Persistant, mais jamais tannant : comment séduire un donneur d'ordres


Édition du 03 Décembre 2016

Persistant, mais jamais tannant : comment séduire un donneur d'ordres


Édition du 03 Décembre 2016

Par François Normand

[Photo : Shutterstock]

Vous pensez bien faire ou en faire assez, mais vous vous tirez peut-être dans le pied avec vos démarches pour décrocher des contrats auprès d'un donneur d'ordres. Voici donc les pièges à éviter - et quelques trucs pour réussir.

Ainsi, parler à tort et à travers, ne pas tenir parole, harceler les entreprises et manquer de préparation figurent parmi les pires travers, selon des représentants de la Société de transport de Montréal (STM), d'IBM Canada, de Cascades et de Fibrenoire.

Ces quatre chefs des approvisionnements ou dirigeants participaient à la deuxième édition du Sommet marketing B2B, organisé par les Événements Les Affaires, le 22 novembre, à Montréal.

«C'est bien d'être créatif, mais il faut vendre ce qu'on est capable de faire», insiste Marc Blanchet, vérificateur général adjoint à la STM. Et ne pas réussir à remplir ses engagements peut vous coller à la peau très longtemps, prévient-il. «On peut vous disqualifier pour des années.»

Évitez aussi d'exagérer la qualité ou l'utilité de votre offre, car on vous détectera des kilomètres à la ronde, souligne Jean-François Lévesque, vice-président, technologies chez Fibrenoire, une PME spécialisée en fibre optique qui opère son propre réseau. «S'il y a de la bullshit, on s'en rend compte, et ça disqualifie rapidement un fournisseur», dit-il.

Multiplier les suivis auprès des donneurs d'ordres est un autre un piège à éviter, affirme Nathalie Lessard, directrice du service des approvisionnements chez IBM Canada, à Bromont. «Faire trop de suivi, ça frôle un peu le harcèlement.» Selon elle, il est tout à fait approprié et souhaitable de faire un suivi par courriel à la suite d'une rencontre, par exemple. Par contre, inonder l'entreprise de courriels de suivi est contre-productif.

Dans la même veine, évitez à tout prix d'envoyer simultanément un courriel aux membres de la direction d'un client potentiel dans l'espoir d'être sur leur écran radar. «Ce n'est pas une bonne idée», dit Jean-François Lévesque.

Une autre erreur classique est d'adopter trop rapidement un ton familier avec votre futur donneur d'ordres, car cela peut miner la relation d'affaires, estime Nathalie Lessard. «Il faut faire attention à la familiarité», dit-elle, en déplorant le fait que certains sont trop prompts à tutoyer leur interlocuteur.

Par ailleurs, quand vous communiquez avec une entreprise pour offrir vos services ou vos produits, assurez-vous de vous documenter sur cette entreprise. «Cela montre minimalement que vous vous êtes soucié de moi avant de me joindre», confie Myriam Bernier, directrice corporative, approvisionnement énergie chez Cascades.

Comment marquer des points

Rassurez-vous, il ne faut pas toujours réinventer la roue pour capter l'attention d'un fournisseur. Ainsi, un bon site Web dynamique suffit encore, selon Marc Blanchet. «Mais si vous faites un site Web, faites-le bien !»

Pour se démarquer, les fournisseurs doivent également être en mesure d'expliquer rapidement et clairement comment ils peuvent aider une entreprise, insiste Jean-François Lévesque. «Si on ne voit pas le différenciateur d'une technologie, on n'ira jamais de l'avant.» Selon lui, publier une vidéo sur YouTube permet de se différencier si c'est bien fait. «Ça nous permet de nous éduquer.»

Bien entendu, pour décrocher un contrat, comprendre le cadre d'un appel d'offres ou les besoins d'une entreprise est primordial, disent les panélistes. Dans le doute, n'hésitez pas à poser des questions.

Par ailleurs, il faut aussi savoir quelle est la meilleure personne à qui s'adresser afin de proposer ses services, car parfois ce sont les directeurs des achats commerciaux ou l'équipe technique (y compris l'ingénierie) qui sont les utilisateurs finaux des solutions d'affaires.

Comment devenir un fournisseur stratégique ? Rassurez-vous, il n'y a pas de recette miracle, selon les quatre panélistes.

Bien entendu, si vous fabriquez des voitures de métro ou si vous êtes un fournisseur de logiciels, vous êtes nécessairement un fournisseur stratégique pour la STM, selon Marc Blanchet.

Par contre, chez Cascades, on devient un fournisseur stratégique en fonction de son implication dans les activités de l'entreprise, souligne Myriam Bernier. «Plus un fournisseur est disponible et que la relation est bonne, plus il devient stratégique.»

Pour IBM, le potentiel de construire un partenariat stratégique réside surtout dans la capacité des fournisseurs à innover, car cela peut donner une indication de leur santé financière à long terme. «Un fournisseur qui investit en R-D en dit long sur la pérennité de l'entreprise», explique Nathalie Lessard.

Les start-up doivent rassurer les clients

Enfin, il n'est pas nécessaire d'être une PME bien établie pour devenir un fournisseur ; même les start-up qui n'ont pas d'expérience peuvent tirer leur épingle du jeu. Mais encore faut-il avoir une démarche pour rassurer un éventuel donneur d'ordres, précise Jean-François Lévesque, en donnant l'exemple du premier client de Fibrenoire.

Quand la PME a approché son premier client, elle ne possédait pas de fibres optiques ; elle en avait loué, confie Jean-François Lévesque. Fibrenoire a expliqué la situation au client en lui précisant que, s'il y avait un problème, il lui suggérerait un plan B (un autre fournisseur) pour avoir le même service. «Cette entreprise est encore un client de Fibrenoire aujourd'hui, car notre approche l'avait rassurée», dit-il.

Devenue aujourd'hui un client, Fibrenoire se protège en demandant des garanties aux start-up. «On peut récupérer par exemple le code source d'un programme informatique. C'est comme ça qu'on se protège», souligne Jean-François Lévesque.

De son côté, IBM Canada préfère les fournisseurs qui ont déjà quelques clients, et ce, afin de diminuer le risque, comme une faillite.

Par contre, quand une start-up répond à ce critère, la multinationale n'hésite pas à faire des affaires avec toute nouvelle entreprise qui offre un produit, une technologie ou un service spécifique. «On valorise les niches locales», affirme Nathalie Lessard.

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