Négociation: les six lois de la persuasion

Publié le 18/01/2010 à 17:45

Négociation: les six lois de la persuasion

Publié le 18/01/2010 à 17:45

Par Aude Marie Marcoux

Obtenir ce que vous voulez implique de mener des négociations constantes avec une variété de gens. Cela requiert de bonnes aptitudes de communication de base, mais pour être vraiment efficace, vous devez être capable de persuasion lors du processus de négociation.


L'étude How To Use the Six Laws of Persuasion during a Negotiation, publiée par Global Knowledge, une firme de formation en technologie de l'information et en pratiques d'affaires, expose comment les six lois de la persuasion, définies par le psychologue Robert Cialdini, peuvent être mises à profit lors de vos négociations.

Les six lois de la persuasion appliquées aux stratégies de négociation sont les suivantes :

1. La loi de la réciprocité
Une divulgation limitée de la vraie raison de votre position par rapport à la négociation, telle que «voici l'argent disponible», peut susciter des concessions de la part de l'autre parti (cette stratégie est souvent utilisée lors de négociations au sujet de salaire ou de promotion). Les concessions suivent généralement la règle «œil pour œil, dent pour dent» (bien sûr, moins vous faites de concessions, mieux c'est !).

2. La loi de l'engagement et de la cohérence
Un exemple de cette tactique serait d'utiliser une série de questions pour parvenir à une conclusion. Dans son livre How to Win Friends and Influence People, Dale Carnegie appelle cela : «Faire en sorte que la personne dise «oui, oui» immédiatement». Cela arrive lorsque l'un des partis demande à l'autre de prendre de «petites» décisions qui mènent à la seule conclusion : accepter la concession générale.

3. La loi de la convenance
Cette loi est souvent utilisée dans la stratégie «du bon flic et du mauvais flic». On l'utilise lorsqu'un membre de l'autre parti est opposé à vos objectifs, mais qu'un autre membre de l'équipe semble être de votre côté. Vous devez donc vous identifier à ce «bon» membre de l'équipe et lui faire confiance, ce qui peut vous mener à accepter les concessions et objectifs de l'autre équipe au lieu des vôtres.

4. La loi de la rareté
Plus vous passez du temps avec un vendeur, plus il s'engagera à conclure le marché. Si vous n'êtes pas pressé par le temps et que l'autre l'est, vous avez le dessus.

5. La loi de l'expertise
Les vendeurs citent souvent de vagues expertises pour vendre leur produit, en disant par exemple : «les experts disent que nos produits sont les meilleurs». Mais qui sont ces experts ? Quelles sont leurs qualifications pour faire de telles affirmations ? Ont-ils des intérêts particuliers à vendre les produits et services de cette compagnie ? Utilisez aussi cette loi pour établir votre propre crédibilité, dès les débuts de la négociation.

6. La loi de la preuve du public
Cette loi consiste à vous baser sur les témoignages de clients satisfaits afin d'encourager de nouveaux prospects à acheter vos services et vos produits. Cette loi peut aussi être utilisée pour convaincre vos employés que d'autres départements ou compagnies adhèrent à des suggestions comparables aux vôtres.

Cette étude a tout lieu d'intéresser les leaders qui cherchent à perfectionner leur capacité de persuasion lors de leurs négations.

Cliquez sur le fichier joint ci-bas pour consulter l'étude.

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