Vous connaissez le home staging ? Cette technique de mise en valeur a pour objectif de faciliter la vente d'une résidence en la montrant sous son meilleur jour. Pour les entreprises, on parle aujourd'hui de business staging.

Encore peu connue chez nous, cette stratégie vise à accroître la valeur de l'entreprise et à accélérer le processus de vente. Car nul doute qu'une société bien établie dans son marché, présentant un bon bilan financier et pourvue d'équipement moderne et bien entretenu, trouvera plus facilement preneur...

Le Groupe de revalorisation d'entreprise Arsenault a vu le jour en 2006. Son fondateur, Jacques Arsenault, a plusieurs fois eu pour mandat au cours de sa carrière de comptable de revendre des entreprises pour le compte de leur propriétaire. Après avoir éprouvé l'efficacité du home staging dans la vente de sa propre résidence, il décide de se lancer dans l'aventure de la mise en valeur de l'entreprise. Selon lui, l'enjeu est de taille. " Près de 50 % des entrepreneurs songent à prendre leur retraite d'ici les cinq prochaines années. Plusieurs d'entre eux n'ont pas de plan précis quant à la relève ni à leur succession ", explique-t-il. Il ajoute qu'on va donc très bientôt se retrouver dans un marché favorable aux acheteurs où les vendeurs devront apprendre à se démarquer.

Pour y parvenir, il propose aux propriétaires d'entreprise qui viennent le consulter d'effectuer une planification stratégique. " On révise les objectifs et les valeurs de la société, sa force motrice. On fait le ménage dans les finances, on s'assure qu'il n'y a aucun contentieux avec des fournisseurs, des clients, des employés, etc. Tout est mis en oeuvre pour faciliter la transition avec un nouveau propriétaire. "

Préparer l'équipe de direction

Quelques grands principes déterminent la réussite de cette opération séduction. Ainsi, l'équipe de direction est l'un des éléments les plus importants aux yeux des acheteurs. " Si vous êtes un propriétare unique et l'homme à tout faire dans votre entreprise, personne ne voudra vous acheter parce qu'il n'y a pas de relève ", explique Mathieu Gauvin, vice-président chez RSM Richter Chamberland.

C'est tout un problème quand le savoir-faire, l'histoire de l'entreprise et le développement de relations suivies avec les clients relèvent d'une seule personne : son propriétaire-dirigeant. Or, c'est lui qui quittera le bateau une fois la vente conclue. Cette situation rebute plusieurs acheteurs. Mais en se donnant du temps, en planifiant dès aujourd'hui la retraite qu'il souhaite prendre dans trois, quatre ou cinq ans, le propriétaire pourra mettre en place les mesures qui s'imposent.

Le défi de la relève est particulièrement aigu au Québec, paradis de la PME. " On a beaucoup d'entreprises familiales de taille moyenne qui devront passer les rênes. Certaines se sont dotées d'une équipe de direction, tandis que d'autres fonctionnent seulement avec le propriétaire fondateur ", note Clemens Mayr, associé chez McCarthy Tétrault, à Montréal.

Pour attirer les acheteurs, mieux vaut donc se doter d'une équipe de direction expérimentée et autonome, prête à reprendre le flambeau. " Avoir une bonne équipe de direction permet à l'entreprise de survivre et de prospérer même après le départ de son propriétaire-dirigeant ", indique M. Gauvin.

Nos experts donnent trois conseils : entourez-vous d'une bonne équipe, embauchez un directeur général et transmettez votre expérience.

Identifier les acheteurs possibles

Si on connaît les besoins de nos acheteurs potentiels, on saura mieux comment préparer son plan de séduction. " Posez-vous des questions : Qui serait intéressé à m'acheter ? Pourquoi ? Qu'est-ce qui me rendrait unique par rapport à mes concurrents pour cet acheteur potentiel ? " énunère M. Mayr.

Prenons l'exemple d'un fabricant de pièces qui cible un de ses clients comme acheteur potentiel en raison de la pièce unique qu'il a développée pour lui et qu'il a fait breveter il y a déjà quelque temps. En voyant son fournisseur se mettre en vente, le client ne prendra certainement pas le risque de voir la technologie passer aux mains d'un concurrents, et fera une offre.

Diversifier ses clients

Une entreprise qui a seulement un ou deux clients principaux présente un niveau de risque plus élevé que celle qui a en a plusieurs.

Clemens Mayr donne l'exemple d'un fabriquant québécois de sièges pour véhicules récréatifs. Avec l'expansion des affaires de l'un de ses clients, les commandes ont augmenté.

Le fabricant a dû accroître sa capacité de production. " Il ne fabriquait plus 10 000, mais 200 000 sièges ! Ce seul client fournissait 70 % de ses revenus. Dans ce cas, l'acheteur risque gros si ce client décide d'aller voir ailleurs après l'acquisition ", fait valoir M. Mayr.

" Si l'entrepreneur veut vendre dans quelques années, il devra penser à diversifer ses clients dès maintenant, car c'est un processus qui peut prendre un certain temps. Autre possibilité, il pourrait aussi penser à offrir d'autres produits que ceux qu'il offre déjà, l'objectif étant de diversifier ses clients et ses sources de revenus. Pour rassurer un nouveau propriétaire, l'entreprise pourrait avoir un contrat avec au moins ses deux ou trois principaux clients ", conseille le juriste.