Les touristes français raffolent du style des maisons québécoises. Pourtant, transporter les constructions à ossature de bois chez nos cousins n'a rien d'une promenade de santé. Daniel Laprise a commencé à s'attaquer à ce marché il y a près de 14 ans. Il commence aujourd'hui à en récolter les fruits.
"On a vu l'intérêt envers les maisons de bois se développer depuis environ quatre ans. La modification de la réglementation européenne en matière de construction, il y a deux ans, a contribué à accélérer ce changement, car désormais, les constructeurs ont l'obligation de bâtir des maisons plus écologiques et plus écoénergétiques", dit le président de l'entreprise de 225 employés installée à Montmagny, dans Chaudière-Appalaches.
De foires de l'habitation en salons spécialisés, Maisons Laprise a trouvé son créneau en France. En 2008, elle a décidé de revoir son mode de distribution afin de mieux toucher sa clientèle cible : les consommateurs qui attachent une grande importante à la qualité de la construction et à son aspect écologique.
Une culture de la qualité
"Chez les Français, il y a une culture de la qualité. Le prix est important, mais ce n'est pas le seul critère", dit Daniel Laprise. Pour se faire connaître, l'entreprise a d'abord ciblé les magazines spécialisés. Par la suite, elle a l'intention de viser le grand public en utilisant les médias de masse avec des publicités télévisées, comme elle le fait au Québec. "Nous voulons prendre le temps de bien comprendre les besoins des consommateurs européens avant de lancer une offensive à plus grande échelle", souligne le président. L'entreprise utilise également son site Web comme vitrine pour ses produits.
Pour l'instant, Maisons Laprise offre un seul modèle de construction préusinée en Europe. Une maison de type petit château, avec des tourelles. L'an prochain, deux modèles seront mis en marché, une maison québécoise et une autre, de facture plus européenne.
Afin de renforcer le lien avec le client, l'entreprise a développé à l'interne un module qui permet au visiteur de discuter directement avec un conseiller en ligne et de le voir à l'écran comme s'il était en face de lui. Le principal défi reste de changer la perception qu'ont les Européens du bois. Plusieurs mythes ont la vie dure, comme celui que les maisons dont la charpente est en bois brûlent plus rapidement que les constructions traditionnelles en parpaings.
"Il faut développer la confiance des gens dans le produit et leur vendre les avantages du bois, qui est plus frais l'été et plus chaud l'hiver", souligne M. Laprise. Le marketing de l'entreprise sur le marché européen sera donc axé sur la transmission de cette culture du bois.
Maîtriser ses produits et ses échéanciers
Au départ, le constructeur québécois s'était lancé sur le marché européen en passant par des revendeurs qui effectuaient l'assemblage des maisons sur place. Il n'était toutefois pas satisfait de la formule, car il lui était difficile de contrôler la prestation de service de ses sous-traitants à distance, en particulier la durée des travaux.
"Au Québec, la construction d'une maison usinée dure de deux à trois mois. Avec les entrepreneurs locaux, cela prenait d'un à deux ans. Les projets tardaient, car ces sous-traitants n'étaient pas habitués à gérer des délais aussi courts", indique Daniel Laprise.
L'entreprise a donc créé une division à Tours, en France, d'où elle gère les partenariats avec des entrepreneurs établis en région. Le client signe un contrat avec la société française Laprise S.A.S., qui contrôle le chantier. Cette manière de faire permet de garder la maîtrise sur le produit et sur les échéanciers.
Quatre leçons des PME qui se démarquent
Quelles leçons nous enseignent les entreprises qui réussissent à se démarquer malgré les difficultés économiques ? L'entrepreneur Jeffrey Stibel, dans la Harvard Business Review, faisait le relevé de ces précieux enseignements. En voici les quatre principaux :
1- Agir rapidement. Les entreprises qui réussissent savent bouger rapidement et ne sont pas embourbées dans la paperasse.
2- Savoir planifier. Il est bon d'avoir une bonne stratégie en place, mais il ne faut pas être paralysé par ce plan. Les meilleurs planificateurs prévoient de quel côté le vent va tourner, et développent leur stratégie en conséquence.
3- Donnez aux gens ce qu'ils veulent. Les consommateurs essaient de trouver des produits qui leur apporteront plus de valeur. Les entreprises qui savent produire du comfort food, en ces temps plus difficiles, ont un avantage.
4- Testez, mesurez ! Les entreprises détiennent un avantage durant ce ralentissement économique. Ils peuvent utiliser Internet, les médias sociaux et des outils de marketing en ligne pour mesurer le succès de leurs initiatives. Plus que jamais, il est possible d'engager la discussion avec ses clients.
