On dit que la relance de l’économie devrait avoir lieu quelque part en 2010. Comment je peux faire pour devancer cette relance au niveau des ventes et de la rentabilité ?
MICHEL SALMON - Gérer pendant une crise économique, c’est un peu comme effectuer un nouveau démarrage. Il ne s’agit pas seulement de réduire les dépenses, mais aussi de revoir votre façon de vendre.
Vos ventes sont au ralenti? Redémarrez-les! Comme vous le feriez si vous étiez en phase de démarrage, établissez un plan détaillé pour les 30, 60 et 90 prochains jours.
Voici un programme en 5 étapes pour vous aider à y parvenir :
1. Dépensez plus sur le marketing et forcez votre équipe de vente à quantifier leur retour sur investissement.
Durant une période de récession, nombre de sociétés coupent leurs dépenses en marketing. C’est une erreur stratégique. Les opérations de marketing sont alors moins dispendieuses, et vos concurrents moins présents dans les médias. Toutefois, évitez le marketing de marque, car celui-ci est difficile à relier aux résultats des ventes.
2. Faites de la génération de pistes.
Il est très important de trouver les clients qui sont dans leur cycle d’achat maintenant et de leur faire valoir votre offre. Ceux-ci sont notamment plus à l’écoute qu’auparavant, surtout si votre offre se distingue de la concurrence. Du coup, ça peut être le bon moment pour vous de changer de fournisseurs.
3. Vos vendeurs doivent faire des appels à froid.
Tout vendeur qui se respecte doit retourner à la base et faire des appels à froid. C’est une des formes de vente les plus économes et les plus directes pour trouver de nouveau prospects et les transformer en ventes. En période de récession, vous avez besoin de «chasseurs», pas de preneurs de commandes.
4. Utilisez les Webinaires pour réduire les coûts des ventes, et coupez vos étapes de vente.
Revoyez vos étapes de vente et marketing, en y intégrant des outils de communication par Internet. De plus, augmentez votre impact, en incluant des témoignages de clients enregistrés en audio ou vidéo à votre présentation. Si un client insiste pour vous rencontrer, invitez-le à votre bureau. S’il vient de loin pour vous voir, offrez de lui créditer un montant fixe à sa facture lors de son premier achat.
5. Affinez vos cibles principales.
Pour réussir en période de récession, il faut augmenter vos efforts sur un plus petit nombre d’industries et de marchés. Soyez opportuniste dans vos choix pour augmenter le succès de vos ventes et optimiser l’impact de vos dépenses en marketing. Avec une présence accrue et pertinente, vous avez plus de chance à vous faire entendre par les prospects que vous souhaitez dénicher.
En investissant ainsi dans votre entreprise, vous aurez à mesurer l’impact de toutes vos interventions. Le nombre d’appels sortants, le nombre d’appels entrants et leurs sources, le nombre de conversions, etc.
Bref, mesurez, et mesurez encore, l’impact de vos vendeurs et de vos campagnes de marketing, comme si vous étiez en phase de démarrage. Car en période de récession, chaque dollar et chaque heure vaut son pesant en or…
