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Le travail en réseau et les alliances entre PME intéressent divers manufacturiers québécois. Il s'agit d'une méthode pour desservir les clients qui recherchent un «guichet unique». C'est une façon d'obtenir des réalisations plus importantes que celles qu'une seule entreprise peut avoir. L'efficacité de cette méthode a, cependant, des limites quant à la compétitivité sur le marché américain.

Aux États-Unis, la consolidation par fusions et acquisitions constitue une forte tendance depuis longtemps. Comme cette tendance ne se poursuit pas au même degré au Québec, plusieurs PME québécoises se trouvent minuscules par rapport à leurs concurrents. Ces derniers peuvent offrir de plus larges gammes de produits et services, permettant aux acheteurs de contrôler le nombre de fournisseurs directs et donc la complexité de leurs activités. Dans leurs chaînes d'approvisionnement, ces concurrents peuvent également négocier des prix beaucoup moins élevés et des conditions d'achat plus agréables, contrairement aux petits concurrents qui achètent des quantités limitées et dont les rythmes sont moins constants. Les quelques petites entreprises qui collaborent en réseau ne constituent donc pas une force nécessairement gagnante face aux concurrents consolidés.

Depuis les années 1990, aux États-Unis comme ailleurs, les stocks ont diminué et la pratique des livraisons juste-à-temps s'est répandue. Pour être efficace dans ce contexte, il faut garantir que vos livraisons arriveront dans les délais... ou payer une amende quand elles sont en retard et qu'elles ralentissent, voire arrêtent une ligne de production chez le client.

Faire le poids

Pour être considéré comme partenaire fiable, le fournisseur doit avoir la force - financière et autre - de garantir la performance. Il doit aussi se montrer fort vis-à-vis de ses propres fournisseurs pour obtenir le respect des délais de livraison. L'entreprise québécoise n'est pas seulement un vendeur aux chaînes d'approvisionnement, elle doit essayer d'être un lien performant au sein des chaînes d'approvisionnement étendues. Elle devrait donc négocier et gérer les relations avec ses propres fournisseurs, en combinant poids et audace, pour insister à son tour sur la performance adéquate.

Dans divers pays d'Amérique latine et d'outre-mer, une certaine rancune existe toujours à l'égard des entreprises puissantes qui sont dirigées à partir des États-Unis ou des anciens empires coloniaux. Dans ce contexte, les PME québécoises peuvent servir de contrepoids.

Dans le marché américain, cependant, être un petit joueur est un handicap. Quand un secteur se consolide par acquisition, la pression augmente sur les fournisseurs et les clients pour qu'ils se consolident à leur tour. La poursuite des fusions et acquisitions contribue à équilibrer les relations d'affaires, à accroître le poids, pour rester puissants et pertinents.

Charles Orlowek est consultant en marketing et affaires internationales à Chicago, ancien attaché commercial à la Délégation du Québec dans cette ville.

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