Mon collègue, l’excellent entrepreneur Nicolas Duvernois de PUR Vodka, a récemment parlé du pouvoir du mot « non » dans sa chronique pour le site Devenir entrepreneur, une initiative de la Caisse de dépôt et placement du Québec. Il le qualifie du « mot le plus dangereux du dictionnaire » pour un entrepreneur.
Il raconte : « NON. Ce mot si petit et en même temps si puissant. Trois petites lettres qui peuvent changer ton destin, t’enrager, te faire douter. Trois petites lettres qui ont un pouvoir surdimensionné, qui peuvent littéralement avoir un droit de vie ou de mort sur ton idée. [...] Beaucoup trop facile à dire, beaucoup trop puissant. Il met fin à une conversation, ferme le dossier, bloque la porte. Pour certains, ce mot est fatal. Combien de personnes ont abandonné après avoir reçu de plein fouet ce mot ? »
Tous les jeunes entrepreneurs peuvent s’identifier à sa tirade. Que ce soit avec des clients, des investisseurs ou des fournisseurs, il n’est pas rare d’entendre dix fois non pour chaque oui éventuel. Nicolas encourage les jeunes entrepreneurs à essuyer ces non en série et à persévérer pour atteindre leurs objectifs.
Or, qu’arrive-t-il quand c’est l’entrepreneur lui-même qui doit à son tour dire non ?
S’il veut avoir du succès, chaque entrepreneur doit garder un haut niveau de focalisation. Au début de son entreprise, il devra choisir les occasions et les projets qui ont le plus de valeur, et devra dès lors commencer à dire non. Quand son entreprise grandira, il n’aura plus le choix. Que ce soit à l’intérieur ou à l’extérieur de son entreprise, il devra dire non. À répétition. Tous les jours. Souvent même 5 ou 10 fois par jour.
Une invitation à prendre un café pour parler de démarrage d’entreprises ? Non. Une allocution à une conférence dans son domaine ? Non. Une possibilité de participer à un groupe de discussion sur le futur de l’industrie numérique au Canada ? Non, désolé. Il s’agit d’occasions intéressantes, mais il faudra parfois répondre non. Ou, du moins, pas toujours oui. Pour un entrepreneur qui a beaucoup bénéficié du temps des autres dans l’écosystème montréalais, c’est particulièrement dur de dire non. C’est un combat constant. On ne veut pas le dire ! Pourtant, il le faut.
Dans son plus récent livre Startup Playbook, le jeune investisseur américain et directeur de Y Combinator, Sam Altman, transmet ses conseils à l’intention des jeunes entrepreneurs. Il dit notamment : « Si j’avais seulement deux mots à leur recommander, ce serait : focus et intensité. Le focus consiste à ne pas essayer de tout faire, même si c’est tentant. Il s’agit d’être très critique par rapport à ses priorités. Les meilleurs fondateurs se concentrent sur quelques projets ou éléments seulement, mais les réalisent avec grande intensité et conviction ».
Puisqu’il faut dire non, je suggère d’apprendre à bien le faire. Voici mes conseils appris au fil du temps :
1. Répondre clairement à l’interlocuteur. Vous ne pouvez pas accepter l’invitation à un événement d’une personne de votre réseau ? Dites-le-lui explicitement. Répondez à son courriel. Ne l’esquivez pas. Ne le laissez pas non plus deviner tacitement votre refus.
2. Dire non avec respect. Un non, ce n’est jamais agréable. Encore une fois, si vous avez déjà été entrepreneur, vous le savez trop bien. Maintenant que c’est vous qui êtes dans l’obligation de dire non, n’oubliez pas comment vous vous êtes senti quand vous avez reçu votre dernier non. Soyez empathique et poli.
3. Expliquer sa motivation. Un non, c’est encore plus difficile à avaler quand on ne comprend pas pourquoi il est dit. J’essaie autant que possible d’expliquer mon non de façon sommaire en une phrase. Par exemple : « Je ne suis pas la meilleure personne pour t’aider » ; « Je ne suis pas disponible maintenant pour t’aider » ; « Je n’ai pas de point de vue particulier sur le sujet » (pour une entrevue média). Soyez franc.
4. Définir la prochaine étape. Parfois, malgré le refus, il est possible d’ouvrir une porte vers le futur. « Non, pas cette fois-ci, mais n’hésite pas à prendre contact avec moi pour le prochain événement. » « Non, mais je pourrais te présenter à un ami qui pourrait t’aider. » « Non, mais peut-être dans six mois quand vous serez rendus à la prochaine étape de votre projet. » Surtout, ne créez pas de fausses attentes. Promettez seulement ce que vous être prêt à livrer. Dans d’autres cas, la seule option est de souhaiter bonne chance à votre interlocuteur dans ses démarches.
5. Ne pas se remettre en question. Il faut dire non. C’est la vie. Vous ne pouvez pas tout faire. Vous devez donner priorité aux aspects qui sont les plus importants pour votre entreprise et votre équipe. Ça ne sert à rien de douter ou de se sentir mal chaque fois. Le destin fait bien les choses. Il y aura toujours une occasion de contribuer ou d’aider dans le futur.
Les grands entrepreneurs redonnent
Je disais récemment à l’entrepreneur en série Alexandre Taillefer que j’étais toujours surpris comment les meilleurs entrepreneurs de Mont-réal sont généreux de leur temps, surtout pour aider d’autres jeunes entrepreneurs. Il a tout simplement rétorqué : « C’est normal, LP, nous avons tellement reçu ». C’est si vrai. En tant qu’entrepreneur, on veut tellement aider et redonner. J’essaie de le faire autant que je peux chaque semaine. Alexandre aussi. Preuve à l’appui : quand je lui ai demandé de dire quelques mots pour l’ouverture de l’espace collaboratif La Gare dans le Mile-End il y a deux semaines, il a dit oui tout de suite. C’était la même semaine qu’il lançait son projet extraordinaire Téo Taxi en grande pompe et qu’il revenait d’un voyage en Europe. Un non aurait été si facile. Les grands entrepreneurs redonnent.
Comme le dit Nicolas, « on finit par s’habituer, on finit par cohabiter avec. Le non est malheureusement là pour rester : l’important est de ne pas le laisser prendre trop de place. [...] Se lancer en affaires est très semblable à une course à obstacles. Il faut courir, nager, sauter, ramper, espérer, enrager et ensuite recommencer ». Hélas, il faut aussi apprendre à dire non.
