(Photo: 123rf.com)
Jai le privilège de donner beaucoup de conférences aux quatres coins de la planète afin de partager mon expérience entrepreneuriale et, surtout, de raconter des histoires.
En effet, à mes yeux, ce qui est le plus puissant derrière tout produit ou service est son histoire. Depuis quelques années, je cogne sur le même clou. Moins on parle du produit, plus on a de chance de le vendre. Après tout, ne trouvez-vous pas que nous sommes inondés de ceux-ci?
Tout le monde vend des assurances, des maisons, des poubelles, des sites web et de la vodka. Les produits et services se ressemblent tous à quelques détails prêts. Ce qui fait pencher le consommateur pour tel ou tel produit est son histoire.
Je me rappelle avoir donné une conférence à Vienne il y a quelques années. Une des plus grandes compagnies d’assurance au monde m’avait invité à motiver et inspirer leurs meilleurs courtiers. Ils venaient de partout à travers le Canada et les États-Unis. Tous étaient des leaders dans leurs marchés respectifs.
Je me rappelle de l’un d’entre eux en particulier. Après ma conférence, il était venu me parler et nous avions eu une superbe discussion. Il faisait partie du top 30 dans l’entreprise en terme de revenus et j’étais impressionné par la «business» qu’il avait réussi à bâtir.
Il travaillait à Vancouver et avait réussi à bâtir en moins d’une dizaine d’années un véritable empire de l’assurance sur la côte ouest. Son bureau comptait une trentaine d’employés et il figurait parmi les étoiles montantes de l’entreprise.
Quelques mois plus tard, j’ai eu la chance de lui reparler. Il avait réussi à avoir mes coordonnées par une employée de la compagnie d’assurance. Je me rappelle de notre discussion comme si c’était hier.
Il me rappela la phrase que je leur avait dit qui lui était resté en tête: «Arrêtez de parlez de vos produits, parler de votre histoire». Il me dit que cette phrase lui était restée en tête longtemps et qu’il avait décidé de la mettre au test.
En quelques mois, les résultats ne mentaient pas, il était en train de battre tous les records de ventes et était en voie de rentrer dans le top 10 des meilleurs courtiers, un résultat historique !
J’étais curieux de connaître sa recette magique sans savoir que c’était moi qui lui avait donnée. Il avait décidé d’arrêter de parler des produits qu’il vendait, les assurances, mais parlait plutôt des raisons qui l’ont poussé à se lancer dans cette industrie.
Ses parents étant arrivés au Canada sans le sou, ils avaient travaillé toute leur vie pour que lui et sa soeur aient plus de chance de se sortir de la pauvreté. Quand les deux enfants ont commencé à voler de leurs propres ailes, ils ont continué à travailler jour et nuit pour enfin pouvoir s’offrir une maison, la plus petite de la ville.
Malheureusement, par soucis d’économie, ils avaient décidé de ne pas prendre d’assurance. Quelques mois plus tard, la maison pris feu.
Il n'y a pas que du bois et des meubles qui ont brûlé en cette triste journée, mais également des années d’efforts, de travail et de sacrifices. Afin de pouvoir économiser quelques dollars par mois, ils avaient perdu ce qu'ils avaient bâti durant toute leur vie.
Les larmes aux yeux, j’écoutais son histoire et j’avais moi-même envie de prendre des assurances! Pas pour moi, pas pour l’objet, mais pour ceux que j’aime.
Ses clients faisaient de même en prenant toutes les assurances qui existaient. Ils pensaient à leurs enfants, à leur retraire, à leur sécurité. Grâce à son histoire, il vendait des assurances comme il ne l’avait jamais fait!
Son histoire, en plus de m’avoir fait revoir mes polices d’assurance, m’a convaincu que ce que je disais sur toutes les tribunes depuis longtemps était vrai.
Vous voulez augmenter vos ventes? Racontez une histoire!
