Comment faire des affaires à l’étranger sans y laisser sa chemise

Publié le 01/06/2016 à 10:19

L’attrait de l’étranger sur les entreprises est souvent très puissant, et nombreuses sont celles qui souhaitent conquérir de nouveaux marchés hors de nos frontières. Comment s’y prendre pour ne pas y laisser des plumes ?

Avant même de songer à se lancer à la conquête de nouveaux marchés, il est primordial d’avoir des bases solides. « Commencer à exporter est l’équivalent de relancer une affaire à partir de rien. Il faut donc que l’entreprise soit déjà rentable et qu’elle dispose de suffisamment de ressources », affirme Jean-François Ouellet, professeur, entrepreneurship et innovation, HEC-Montréal. N’oublions pas qu’il faut environ trois ans pour qu’une entreprise commence à tirer des fruits de ses exportations, aussi doit-elle avoir les reins solides !

Analyser le marché

Ce n’est pas parce qu’un produit se vend bien ici qu’il aura le même succès sous d’autres cieux. C’est pour cela que M. Ouellet conseille aux entrepreneurs de bien analyser le marché convoité et de se renseigner à son sujet avant même de tenter d’y pénétrer. De plus, les salons d’affaires, les foires commerciales, les chambres de commerce, etc., permettent de rencontrer directement des personnes qui font déjà des affaires dans le pays qui nous intéresse ou d’être mis en contact avec elles.

« Cependant, rien ne vaut une visite sur place et une bonne poignée de main ! », pour tâter le pouls et se familiariser avec la culture locale, affirme M. Ouellet. Dans ce domaine, les différences peuvent être énormes d’un pays à l’autre, alors attention aux impairs. Par exemple, au Japon, il est de bon ton d’examiner longuement la carte professionnelle remise par son interlocuteur, et non de la ranger rapidement dans sa poche. Renseignez-vous !

Quoi qu’il en soit, il convient de ne pas se précipiter ni de prendre des décisions hâtives. « Les exportateurs qui ont réussi sont ceux qui ont pris leur temps », rappelle pour sa part Normand D’Arcy, directeur, Services Internationaux à la Banque Nationale.

Tâter le terrain

Autre ressource incontournable : son institution financière. « À la Banque Nationale, lorsqu’une entreprise cliente a l’intention de faire des affaires à l’étranger, un directeur du commerce international lui est attribué. Ce dernier va seconder le directeur de compte du client, pour analyser son plan stratégique, étudier les enjeux et proposer des solutions », explique Benoît Marcoux, directeur, produits dérivés, Solutions aux entreprises et International, Services internationaux à la Banque Nationale.

La banque possède plusieurs bureaux à l’étranger, en plus d’avoir développé des partenariats avec les grandes institutions financières locales, ce qui permet de partager les expériences.

Pour tâter le terrain avant de faire le saut, Jean-François Ouellet conseille d’avoir recours au Web, une méthode peu coûteuse pour évaluer le potentiel du marché. On peut, par exemple, se procurer des listes de clients et communiquer avec eux par courriel afin de savoir si notre produit est susceptible de les intéresser. « En effectuant plusieurs milliers d’envois, on obtiendra un bon échantillon de réponses », dit-il.

Benoît Marcoux souligne quant à lui que l’entrepreneur doit se souvenir que l’exportation nécessitera des ajustements aux processus de l’entreprise. « Ce ne sont pas des transactions habituelles pour l’entreprise, on change de paradigme et d’environnement. On doit donc faire certaines adaptations, notamment en matière de marketing et de mise en marché. »

Mesurer les risques

Normand D’Arcy recommande d’engager son institution financière dans son projet le plus tôt possible, avant même de signer des contrats avec des clients étrangers. « Cela permet de réduire les risques dès le début. Nous pouvons donner des conseils, fournir du financement pour soutenir la production ou aider à soutenir des délais de paiement plus longs par exemple. »

Quant au taux de conversion de la monnaie, il peut jouer en faveur de l’entreprise exportatrice… ou en sa défaveur. « Depuis plusieurs années, on assiste à une forte volatilité des marchés des devises, qui entraîne parfois des variations de 10 à 20 %, ce qui réduit considérablement la marge bénéficiaire d’un exportateur ou l’élimine. Pour s’en prémunir, on peut signer un contrat à terme, c’est-à-dire s’entendre sur un taux de change préétabli à une date donnée », explique M. Marcoux. Une telle entente permet donc de fixer le taux de change qui sera utilisé au moment de la livraison.

Autre élément à considérer dans sa planification : les différents modes de paiement. « Aux États-Unis, le compte ouvert est généralement utilisé, alors qu’en Asie, ce sont plutôt les lettres de crédit », indique M. D’Arcy. Ils ont chacun leurs modalités, il vaut mieux les connaître pour éviter les mauvaises surprises.

5 ÉTAPES POUR RÉUSSIR

1. Discuter de ses projets avec son institution financière.

2. Évaluer les capacités de l’entreprise à s’adapter aux changements.

3. Approfondir ses connaissances sur la culture d’affaires locale et évaluer le potentiel du marché ciblé.

4. Mettre en place entre autres des processus de financement et d’atténuation des risques, avec ses partenaires financiers.

5. Respecter le plan que l’on s’est fixé !

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