Trois conseils pour devenir fournisseur à Cuba

Offert par Les Affaires


Édition du 05 Novembre 2016

Trois conseils pour devenir fournisseur à Cuba

Offert par Les Affaires


Édition du 05 Novembre 2016

Par Pierre Théroux

[Photo : 123RF/Karel Miragaya]

Les entreprises qui font des affaires à Cuba doivent s’armer de patience. Malgré la plus grande ouverture de l’île, les relations commerciales avec ce pays demeurent complexes, et certaines barrières sont encore en place.

1. Ne pas confondre affaires et tourisme

« Les entreprises doivent avoir une vision à long terme et prévoir plusieurs voyages pour établir des relations. Ça ne s’improvise pas. On ne peut pas simplement entrer comme touriste pour aller négocier, ça prend un visa exploratoire », conseille Nancy Lussier, vice-présidente de Terracam. Elle préside la Chambre de commerce et d’industrie Canada-Cuba, créée il y a à peine plus d’un an afin de promouvoir les échanges commerciaux entre les deux pays.

D’autant qu’il y a « toute une bureaucratie qu’un nouvel exportateur trouvera longue et fastidieuse, comparativement à une entreprise aguerrie qui a déjà exploré des territoires difficiles », prévient Rafael Sanchez, du l’Économie, de la Science et de l’Innovation.

2. Déjouer la bureaucratie

Avant de se lancer dans l’aventure cubaine, « il importe de bien connaître les règles du jeu, de savoir quelle entreprise a le droit d’importer, et de s’informer du processus pour devenir fournisseur des entreprises cubaines », ajoute sa collègue, Veronica Acuña.

Il est néanmoins plus facile et plus rapide qu’avant de conclure des affaires à Cuba. « Les entreprises d’État ont maintenant une plus grande autonomie. Avant, on devait nécessairement passer par des fonctionnaires de l’État. Aujourd’hui, les dirigeants des entreprises sont toujours des employés de l’État, mais ils peuvent eux-mêmes prendre des décisions et choisir d’importer », constate Mme Acuña.

Le régime cubain offre toutefois l’avantage de regrouper les achats sous un même toit. « Pour l’ensemble des entreprises d’un secteur d’activité, l’énergie par exemple, les achats sont concentrés dans les mains d’un seul importateur », explique Nancy Lussier.

3. Arriver avec un portefeuille bien garni

Enfin, le financement reste un enjeu de taille à Cuba. « La situation financière de Cuba continue de se détériorer. Il est très important pour ceux qui brassent des affaires avec cette île de se rappeler que Cuba est pauvre, qu’elle a de grandes ambitions mais des moyens extrêmement limités. Cuba rationne ses devises étrangères et les utilise pour ses besoins prioritaires, même si cela mène à des ruptures de contrat », précise Erik Richer La Flèche, avocat spécialisé en droit transactionnel et associé du cabinet Stikeman Elliott.

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