Possédez-vous le gène du vendeur?

Publié le 07/09/2011 à 11:18

Possédez-vous le gène du vendeur?

Publié le 07/09/2011 à 11:18

Si vous éprouvez parfois des problèmes avec le développement de vos affaires, ne vous désolez pas : vous n'avez peut-être pas le gène des vendeurs.

Une enquête auprès de 1 000 vendeurs de haut niveau démontre que 70 % d'entre eux partagent des aptitudes naturelles qui jouent un rôle déterminant dans leur succès, explique Steve W. Martin dans un récent article du Harvard Business Review.

L'étude indique également que pour chaque 100 personnes qui débutent dans la vente et qui n'affichent pas ces aptitudes naturelles, 40 % échouent ou abandonnent le métier en moins d'un an, 40 % affichent une performance légèrement sous la moyenne et seulement 20 % dépassent cette moyenne. Steve W. Martin qui enseigne le marketing et la vente à la California State University (Marshall) identifie les quatre grandes aptitudes naturelles qui caractérisent ces supervendeurs.

Le niveau de langage

La première aptitude naturelle est le niveau et la maîtrise du langage. Tous les vendeurs compétents sont capables de décrire les caractéristiques d'un produit ou service et les avantages potentiels pour le client. Mais les meilleurs d'entre eux sont capables de tenir des conversations prolongées sur les menus détails de leur offre et maîtrisent tout le vocabulaire technique et les acronymes associés à des activités complexes comme la finance et le placement. Le niveau de langage est également l'étalon de mesure utilisé par les clients pour mesurer la compétence et la valeur potentielle d'un représentant.

Les modèles

Les représentants accumulent beaucoup d'informations à travers leurs rencontres avec leurs clients. À partir de ces données, les meilleurs vendeurs développent une méthodologie qui incorpore les faits et gestes associés à leurs meilleurs coups. Par exemple, quand un client demande qu'est-ce qui distingue un produit des offres concurrentes, les meilleurs vendeurs s'appuient sur des expériences antérieures et mettent en valeur les utilisateurs et leurs expériences positives plutôt que les caractéristiques innées du produit ou service.

Le sens politique

La plupart des vendeurs sous-performants se concentrent sur les procédures durant le cycle de vente et ne tiennent pas compte des aspects humains et politiques qui influencent les décisions des acheteurs. Leurs collègues à succès ont compris que les acheteurs protègent d'abord leurs intérêts et ils identifient rapidement les motivations et l'influence de ce dernier pour adapter leur offre en conséquence.

L'avidité

On l'associe souvent à la corruption ou encore à l'avarice, mais l'avidité est aussi une puissante motivation des meilleurs vendeurs qui l'associent à un désir d'être bien rémunéré pour leur temps. Ils ont compris que le temps est leur ennemi, car il n'est pas infini. C'est le temps qui détermine le nombre de transactions qui seront conclues et les vendeurs les plus efficaces ont compris qu'ils doivent continuellement repousser leur zone de confort s'ils désirent atteindre leurs objectifs.

Steve W. Martin tient un blogue sur les ventes stratégiques et il répond régulièrement à des questions de ses lecteurs envoyées à partir de cette adresse.

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