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Rentabiliser votre investissement dans une foire commerciale requiert une solide planification. Voici 12 conseils qui vous aideront à tirer profit de ce type d’événement.
1. Choisissez la bonne foire
Quantité de foires sont organisées annuellement. Comment choisir celles qui permettront à votre entreprise de rencontrer le bon bassin de clients? Les magazines spécialisés répertorient ce type d’événements. Les sites Internet, de même que les organisateurs sont aussi de bonnes ressources afin de savoir à qui le salon s’adresse.
Pour orienter votre décision, certaines questions sont essentielles. Est-ce une foire consommateur ou professionnelle? Dans quelle proportion les décideurs assistent-ils à l’événement? Les leaders de votre secteur sont-ils présents?
Une bonne façon de se faire une idée est aussi de demander à ses meilleurs clients à quelles foires ils participent. «Si vos meilleurs clients y sont, généralement cela signifie que vous allez y trouver d’autres très bons clients», note Jonathan Blanshay, pdg de Revision Eyewear, un fabricant de lunettes de protection qui participe à plus de 60 foires par année. Par ailleurs, si vos concurrents s’y trouvent, vous avez certainement tout intérêt à y être aussi.
2. Établissez vos objectifs
Plusieurs raisons peuvent vous inciter à participer à une foire : vendre, étudier ou percer un nouveau marché, lancer un nouveau produit, promouvoir vos produits existants, rechercher des agents ou des distributeurs, faire connaître votre compagnie, augmenter vos parts de marché, tisser des contacts ou entretenir vos relations avec vos clients actuels.
«Ne vous préoccupez pas d’exposer à une foire à moins d’essayer d’augmenter la reconnaissance et la visibilité de votre compagnie. Sinon, vous ne faites que perdre votre temps et votre argent», estime M. Blanshay, dont la compagnie accorde un budget annuel d’un million de dollars pour sa participation à des foires commerciales.
3. Sélectionnez votre mode de participation : exposer ou visiter
Si on est nouveau dans l’aventure des foires, y aller une première année en tant que visiteur permet de prendre le pouls des gens présents, de leurs investissements et des espaces convoités. Mario Bouchard, pdg d’iBwave Solutions, un fournisseur de logiciels pour les réseaux de télécommunications sans fil intérieurs, participe à plusieurs foires annuellement, dont certaines attirent plus de 50 000 personnes.
Mario Bouchard ne voit pas toujours la valeur d’avoir un kiosque lors des grandes foires. Dans ce cas, il préfère s’établir un horaire de rencontres des plus productifs. « Tous mes déjeuners, dîners et soupers, bref toutes mes plages horaires sont comblés avant même que je me rende au salon », explique le pdg.
En partant accompagné de deux cadres, ceux-ci peuvent facilement rencontrer de 50 à 100 clients en provenance des quatre coins du globe. «Sans les foires, rencontrer 100 clients qui proviennent de partout dans le monde me prendrait probablement un an pour y arriver et cela me coûterait un prix de fou», dit-il.
4. Inscrivez-vous tôt
Il ne faut pas s’inscrire à la dernière minute, prévient Xavier Poncin, directeur du Salon international de l’alimentation (SIAL) Canada. Outre le rabais consenti à l’inscription hâtive, cela vous permet d’avoir le meilleur choix d’emplacement, élément déterminant dans la réussite de votre exposition. Aussi, s’inscrire tôt vous permet d’être dans la liste des exposants envoyée aux journalistes, de même que de figurer au catalogue, «la bible» avec laquelle les visiteurs se baladeront dans les allées.
5. Faites savoir que vous allez y être
Il faut promouvoir sa présence à une foire. Vous pouvez annoncer votre participation sur votre site web ou sous votre signature de courriel par exemple, conseille Marie-Claude Chagnon, coordonnatrice des marchés internationaux au Groupe Export agroalimentaire Québec-Canada. Ensuite, envoyez des invitations spécifiques à des clients ciblés et assurez le suivi. La gaffe? Faire parvenir le même courriel à tous vos clients, surtout s’ils sont en concurrence.
6. Préparez-vous à vendre
Signer des contrats dans une foire est le résultat d’un travail fait en amont. «Un salon, ce n’est pas une dépense, c’est une source de revenus. Et pas dans six mois ou un an. Au retour, je dois avoir un chèque dans mes poches, soutient Karl Miville-de Chêne, du cabinet-conseil en commerce international Consultation Contacts Monde. On va dans une foire parce que ça fait un an qu’on travaille le public cible de la foire en question.» C’est ce qu’il appelle «la foire à l’envers».
Sa technique? Il repère, 12 mois avant la foire, ses clients potentiels parmi la liste des exposants. Il prend contact avec eux individuellement, fait sa promotion et leur précise qu'il sera présent à telle foire. Il invite ses clients à consulter une section spéciale de son site Web. Les statistiques de fréquentation lui révèlent qui est passé et ce sur quoi il s'est arrêté. Après coup, la vente est plus facile. «À partir de là, je peux les appeler, leur faire une proposition et leur envoyer l’échantillon. À la foire, ils sont sur le point de faire leur première commande», note le formateur en commerce international.
7. Budgetez
«On ne peut pas faire un salon à moitié prix : soit on le fait à fond, soit on le fait mal», affirme Xavier Poncin, directeur du salon SIAL Canada. En règle générale, il faut consacrer 30 % du budget au stand, 30 % pour le personnel sur place et 30 % pour les dépenses en marketing et communication. La somme à consacrer dépend des objectifs de l’entreprise : lancer une innovation coûte plus cher.
