Spécialiste du bois... et de l'exportation

Publié le 21/04/2016 à 13:32

Spécialiste du bois... et de l'exportation

Publié le 21/04/2016 à 13:32

PME DE LA SEMAINE – Nul n’est prophète en son pays. Ce proverbe s’applique bien à American Structures, une PME de Thetford Mines, qui réalise la quasi-totalité de ses revenus outre-frontières. « En 2015, l’exportation a représenté 95 % du chiffre d’affaires et cette année, ce sera 98 % », précise son président et fondateur, René Leclerc.


Ce serait moins étonnant de la part d’une entreprise techno, mais American Structures se spécialise dans les structures de bois. Elle fabrique des poutrelles de plancher, des fermes de toit, des toitures, des murs et des planchers préfabriqués pour les bâtiments résidentiels et commerciaux.


L’entreprise de 75 employés exporte depuis sa fondation en 2002. René Leclerc avait alors vendu à un entrepreneur général de Boston des matériaux pour bâtir un hôtel de quatre étages. Depuis, il multiplie les contrats en Nouvelle-Angleterre. « Nous sommes plus connus là-bas qu’au Québec », affirme l’entrepreneur.


La clé ? La présence sur le terrain. American Structures n’a ni usine ni bureau aux États-Unis, mais René Leclerc ou un membre de son équipe se rend au Massachusetts presque chaque semaine. « Et quand un client a une question ou un problème, il sait qu’il peut m’appeler directement », dit-il.


La PME vient de livrer la plus grosse commande de son histoire aux États-Unis : les structures d’un immeuble de 300 logements. Un contrat de 2,7 millions de dollars. L’an passé, elle a fourni des matériaux pour bâtir 2000 logements dans la région de Boston. Cette année, son carnet de commandes comprend déjà 1000 appartements pour quatre bâtiments distincts.


« Nous nous démarquons par la qualité de nos produits et de notre service, mais ces temps-ci, le taux de change nous procure vraiment un avantage concurrentiel, dit René Leclerc, 51 ans. L’an passé, nous avons même refusé des contrats. »


René Leclerc, président et fondateur d'American Structures

Percée en Chine


Les perspectives n’ont pas toujours été aussi bonnes. La récession américaine de 2008 a porté un dur coup à l’entreprise qui a vu plusieurs de ses clients faire faillite. Elle s’est alors tournée vers la Chine où elle a participé à plusieurs missions commerciales. En 2011, elle a décroché un contrat de 16 villas dans un terrain de golf des îles Changshan.


« Comme la Chine est aux prises avec un sérieux problème de pollution, elle cherche à construire plus vert, explique l’entrepreneur. Le bois est une solution, car il est plus écologique que les autres matériaux de construction. Mais contrairement au Québec, la Chine n’a pas d’expertise dans les bâtiments en bois. »


American Structures achève de fabriquer les composantes de bois de sept centres de recherches, érigés à trois heures de route de Beijing. Ce deuxième projet dans l’Empire du Milieu, qui lui a rapporté dix millions de dollars, fait partie d’un vaste complexe de type Silicon Valley développé par le gouvernement chinois.


« Le contact s’est fait lors d’une exposition à Shanghai, raconte René Leclerc qui est copropriétaire de l’entreprise avec son fils Maxime. Une femme cherchait des fournisseurs avec une expérience de travail en Chine et elle a aimé nos produits. »


Choc des cultures


Après une vingtaine de séjours en Chine, l’homme d’affaires commence à bien connaître la culture d’affaires. « C’est un peu déstabilisant au début. Par exemple, les Chinois ne disent jamais non. On pense que quelque chose est réglé, mais ils reviennent le lendemain sur certains points. Et le surlendemain sur autre chose. Les négociations peuvent être très longues. »


Il a aussi appris à ménager les susceptibilités de chacun. « Il faut éviter de faire perdre la face aux gens, souligne René Leclerc qui a passé 160 jours en Chine l’an dernier. Par exemple, quand j’ai un problème sur un chantier, je dis que j’ai mal expliqué telle méthode plutôt que de dire que le travail est mal fait. »


Si perdre la face est un déshonneur, en gagner facilite la conduite des affaires. Un des moyens d’y parvenir est de démontrer qu’on a l’appui des autorités de notre pays. Ainsi, pour certaines rencontres, le président d’American Structures se fait accompagner par un représentant d’une des délégations canadiennes en Chine.


Même chose lorsque des clients chinois viennent voir ses installations au Québec, comme cela a été le cas en mars. Il les a alors présentés à des gens du Bureau de promotion des produits du bois du Québec, un organisme qui l’a soutenu dans ses démarches d’exportation en Chine.


D’autres pays dans la mire


L’avenir s’annonce beau en Chine pour American Structures, selon René Leclerc qui parle quelques mots de mandarin. « Le pays deviendra l’un des plus grands consommateurs de bois au monde », prédit-il. Sa PME est d’ailleurs sur le point de signer deux contrats : l’un pour un bâtiment de onze étages et l’autre, pour des mini-chalets destinés à un centre de villégiature.


L’entrepreneur fon de aussi beaucoup d’espoir sur les Jeux olympiques d’hiver de 2022 qui auront lieu à Beijing. Il a même embauché un représentant là-bas pour l’appuyer dans ses efforts de prospection.


Il ne délaisse pas pour autant les États-Unis et il vise même une plus grande diversification géographique pour éviter de dépendre d’un seul marché. La Corée du Sud pourrait bien être le prochain pays sur sa liste. Il recevra en effet très bientôt la visite de trois Coréens qu’il a rencontrés en mars lors d’une mission commerciale à Séoul et qui planifient un projet de 150 maisons en bois. Il a aussi l’œil sur le Mexique.


Fondation : 2002


Siège social : Thetford Mines


Nombre d’employés : 75


Objectif pour 2016 : Fournir des structures de bois pour au moins 2500 logements en Nouvelle-Angleterre. Aussi, décrocher un autre contrat en Chine et percer un troisième pays.


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