" D'ici un an ou deux, LinkedIn sera notre principale stratégie de vente "

Publié le 06/11/2010 à 00:00, mis à jour le 05/11/2010 à 12:57

" D'ici un an ou deux, LinkedIn sera notre principale stratégie de vente "

Publié le 06/11/2010 à 00:00, mis à jour le 05/11/2010 à 12:57

La PME montréalaise CashOnTime est fondée sur l'innovation et nourrit des ambitions internationales. C'est donc tout naturellement, dit son pdg, Michel Vincent, qu'elle s'est tournée vers un réseau à la fois international et innovateur pour faire sa promotion : LinkedIn.

CashOnTime, qui emploie une quarantaine de personnes rue McGill College, a mis sur le marché, il y a 18 mois, un logiciel de gestion des comptes à recevoir. Son marché : les moyennes et les grandes entreprises, à qui elle promet de rentabiliser en moins d'un an l'investissement dans le logiciel.

En joignant LinkedIn il y a un peu plus de six mois, CashOnTime savait exactement à qui elle s'adressait, poursuit son pdg : les vice-présidents finance des moyennes et des grandes entreprises de la planète, " ceux qui améliorent les liquidités. Notre stratégie était claire. "

Oui à la pertinence, non à l'agressivité

Dans un premier temps, CashOnTime a créé un profil pour chaque employé et l'a greffé à celui de l'entreprise. Puis, à l'aide de mots clés, Marc Levasseur, consultant en communication et développement commercial chez CashOnTime, a ciblé des vice-présidents finance et environ 25 groupes s'intéressant à la gestion des comptes clients.

" On y discute des manières d'améliorer les pratiques et de nouveaux produits ", indique Marc Levasseur, qui publie aussi régulièrement sur le blogue de l'entreprise. Le dialogue est ainsi engagé. " Cette semaine, un expert en sortie de crise nous a écrit au sujet de notre stratégie de recouvrement. On développe des relations de pertinence ", explique Michel Vincent. CashOnTime puise dans son propre réseau d'experts externes pour répondre à certaines questions.

" On se démarque ainsi par la compétence et par la pertinence. On fournit une solution d'affaires. Mais il ne faut surtout pas faire de la promotion de manière trop agressive. Ce n'est pas le lieu. "

Jusqu'à maintenant, une dizaine d'échanges ont abouti à une occasion d'affaires pour CashOnTime. " Cela commence à porter ses fruits, dit M. Vincent. On acquiert une notoriété sur LinkedIn. Mais il faut être patient et surtout ne pas s'attendre à des résultats à court terme. "

Le réseau est un accélérateur, mais il n'est pas une fin en soi, relate M. Vincent. C'est une composante de la stratégie de vente, qui se compose aussi d'appels téléphoniques, de courriels et de participations à des foires et à des salons internationaux. " Mais d'ici un an ou deux, ajoute-t-il, je prédis que LinkedIn sera notre principale stratégie de vente. "

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