Le président de HumanWare, Gilles Pépin. [Photo : Jérôme Lavallée]
Parfois, le meilleur moyen de financer la commercialisation est de céder des parts de l'entreprise à un partenaire doté d'un bon réseau de distribution. Quitte à ne plus être majoritaire.
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« Mon partenaire Yves Boisjoli et moi préférons gérer une plus grande entreprise, même si cela signifie de perdre une partie du contrôle, avance le président de HumanWare, Gilles Pépin. Ma position de contrôle est moins importante que la croissance de l'entreprise. »
HumanWare a vu le jour à Drummondville en 1988, sous le nom de VisuAide. Organisme à but non lucratif au départ, elle a acquis un statut d'entreprise en 1994. Elle est aujourd'hui un leader mondial dans le domaine des aides électroniques pour personnes malvoyantes ou aveugles. Elle compte 150 employés, dont 80 au Québec et le reste en Grande-Bretagne, aux États-Unis et en Australie.
En octobre 2013, la PME établit un partenariat stratégique avec Essilor. Ce géant français des lentilles correctrices et des produits ophtalmiques est présent dans plus de 100 pays et affiche un chiffre d'affaires annuel dépassant les 7 milliards de dollars canadiens. Dans la foulée, la majorité des actions de HumanWare lui sont vendues.
Pourquoi céder le contrôle d'une entreprise qu'il a lui-même fondée ? « L'objectif principal est la commercialisation, notamment celle de notre nouvelle gamme Prodigi, qui vise le marché de la basse vision », répond Gilles Pépin.
Avec des produits aussi spécialisés que les siens, il était ardu de dénicher des réseaux de distribution bien établis. L'entreprise devait souvent se résoudre à former ses propres équipes, lesquelles vendaient directement à l'utilisateur final. Cela compliquait l'entrée sur les marchés étrangers.
Le coup du siècle
En 2005, l'entreprise fait un premier pas pour augmenter ses capacités de vente à l'étranger en fusionnant avec PDI, un concurrent néo-zélandais. Elle adopte alors le nom HumanWare. Les dirigeants n'hésitent pas à céder presque la moitié de leurs actions aux 54 actionnaires de PDI dans cette transaction, pour bénéficier des capacités de vente de cette dernière aux États-Unis, en Grande-Bretagne et en Australie. Quelques années plus tard, toutes les activités sont rapatriées au Québec, grâce à un financement de la Caisse de dépôt et placement du Québec, qui devient actionnaire.
Puis, en 2013, la PME franchit un pas décisif en signant un partenariat stratégique avec Essilor. « Notre meilleur coup depuis nos débuts », clame le président de HumanWare. Pourquoi tant d'enthousiasme ? « Essilor a un compte fournisseur chez 92 % des optométristes d'Amérique du Nord, précise-t-il. Nous pourrons distribuer nos produits directement chez les professionnels de la vue de tout le continent. Essilor a aussi injecté du capital dans HumanWare pour favoriser le développement et la commercialisation de nouveaux produits. »
Pas facile dans l'industrie
L'avenir s'annonce donc brillant pour HumanWare. Cela n'empêche pas Gilles Pépin, aussi vice-président de l'Association québécoise des technologies, d'avoir une pensée pour les PME québécoises technologiques. Comme bien d'autres, il soutient que la mise au point des produits est bien soutenue, mais que les fonds publics pour appuyer la commercialisation sont quasi inexistants.
« Les produits technologiques sont souvent des produits de niche, ne pouvant compter sur des réseaux de distributeurs établis et peinant à attirer des investisseurs, souligne-t-il. Les entreprises doivent continuer de mettre au point leurs produits, tout en assumant les dépenses de commercialisation. Beaucoup n'y arrivent pas. »
L'Association des technologies prône la création d'un fonds public pour les entreprises en phase de commercialisation, qui offrirait des prêts assortis d'un moratoire de quelques années sur le remboursement.
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