Le développement des affaires a, comme les autres secteurs, beaucoup évolué avec l’avènement des technologies, qui permettent aux clients actuels et potentiels d’avoir accès à l’information instantanément et de plusieurs sources différentes simultanément.
Dans quelle mesure votre processus de ventes et vos développeurs d’affaires se sont-ils adaptés à cette nouvelle ère technologique ?
Êtes-vous outillé pour maximiser le développement de vos affaires en utilisant les sources d’informations gratuites et accessibles en tout temps et en tous lieux ?
Voici les composantes d’une méthodologie qui vous permettra de transformer votre façon de mieux connaître votre client potentiel et de transformer ainsi vos cold calls en warm calls.
La méthode I.M.A.G.E. fournit des outils pour explorer Internet dans un contexte d’affaires. Cette méthode systématique permet d’explorer le volume extraordinaire d’informations sur Internet et d’améliorer la réussite de la prospection de nouveaux clients.
I Sites Internet de l’entreprise
M Médias sociaux de l’entreprise et employés clés
A Sites des Associations professionnelles
G Sites Gouvernementaux
E Écrits dans les fils de presse
Quoi chercher ?
Information sur l’entreprise
- Quels sont leurs principaux enjeux et défis ?
- À quels enjeux vos produits/services peuvent-ils répondre ?
- En quoi votre entreprise possède une valeur ajoutée par rapport à vos concurrents pour collaborer avec l’entreprise ?
Information sur le personnel clé de l’entreprise
- Quels sont leurs rôles et responsabilités dans l’entreprise
- Quelle est leur implication, quel est leur impact décisionnel ou d’influence dans le processus d’approvisionnement et d’achat des produits et services de l’entreprise ?
- Déterminer vos contacts communs
- Trouver vos intérêts communs professionnels et/ou personnels
- Préparer votre « brise-glace » pour votre premier appel/rencontre
- Analyser son profil de personnalité
- Élaborer votre argumentaire en prévision des objections potentielles
Ainsi, lorsque vous avez votre liste de clients en main, vous vous devez de prendre le temps de chercher l’information sur l’entreprise et d’analyser les données recueillies grâce au big data avant de communiquer avec votre client potentiel.
Lorsque vous vous rendez à un événement de réseautage ou à une formation, prenez le temps de faire des recherches sur les participants en utilisant la méthode I.M.A.G.E. Vous serez ainsi à même de reconnaître rapidement ceux qui pourraient être des clients potentiels, des fournisseurs ou même des employés ou des collaborateurs.
Un autre avantage important de l’utilisation du big data dans un processus de vente est de pouvoir vous spécialiser dans un secteur d’activité ou une industrie. En accumulant de l’information sur les différents acteurs et sur les entreprises qui composent votre bassin d’entreprises potentielles, vous pouvez encore mieux cibler votre offre. Éventuellement, vous pourrez vous servir de vos réussites auprès de vos premiers clients de ce secteur d’activité pour raffiner votre offre pour l’ensemble des entreprises du même secteur.
6 avantages de l’utilisation du big data dans votre processus de ventes
1. Facilite les échanges avec des nouveaux prospects
2. Ajoute de la valeur à la conversation et vous permet de vous démarquer
3. Augmente le taux de conversion des appels/rencontres
4. Réduit le temps du cycle de ventes
5. Réduit le coût d’acquisition des clients
6. Augmente considérablement vos probabilités de faire de nouvelles ventes
