Qualinet, le nettoyeur qui a su inonder le marché publicitaire

Publié le 03/04/2010 à 00:00, mis à jour le 07/10/2013 à 14:22

Qualinet, le nettoyeur qui a su inonder le marché publicitaire

Publié le 03/04/2010 à 00:00, mis à jour le 07/10/2013 à 14:22

Par Dominique Froment

En théorie, utiliser un média de masse comme la télévision pour publiciser un service aussi spécialisé que le nettoyage après sinistre n'est pas une stratégie efficace. Des sommes importantes investies pour rejoindre des personnes qui n'auront jamais besoin de vos services, diront certains experts. Pourtant, Éric Pichette fait un malheur en diffusant à profusion le nom de Qualinet partout au Québec.

" D'ici deux ans, nous prévoyons doubler notre chiffre d'affaires à Montréal ", affirme le président et chef de la direction de l'entreprise de Québec fondée en 1994.

Arrivé à Montréal en 2002, M. Pichette, 38 ans, affirme être devenu le plus important nettoyeur après sinistre de la métropole en moins de cinq ans, grâce à une publicité télévisée qui chantonnait " Groupe Qualinet, pour un travail sans retouches ".

Environ 60 % de son chiffre d'affaires provient maintenant de la région de Montréal. Qualinet, qui emploie 220 personnes, franchisés exclus, agrandira son siège social de Québec en 2011.

" C'était très créatif de s'adresser directement aux consommateurs plutôt que de passer par le canal traditionnel des assureurs ", analyse Yan Cimon, professeur adjoint de stratégie à la Faculté des sciences de l'administration de l'Université Laval.

Le sens du marketing

Éric Pichette est un " p'tit vite ". Chaque fois qu'il tombe plus de 50 millimètres de pluie en une heure, ce qui arrive en moyenne quatre fois par an à Montréal et à Québec, il passe à l'action : les coups de téléphones fusent à ses fournisseurs pour acheter tous leurs ventilateurs pour assécher et ainsi couper l'herbe sous les pieds de ses concurrents. " J'ai 4 000 de ces ventilateurs alors que mon plus important concurrent à Montréal n'en a que 150 ", affirme le propriétaire unique de Qualinet.

M. Pichette estime avoir le sens du marketing. Il s'est payé le dos de nombreux annuaires téléphoniques pages jaunes au Québec. Il a aussi fait distribuer dans les résidences trois millions de petits canards magnétiques avec son numéro de téléphone pour réfrigérateurs. À Québec, il a acquis un numéro de téléphone facile à se rappeler : 418-666-6666.

Selon une étude menée à sa demande, 90 % des clients n'ont pas regardé leur petit canard ou l'annuaire téléphonique avant de téléphoner à Qualinet parce qu'ils se souvenaient du numéro. " Je veux trouver un numéro semblable à Montréal ", dit l'entrepreneur.

Après avoir reçu pendant des années des centaines d'appels de gens intéressés à acheter une franchise Qualinet, M. Pichette s'est dit que c'était peut-être une stratégie intéressante. Il a donc créé son réseau de franchises de nettoyage général et après sinistre il y a 14 mois. Il en a vendu 21; il lui en reste 5 ou 6 à vendre pour couvrir tout le Québec.

" Alors que ses revenus annuels sont de 20 à 25 millions de dollars, Qualinet est plus connu que nous, qui avons des revenus de 300 millions. Il a sûrement fait de bonnes choses. Mais j'espère que son modèle d'entreprise sera rentable, parce qu'il est très coûteux en publicité ", dit Claude Bigras, président et chef de la direction de Groupe Distinction, propriétaire de Steamatic, un nettoyeur après sinistre qui offre ses services aux assureurs.

" Son coup de génie est d'avoir structuré un secteur artisanal et de lui avoir donné une image professionnelle ", estime Vincent Sabourin, directeur du Groupe de recherche sur les stratégies d'exécution d'ESG UQAM.

Éric Pichette a mis sur pied récemment un réseau de franchises dans l'entretien ménager résidentiel. Vendues 30 000 $, elles utiliseront des produits écologiques et offriront des services comme nourrir les animaux en l'absence de l'occupant, ramasser le courrier, arroser les plantes.

M. Pichette prévoit vendre 350 de ces franchises au cours des prochaines années; une dizaine ont déjà été vendues. " Le franchisage est un concept qui permet de croître rapidement, sans engager des fonds considérables et en faisant porter une partie du risque aux autres, les franchisés, explique Louis Hébert, de HEC Montréal. La question est de savoir si M. Pichette pourra consacrer autant d'énergie à ses trois réseaux de franchises qu'il en a mis au développement de son entreprise. "

Yan Cimon exprime des réserves quant à cette diversification. " Il ne faut pas oublier que vous donnez vos clés à des étrangers. La sélection des franchisés devra être très rigoureuse pour éviter des incidents qui porteraient atteinte à tout le groupe. "

Au contraire, Vincent Sabourin croit que la force de la marque avantagera Qualinet : " Les femmes ne veulent pas faire nettoyer leurs tapis par un ancien prisonnier. "


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