Claude Neunlist, président et fondateur de la firme Inovente.

Claude Neunlist a 25 ans d’expérience en développement des affaires internationales. Il a vendu des produits aux quatre coins du monde pour plusieurs multinationales. Mais aujourd’hui, c’est un homme en colère, car on donnerait de mauvais conseils aux exportateurs québécois.

«Les formations offertes par les services d’aide à l’exportation au Québec sont désuètes et peu adaptées aux besoins réels des entreprises qui souhaitent se lancer à l’exportation», affirme celui qui vient de créer sa propre firme de consultance, Inovente, afin d’aider les sociétés à vendre leurs produits au Canada ou à l’étranger.

Claude Neunlist déplore que ces formations n’enseignent pas aux nouveaux et aux futurs exportateurs comment vendre à l’étranger. Il déplore aussi qu’elles ne montrent pas comment utiliser de «façon intelligente» les nouveaux outils technologiques tels que Google Advanced Search, LinkedIn, Facetime, WhatsApp, GoToMeeting ou Skype.

Or, selon lui, tous ces outils sont indispensables pour trouver des partenaires potentiels à l’étranger ou pour identifier des leaders d’opinion, qui vous aideront à vendre vos produits.

Plusieurs personnes pourraient dire que Claude Neunlist critique les autres spécialistes en exportation afin de mousser sa firme qui a uniquement quatre clients. Il s’agit de manufacturiers américains de dispositifs médicaux qui veulent développer leurs ventes à l’étranger –il discute aussi avec une société européenne voulant exporter en Amérique du Nord.

Or, le fondateur d’Inovente cumule des années d’expérience qui donnent du poids à son propos.

Il a notamment occupé des postes liés aux ventes à l’international chez des multinationales comme Safe Life, Camfil Farr Canada et Pyng Medical. Il aussi roulé sa bosse dans le monde, en plus de parler quatre langues, le français, l’anglais, l’allemand et l’espagnol.

Trop de «conseils génériques»

Claude Neunlist déplore qu’on donne trop de «conseils génériques» aux exportateurs. Et il donne des exemples concrets qu’il a trouvés sur internet et YouTube (nous avons décidé de ne pas publier le nom des organismes ou des consultants) :

Exemple #1 Comment trouver un partenaire à l’étranger : il faut décider ou aller, avec quel partenaire et ensuite définir comment s’y rendre.

Exemple #2 Les erreurs opérationnelles : les nouveaux exportateurs ont tendance à négliger les aspects suivants : couverture de risque export, aspects logistiques/transport, courtier en douanes.

Exemple #3 Les aspects culturels : l’importance d’avoir un partenaire local, de recourir aux services de certaines associations ou des bureaux du Québec et du Canada à l’étranger.

«Je comprends le contexte, mais si on préparait nos athlètes olympiques avec le même genre de conseils génériques, je doute fort que le Canada remporterait autant de médailles…», affirme Claude Neunlist.

Soyez proactif, pas passif

Que faut-il plutôt faire?

Tout d’abord, il faut fuir comme la peste les foires commerciales, car l’exportateur est passif et à la merci du hasard, affirme Claude Neunlist.

«Si j’ai tiré une leçon durant les 25 dernières années ou j’ai pratiqué avec passion le métier d’exportateur, c’est bien que le pire endroit pour trouver un distributeur potentiel est lors d’une foire commerciale, lorsqu’on est prisonnier de son stand…»

À ses yeux, participer à des foires commerciales -qui sont souvent organisées par les mêmes organismes qui conseillent les exportateurs- est probablement l’approche la plus passive qu’un développeur d’affaires internationales puisse adopter.

De plus, les entreprises ne peuvent pas vraiment mesurer le rendement sur leur investissement lorsqu’elles participent à un congrès.

«Souvent, elles «quantifient» leur succès par le nombre de cartes d’affaires qu’elles rapportent, ou encore par la quantité de leads qu’elles ont pu scanner…», souligne Claude Neunlist.

Le patron d’Inovente critique aussi le croyance très forte selon laquelle il faut toujours faire du terrain à l’étranger afin d’y trouver des clients et vendre ses produits. Selon lui, une entreprise peut très bien vendre ses produits dans divers pays, et ce, sans jamais s’y rendre.

«On peut facilement trouver un partenaire potentiel à distance, l’engager, le former à distance, dit-il. Chez Pyng Medical, j’ai vendu pour plusieurs centaines de milliers de dollars à un distributeur en Corée du Sud durant les 4 dernières années, après les avoir identifiés, guidés et formés, mais sans jamais les avoir rencontrés.»

Le secret, dit-il, c’est être rapide dans les communications et dans l’exécution. Et il faut toujours répondre à la demande ou la question d’un client en moins de 24 heures, tout leur donnant un service «équivalent ou même supérieur» à ce qu’il pourrait obtenir d’un fournisseur local.

Claude Neunlist conseille aussi aux exportateurs de laisser tomber le courriel dans leurs communications internationales avec leurs clients, un modus operandi très populaire.

«En fait, il est essentiel de communiquer avec eux de façon verbale (téléphone, Facetime, WhatsApp ou Skype) sur une base régulière, insiste-t-il. L’exportateur avisé pourra ainsi obtenir une foule d’informations que son partenaire ne lui communiquerait pas spontanément par courriel pour diverses raisons.»

Les exportateurs doivent aussi mieux maximiser leurs déplacements, surtout s’il s’agit d’une PME ayant peu de ressources humaines et financières et pour qui le temps c’est de l’argent.

«J’ai encore beaucoup de mal lorsque j’entends des personnes me parler de voyages de prospection, confie Claude Neunlist. Pour moi, cette époque est révolue. En fait, nous sommes dans une ère ou les voyages devraient être soit une étape de validation ou mieux encore, une étape de conclusion/closing. »

L’entrepreneur ne rejette pas pour autant les enseignements théoriques et les stratégies à long terme. Mais avant tout, un exportateur doit miser sur la tactique à court terme, tout en étant agile, flexible et créatif.

«Le secret du succès en développement des affaires internationales réside en l’utilisation sophistiquée de techniques simples, mais éprouvées, de l’utilisation judicieuse et intelligente des nouveaux outils à notre disposition, dans le cadre de l’application d’une stratégie globale bien réfléchie et en constante évolution», dit-il.