 270 000
Nombre de sections : 8 900 Transactions commerciales générées (12 derniers mois) : 15,3 G $ ­US
Source : ­BNI, 2019

BNI ­Canada, en bref

Création : 1995
Directeur national : ­Kai ­Bjorn
Siège social : ­Montréal
Nombre de membres : 6 250
Nombre de sections : 2 080
Transactions commerciales générées (12 derniers mois) : 300 M $­
Source : ­BNI, 2019

Les clubs privés en pleine effervescence

Les clubs privés ­sont-ils devenus obsolètes ? ­On aurait pu le croire, à la suite de la fermeture de deux institutions montréalaises, ces dernières années : le ­Club ­St-Denis, ­rendez-vous de l’élite d’affaires francophone, a dû mettre la clé sous la porte en 2009, après 135 années d’activité ; il a été suivi en 2011 par le ­Mount ­Stephen ­Club faute, lui aussi, de membres.

Mais en vérité, ces fermetures fracassantes ont été un véritable coup de fouet pour les autres clubs privés de ­Montréal, qui ont alors réalisé qu’il leur fallait impérativement se moderniser pour pouvoir perdurer. Un exemple frappant est celui du ­Club ­St-James…

Lunch réseautage réservé aux ­30-45 ans ; soirée « ­Tutto ­Chianti » en compagnie de ­Laura ­Bianchi, propriétaire du domaine italien ­Castello di ­Monsanto ; défilé du père ­Noël en exclusivité pour les familles des membres… ­Les activités abondent maintenant, l’objectif étant de nouer des liens plus serrés que jamais avec les quelque 650 adhérents, anciens comme nouveaux. « ­Nous voulons à présent que les membres se sentent ici comme chez eux, en mieux. Dans un environnement aussi confortable qu’agréable, où il fait bon croiser des gens enrichissants », dit ­Raphaël ­Le ­Mélinaire, directeur, développement des affaires, du ­Club ­St-James.

De nouvelles initiatives visent de surcroît à favoriser le réseautage… à l’extérieur de l’enceinte luxueuse du ­Club. « L’an dernier, le ­Canadien nous a proposé d’avoir notre propre loge au ­Centre ­Bell pour une quinzaine de matches, raconte M. Le ­Mélinaire. Sceptiques quant à l’intérêt de nos membres pour ce genre de soirées, nous les avons tout de même sondés. Mais à notre grand surprise, la réponse a été ultra positive ; aujourd’hui, ça se bouscule pour venir réseauter dans notre loge. »

Idem, le ­Club va avoir accès, l’été prochain, à un salon privé de la ­Coupe ­Rogers, capable de recevoir une vingtaine de personnes à la fois. « ­Les compétitions de tennis nous paraissent idéales pour réseauter, car elles combinent élégance, raffinement et quiétude, ­explique-t-il. C’est l’été, les gens sont détendus et disponibles, et donc, ouverts à toutes sortes de discussions d’affaires. »

C’est clair, le ­Club ­St-James est en pleine effervescence. « D’ailleurs, les chiffres ne trompent pas, je peux vous confier que notre chiffre d’affaires a doublé depuis 2006 », glisse en douce M. Le Mélinaire, sourire en coin.

3 idées neuves pour réseauter au ­XXIe siècle

À 27 ans, ­Simon ­Charbonneau est directeur de comptes à la ­BDC. Il est également président, ­est de ­Montréal, du ­Club M&A et codirige la section ­Young ­Professionals in M&A, laquelle vise à réunir les jeunes membres du ­Club désireux à la fois d’étendre et d’enrichir leur réseau de contacts professionnels dans le secteur de la finance, en particulier dans le domaine des ­fusions-acqusitions. Sa progression professionnelle foudroyante, il la doit en grande partie à sa passion pour le réseautage, et n’hésite pas deux secondes à innover pour nouer des liens fructueux avec les autres. En voici trois exemples concrets :

