Carmelo Marsala, fondateur du réseau de franchises Spay-Net.

À 28 ans, Carmelo Marsala est à la tête d'un réseau de 20 franchises. L'entreprise qu'il a fondée à 19 ans, Spray-Net, couvre l'ensemble du territoire québécois. Armé de pistolets à peinture, il s'attaque maintenant aux autres provinces. Il vient d'annoncer l'entrée de cinq nouveaux franchisés dans son réseau: quatre en Ontario, et un en Nouvelle-Écosse.

La formule est simple. En une journée, voire en quelques heures, une de ses équipes mobiles peut repeindre le revêtement extérieur d'une résidence au complet, portes et fenêtres comprises. L'opération de revalorisation coûte une fraction du prix d'un revêtement neuf, «entre 15 et 20 %, estime le jeune président fondateur. C'est à peu près 1 % de la valeur d'une maison au Québec, ou 0,5 % en Ontario. Et ça améliore nettement l'apparence de la résidence.»

En 2014, l'entreprise d'une cinquantaine d'employés (une dizaine à l'année, et une quarantaine en haute saison, d'avril à octobre) a retouché près de 1 000 demeures. Cette année, Spray-Net projette d'en repeindre 2 500, pour un chiffre d'affaires estimé entre 5,5 et 7 millions de dollars. Corollaire de la croissance, le nombre de franchises vendues a été multiplié par 10 en un an à peine, passant de 2 (Gatineau et Québec) en 2014, à 20 à l'heure actuelle.

L'adoption d'une stratégie de franchisage a permis à l'entreprise de croître rapidement, «alors que je n'avais pas le capital nécessaire pour une autre forme d'expansion», explique M. Marsala. La création rapide du réseau lui a d'ailleurs permis de créer une coopérative de marketing, où les coûts publicitaires sont répartis entre les membres. «Grâce aux économies d'échelle que ce système-là procure, ça vaut la peine d'acheter une franchise», soutient-il.

Le système utilisé pour les ventes est également centralisé. Lorsqu'une commande est faite à Gatineau par exemple, les produits sont automatiquement livrés de leur usine de Boucherville. Une standardisation qui permet aussi de contrôler le versement des redevances.

Couvrir l'ensemble de l'Ontario d'ici 2016

Une franchise coûte quelque 100 000 $, montant auquel s'ajoutent des redevances de 7 %, prélevées sur les ventes. «Les franchisés n'ont qu'à attacher la remorque à leur camion et partir», illustre-t-il.

Cependant, au-delà de la formule-choc, il ne suffit pas de payer pour se réclamer de Spray-Net, tant s'en faut. Les franchisés potentiels sont triés sur le volet par M. Marsala. «Je refuse la plupart des demandes : seulement 2 % d'entre elles se concrétisent», nous confie-t-il.

Une fois sélectionnés, les franchisés doivent d'abord compléter une formation théorique de deux semaines au siège social de Boucherville. Puis, pendant leur première année d'activité, en plus d'être jumelés à un mentor, ils doivent rencontrer un coach d'affaires chaque semaine.

Et si M. Marsala ne prévoit pas céder de nouvelles franchises cette année, ce qui lui permettrait d'asseoir la croissance des derniers mois, il veut couvrir l'ensemble de l'Ontario d'ici 2016. En ce moment, il est plutôt à la recherche d'employés pour le siège social. «On trouvera une place pour tout le monde, pour autant qu'ils démontrent de la volonté. Mais je préfère m'entourer de gens de la génération Y, précise-t-il. Ils s'adaptent mieux. Je veux des gens qui veulent apprendre, pas nécessairement des gens qui ont 20 ans d'expérience.»