«La gratuité n'est pas un modèle d'entreprise durable pour servir les pauvres» - Simon Berry, fondateur de ColaLife
La diarrhée tue plus d'enfants africains de moins de cinq ans que toute autre maladie. L'entrepreneur britannique Simon Berry a une solution : vendre les trousses antidiarrhée dans les commerces, à côté des bouteilles de Coca-Cola, plutôt que de les offrir gratuitement dans les cliniques. Son entreprise, ColaLife, a vendu 26 000 trousses en 12 mois. Le taux de traitement a grimpé de 1 à 45 %. Simon Berry est conférencier à C2MTL.
Diane Bérard - Après 12 ans dans le secteur de l'aide internationale, pourquoi avoir migré vers l'entrepreneuriat social ?
Simon Berry - Le système existant est un échec spectaculaire, l'aide internationale ne résoud pas les problèmes humains.
D.B. - N'est-ce pas le rôle du secteur public de s'attaquer aux problèmes humains et sociaux, et celui du secteur privé, de régler les problèmes économiques ?
S.B. - On ne pense ainsi que pour les pays pauvres ! Prenons le cas de la santé. Dans les pays développés, personne ne s'attend à ce que le secteur public remplisse tous nos besoins en santé. Pourtant, nos gouvernements sont riches. Pourquoi alors penser que les gouvernements des pays pauvres ont les moyens de combler tous les besoins de santé de leurs citoyens ?
D.B. - À quel problème ColaLife s'attaque-t-elle ?
S.B. - À la distribution de médicaments contre la diarrhée en Afrique. Mon épouse Jane et moi sommes partis d'une constatation : on trouve du Coca-Cola dans les coins les plus reculés du monde, mais pas de médicaments. Jane a eu l'idée de faire voyager nos médicaments dans l'espace inutilisé des caisses de Coke pour profiter d'un réseau logistique existant.
D.B. - Votre modèle a évolué. L'occasion d'affaires se trouvait ailleurs...
S.B. - Nous pensions que l'espace à combler par notre produit se trouvait dans les caisses. Il se situe plutôt sur le marché. Même si le traitement contre la diarrhée est offert gratuitement dans les cliniques zambiennes, à peine 1 % des enfants sont traités. Le système est mal conçu. Le produit ne se rend pas au client. La solution ? Faire du médicament contre la diarrhée un produit de consommation (commoditize).
D.B. - Vous pensiez profiter du réseau de distribution de Coca-Cola. Vous avez préféré copier sa stratégie marketing. Pourquoi ?
S.B. - Livrer nos médicaments dans les caisses de Coca-Cola était une idée créative, mais pas un modèle d'entreprise durable. Pour durer, il faut créer un engouement. Faire en sorte que les clients - dans ce cas-ci les clientes - réclament notre trousse (kit). En discutant avec des cadres de Coca-Cola, nous avons appris que Coke ne livre pas ses bouteilles jusque dans les villages reculés d'Afrique. Cela se fait «tout seul». Ils ont créé une telle demande que les clients locaux réclament leur cola. Et les distributeurs se font une joie de le livrer par camion, par vélo et même par charrette aux commerçants locaux qui en remplissent leurs tablettes. Nous avons fait de même avec notre trousse antidiarrhée. Les agents de santé communautaire ont expliqué aux mères zambiennes comment et pourquoi l'utiliser. Celles-ci l'ont réclamé aux commerçants qui ont flairé la bonne affaire. La production a été confiée à une petite pharmaceutique locale.
D.B. - Vous vous êtes associé à la Johns Hopkins University pour tester votre idée. Pourquoi ?
S.B. - Quand vous innovez, amasser des preuves est essentiel. En septembre 2012, avec la Johns Hopkins, nous avons imaginé un test comportant deux groupes témoins. Dans le premier, notre trousse était vendue. Dans le second, les mères n'avaient accès au traitement que par le réseau public de santé. Un an plus tard, 45 % des enfants du premier groupe avaient été traités. Dans le second, on en était toujours à 1 %.
D.B. - Les mères zambiennes utilisent-elles donc davantage la trousse de diarrhée depuis qu'elles la paient ?
S.B. - Le traitement contre la diarrhée n'a jamais été gratuit. Si vous devez parcourir 10 kilomètres pour atteindre la clinique où vous trouverez peut-être le médicament, vous avez perdu de nombreuses heures de travail. Ces heures ont un coût. Et si les tablettes de la clinique sont vides, vous devez tout de même vous rendre à la pharmacie pour acheter le médicament. La gratuité n'est pas un modèle commercial durable pour servir les pauvres. Il y la gratuité perçue et la gratuité réelle. Lorsque vous comprenez cela, vous prenez conscience du rôle du secteur privé et des entrepreneurs sociaux.
D.B. - Comment fait-on pour faire payer les pauvres ?
S.B. - On procède de la même manière qu'avec les riches, on effectue une étude de marché ! Nous avons sélectionné un échantillon de mères zambiennes que nous avons rencontrées pour leur demander si le traitement antidiarrhée leur convenait et si elles étaient prêtes à le payer. Le traitement disponible était trop compliqué. Il fallait mesurer la quantité de liquide, et elles ne disposaient d'aucun instrument de mesure. De plus, les portions de poudre se révélaient trop importantes. Cela entraînait du gaspillage. Quant au prix, 1 $ par trousse, il convenait tout à fait. Nous avons donc conçu la trousse pour que le produit soit dans un contenant qui permette de mesurer la quantité de liquide nécessaire. Et nous avons ajouté un savon, ce qui a permis d'inculquer - ou de rappeler - des notions d'hygiène.