1-  Créer son propre petit groupe

« ­Pour diversifier son réseau de contacts, il peut être bon de créer son propre petit groupe, poursuit M. Charbonneau. L’idée est simple : réunir de quatre à huit personnes, un soir par mois, à l’occasion d’un souper confidentiel. Il suffit de veiller à ce qu’il n’y ait que des personnes aux profils complémentaires (ex. : un seul ingénieur, un seul designer…), et de laisser libre cours aux discussions qui surviennent. L’air de rien, ça crée des liens incroyables entre les gens. »

2- Nourrir son écosystème

« L’important, c’est de grandir en harmonie avec les autres, et non pas au détriment d’untel ou d’untel, ­dit-il. D’où la nécessité de nourrir l’écosystème dans lequel on évolue, d’apporter de l’information pertinente et des contacts intéressants à tous ceux avec qui on parle. Sans effectuer de mesquins calculs de rendement de l’investissement. Pourquoi ? ­Tout simplement parce que c’est comme ça qu’on noue de vrais liens durables, les seuls à pouvoir booster notre développement. »

3- Rouler à vélo

« ­Le golf demeure pertinent pour réseauter, surtout avec les gens d’affaires, qui ont toujours aimé ce sport, ­dit-il. Mais la tendance est plutôt au vélo, ces ­temps-ci. On roule en groupe, de 5 à 15 personnes, et on jase de manière décontractée avant, pendant et après la randonnée. C’est là une excellente façon de découvrir les autres, et même de jauger certains traits de leur personnalité (ex. : l’attitude dans l’effort, l’empathie, etc.). »

«Bâtir son réseau, mais aussi se bâtir soi-même»

Christine Marcotte, fondatrice du Réseau des Mères en Affaires [Photo: Danielle Plante Photographe]

Christine Marcotte est entrepreneure et maman de cinq enfants, qui ont de deux mois à 16 ans. Très vite, elle a réalisé qu'il lui était impossible de concilier réseautage et vie de famille : les événements à 7 h du matin ou les 5 @ 7 l'empêchaient de voir ses petits amours comme elle le voulait, et ça lui fendait le coeur. C'est ainsi qu'est né, en 2014, le Réseau des mères en affaires (RMA)...

Les Affaires - Qu'est-ce que le RMA offre que les autres groupes de réseautage n'offrent pas ?

Christine Marcotte - Il permet d'avoir une vraie vie de famille ! Nos événements, réunions et ateliers n'empiètent jamais sur les rares heures de la journée qu'on peut consacrer aux nôtres. Mieux, parfois nous nous arrangeons pour que les enfants soient inclus dans l'activité organisée : en mai, par exemple, nous organisons une semaine de réseautage, de ressourcement et de formation au Mexique, et il va de soi que les petits sont plus que les bienvenus.

L.A. - Vous allez donc au-delà du simple réseautage...

C.M. - Nous aidons les mères à bâtir leurs réseaux d'affaires, mais aussi à se bâtir elles-mêmes. Parce que les deux vont de pair : une entrepreneure qui ne va pas bien ne peut pas avoir une entreprise en santé. Voilà pourquoi nos événements vont de la tenue de livres comptables à l'initiation à Instagram en passant par l'entrepreneurship au féminin, avec des programmes comme «Naviguer avec nos hormones pour réussir».

L.A. - Une telle approche porte-t-elle fruit ?

C.M. - Oui, parce qu'elle permet à chaque mère de se réaliser sur les plans professionnel et personnel. Et parce qu'elle permet de saisir que rien ne vaut l'entraide : si l'une d'entre nous grandit, c'est toujours grâce au concours des autres. Toujours. Un exemple récent : deux photographes professionnelles se sont croisées lors d'un atelier créatif, l'une spécialisée dans les mariages, l'autre dans les portraits corporatifs ; elles ont vite sympathisé, et s'échangent maintenant non seulement des contacts de clients, mais aussi des trucs techniques. Win-win.

Le ­RMA, en bref

Création : 2014
Fondatrice : ­Christine ­Marcotte
Siège social : ­Brossard
Nombre de membres : 500
Nombre de participants aux activités : 25 000
Source : ­RMA, 2019

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