Parmi les coûts à prévoir : l’emplacement du stand, des services additionnels comme l’électricité, la plomberie, la main d’œuvre, le transport des produits, des échantillons et du matériel, les frais de manutention à la douane, le transport, l’hébergement, les repas du personnel, la publicité, les dépliants et activités promotionnelles.
8. Maximisez la visibilité de votre kiosque
«Ce qui va changer la donne, c’est ce que fera l’exposant sur le plancher, pour se démarquer de sa concurrence», note Xavier Poncin. Tout passe par la communication préalable et les invitations. «Un salon, c’est un investissement. Donc il faut un retour sur cet investissement. Pour ce faire, il faut faire du bruit autour de sa présence», ajoute celui a près de 20 ans d’expérience dans les foires.
Pour vous démarquer dans la présentation de vos produits et services, misez sur le visuel, conseille Marie-Claude Chagnon. Investissez dans des affiches attrayantes, captez l’attention avec des couleurs, peut-être une bande sonore et de l’éclairage. «Ajouter de la luminosité à votre kiosque ajoute des capteurs d’attention», affirme la spécialiste en accompagnement d’entreprises sur les foires internationales. Par contre, évitez d’en mettre trop, surtout sur votre comptoir. Trop de texte sur vos affiches ou trop de matériel risque de noyer votre produit.
Pour maximiser le trafic à son kiosque, Jonathan Blanshay organise souvent un tirage, une stratégie doublement gagnante. En demandant aux intéressés d’inscrire leurs coordonnées sur le coupon de participation, celui-ci peut recueillir plus de 10 000 noms à ajouter à sa base de données. «Et si vous être reconnus pour donner de très beaux cadeaux, vous serez épaté de constater à quel point les gens en parlent et reviennent à votre kiosque l’année suivante», précise le pdg de Revision Eyewear.
9. Soyez proactif
Il n’est pas rare de voir des kiosques sans personnel. Ou encore, des représentants qui jasent entre eux, ou lisent le journal en attendant qu’un visiteur leur pose une question. Il faut au moins être deux dans un kiosque de 50 pieds carrés, ce qui permet un minimum de rotation. Mais surtout, les représentants doivent être proactifs, souriants et debout. Karl Miville-de Chêne recommande de poser des questions ouvertes : «Par exemple, avez-vous trouvé ce que vous cherchez à la foire? Qu’il réponde oui ou non, vous lui demandez ce qu’il cherche!»
10. Faites fructifier vos contacts
Une foire n’est pas l’endroit pour s’entretenir 40 minutes avec un visiteur, qu’il soit client potentiel ou non. Quelques questions dans un laps de cinq minutes devraient vous donner les réponses que vous cherchez, selon M. Miville-de Chêne. Correspond-il à votre clientèle? Est-il en mesure d’acheter? Veut-il acheter cette année? Est-ce un décideur? S’il s’agit d’un bon prospect, donnez-lui rendez-vous pour le lunch ou le souper.
11. Optimisez votre visibilité
Dans les plus petites foires où près de 100 % des gens peuvent être ses clients ou le sont déjà, Mario Bouchard «met le paquet». Il a non seulement un kiosque, mais négocie en début d’année sa participation, car certaines organisations chapeautent quatre foires dans l’année. Il les aide à faire leur agenda, à trouver des conférenciers et les pistonne sur les thèmes de l’industrie. Il invite personnellement son réseau de contacts, qui eux passent l’invitation… En retour, le pdg obtient souvent des rabais pour son kiosque, mais aussi du «temps d’antenne», soit une apparition comme conférencier, une participation à un panel ou à un atelier. «Le but est d’avoir le plus de temps d’antenne possible pour se faire connaître comme un expert», note M. Bouchard. Une technique donnant-donnant qui le fait économiser, tout en augmentant sa visibilité.
12. Mesurez le succès de votre participation et faites un suivi
Chaque employé qui participe à une foire chez iBwave Solutions contribue à un rapport de voyage diffusé ensuite au sein de l’entreprise. L’information est ensuite transférée dans le logiciel de gestion des relations avec la clientèle. Qu’est-ce qu’on y trouve? Des informations sur les personnes rencontrées, mais aussi sur ce qui s’est dit et sur ce qui doit être fait. Aussi, des données sur l’esprit de la foire et du marché.«Ce document sert ensuite de bible », relate le pdg d’iBwave, qui le relit avant de retourner à la prochaine foire.
Par ailleurs, sachez discerner les contacts sérieux que vous vous êtes faits par rapport à l’investissement octroyé pour la foire, afin de cerner combien chaque nouveau contact a coûté, conseille Marie-Claude Chagnon. Ensuite, les ventes générées sur une période déterminée, par exemple dans les mois suivant la foire, doivent être évaluées.
6 trucs de pros pour économiser
1. Inscrivez-vous le plus tôt possible.
2. Vérifiez s’il vous revient moins cher de voyager léger.
Selon votre industrie, il peut être beaucoup plus économique d’amener ses échantillons à la foire. Vous économiserez ainsi du temps, mais surtout des frais de courriers, selon Jonathan Blanshay, pdg de Revision Eyewear.
3. Organisez-vous pour vous faire inviter comme conférencier.
4. Prenez part à une participation conjointe avec le gouvernement ou votre association professionnelle. Comme plusieurs associations sont subventionnées, dans certains cas vous pourriez bénéficier de prix compétitifs pour votre kiosque, obtenir des remboursements de billets d’avion ou de frais de transport des échantillons, note Marie-Claude Chagnon, coordonnatrice des marchés internationaux au Groupe Export agroalimentaire Québec-Canada.
5. Renseignez-vous sur les subventions disponibles.
6. Ne prenez pas plus d’espace de kiosque que nécessaire. AMM
