Le cofondateur du MIT Entrepreneurship Center, Kenneth Morse
Est-il important, pour un chef d'entreprise, d'avoir des ambitions internationales? À cette question, le cofondateur du MIT Entrepreneurship Center, Kenneth Morse, apporte une réponse catégorique.
«Votre entreprise pourrait rester familiale. Vous pourriez aussi vous contenter de traverser le pont de la rivière des Outaouais et tenter de percer le marché ontarien. Mais par la suite, que se passera-t-il ? Si vous n'allez pas affaiblir vos concurrents sur leur territoire, tôt ou tard, ce sont eux qui viendront ici et grugeront vos parts de marché. Dans un marché mondial, la concurrence est aussi mondiale», a-t-il dit à l'occasion de la conférence Big Bang, de l'Association québécoise des technologies (AQT) en mai.
Selon lui, les entrepreneurs québécois ne se rendent pas compte de la chance qu'ils ont d'être à quelques centaines de kilomètres de route du «Lower 48», les 48 États continentaux américains situés au sud de la frontière canadienne.
«C'est un des plus gros marchés du monde. J'ai parlé avec beaucoup d'entrepreneurs pakistanais qui se plaignaient qu'il était très difficile d'accéder au marché américain», a-t-il dit avec son sens de l'humour habituel, ajoutant qu'il était beaucoup plus facile pour les Québécois de tenter leur chance au pays de l'oncle Sam.Selon lui, viser le marché mondial permet aux entreprises de développer une expertise très pointue qui ne serait pas rentable dans un marché local comme le Québec, et d'en retirer tous les bénéfices.
Établir une entreprise pérenne
À son avis, la première étape pour créer une entreprise pérenne est de calculer et d'exprimer en chiffres la valeur de ses produits et services. Ensuite, le dirigeant (ou le vendeur) doit visualiser la personne à qui il a toujours voulu vendre. «Si tu veux vendre à M. Legrand, il faut répéter un argumentaire éclair de 55 secondes - soit approximativement le temps d'un trajet en ascenseur [d'où le nom d'elevator pitch] - parce que quand on parle au président, on a rarement plus de temps pour faire une bonne première impression», dit-il. L'objectif de l'argumentaire éclair est d'obtenir un rendez-vous d'au moins 15 minutes, le jour même si possible.
Celui de la rencontre est de convaincre le client d'évaluer votre produit, pas d'obtenir une autre rencontre, sans quoi le processus de vente commencera à s'étirer. M. Morse souligne également l'importance de participer à l'élaboration des critères qui permettront d'évaluer la performance du produit mis à l'essai, ce qui favorisera un éventuel déploiement à grande échelle.
Pourquoi devrait-on s'imaginer la personne à qui on a toujours voulu vendre, par exemple le président et chef de la direction d'Apple, Tim Cook ? M. Morse soutient que sans ça, il est impossible de se préparer convenablement. «Vouloir vendre au président d'une grande entreprise n'est pas suffisant. C'est une réponse de type MBA : correcte, mais pas opérationnelle. Il faut bien comprendre les besoins du client et lui faire une proposition qui saura le combler mieux que tout autre concurrent dans le monde», explique-t-il.
Afin de bâtir une relation de confiance avec chaque client, M. Morse recommande fortement de se renseigner sur ses indicateurs clés de performance. «Quels sont les objectifs à atteindre pour que la personne en face de vous touche son bonus à la fin de l'année ? Si vous savez ce que le client doit accomplir, et que le client sait que vous savez, il sera beaucoup plus réceptif à votre proposition», croit-il.
Le conférencier, qui a cofondé six entreprises en technologies de l'information, dont 3-Com Corporation et Aspen Technology, recommande également aux entrepreneurs d'obtenir des rencontres avec des personnes d'influence. «Gardez vos vieux amis, mais arrangez-vous pour que les nouveaux soient capables de signer des bons de commande», a-t-il dit, provoquant de nombreux rires dans la salle.
