Les participants d’Impact 8 en pleine session de travail, à la Maison Notman. [Photo : Christian Blais]

La première cohorte québécoise de l'accélérateur d'entreprises sociales Impact 8 achève son parcours. Avec l'aide de leurs coachs et de leurs formateurs, les entrepreneurs ont ciblé leur clientèle, ajusté leur modèle de revenu et clarifié leur message. Et ils ont réfléchi à l'impact qu'ils désirent avoir sur la société et à la façon dont ils comptent y arriver.

Les participants d'Impact 8 se sont d'abord fait expliquer l'importance de cibler leur vrai marché cible.

«Ne confondez pas le total des clients qui achètent votre produit et vos clients potentiels, prévient Krista Jones, conseillère senior chez MaRS, à Toronto, et formatrice pour Impact 8. Les investisseurs, eux, ne seront pas dupes lorsque vous leur demanderez du financement.»

Les participants d'Impact 8 écoutent attentivement. Plusieurs ont des points d'interrogation dans les yeux. Krista Jones poursuit en parlant de TAM, de SAM et de SOM. Le TAM (total available market) est l'ensemble de la demande pour un produit ou un service. Le SAM (serviceable available market), le segment du TAM à portée géographique de l'entrepreneur. Et le SOM (serviceable obtainable market), la portion du TAM que l'entrepreneur peut vraiment conquérir. On définit son SOM à l'aide des questions suivantes : «Quels clients ont la capacité, et non le besoin, de s'offrir mon produit ?» «Quels clients sont vraiment accessibles à ma force de vente ?» et «Quels clients auront un effet de levier et m'aideront à en accrocher d'autres ?».

Tour de table, chaque entrepreneur doit définir son SOM. Pas facile. À qui s'adresse-t-on lorsque le client qui désire utiliser votre produit n'est pas celui qui prend la décision d'achat ? Peut-on viser deux clientèles qui exigent une mise en marché différente, lorsqu'on a peu de ressources ? Marie Fortier, qui propose des cours prénataux en ligne, doit-elle se concentrer sur les médecins, qui parleront d'elle à leurs patientes, ou s'adresser directement aux femmes enceintes ? Ecofixe, qui commercialise des systèmes écologiques de traitement des eaux usées pour les bassins aérés, se développera-t-elle plus vite en visant les municipalités ou les entreprises du secteur minier, de l'alimentaire et du papier ? «Ne vous attachez pas trop à un type de clientèle, prévient Krista Jones. Vous devrez peut-être l'abandonner pour une autre qui offre plus de potentiel.»

Établir sa proposition de valeur

Mettre la main sur le client idéal pour votre entreprise est un bon début. Il faut ensuite capter son attention et la conserver. «Créez des marqueurs forts qui laisseront des traces», dit Phil Thelio, créateur du Startup Fest, le rassemblement des startup tenu chaque année dans le Vieux-Port de Montréal.

Au fil des ans, l'organisateur a vu défiler son lot d'entrepreneurs en quête de financement. Son conseil : associez une image simple à votre modèle d'entreprise. Ainsi, Éric de Gheldere présente sa plateforme de récompenses Ekopoints comme le «Air Miles du changement positif dans la société». Rodolphe Barrère veut que la plateforme Potloc contribue à créer «un cercle vertueux du commerce de détail» en arrimant l'offre et la demande. Pour Simon Emmanuel Roux, le calendrier en ligne Calligramme est un outil numérique qui permet «l'émancipation culturelle et intellectuelle des communautés.»

Choisir son modèle de revenu

Une image forte capte l'attention de l'auditoire. Mais elle ne l'empêchera pas de poser la question qui tue : «Comment gagnerez-vous de l'argent ?»

Les participants d'Impact 8 l'ont bien compris lorsqu'ils ont présenté leur entreprise à tour de rôle à des membres d'Anges Québec. Présentation après présentation, les capital-risqueurs privés comme Manon Desmarais, vice-présidente, sélection de dossiers et soutien à l'investissement, ont posé les mêmes questions. «Comment allez-vous créer de la valeur ?» «Quel plan de commercialisation soutient vos hypothèses de croissance ?» «Quelle est la durée de votre cycle d'achat ?» «Comment tiendrez-vous le coup en attendant ?» «D'où viendra la croissance ? Vendrez-vous davantage aux mêmes clients ou augmenterez-vous votre bassin actuel ?»

On a rappelé aux entrepreneurs que lorsque vient le moment de générer des revenus, il est facile de dire non aux mauvaises idées. Le vrai défi consiste à savoir dire non aux bonnes idées, pour éviter de s'éparpiller.

Déterminer son impact

Les entrepreneurs sociaux font face aux mêmes défis que les entrepreneurs traditionnels (marché cible, prix, modèle de revenu, etc.)... plus un : l'entrepreneur social veut changer le monde, le rendre meilleur. Il ne peut donc pas limiter la mesure de sa réussite à la croissance de ses revenus. Il doit aussi mesurer son impact réel sur le problème auquel il s'attaque. Lara Evoy et Stephanie Garrow, consultantes en clarté stratégique, ont abordé la question. Quel impact chaque entrepreneur d'Impact 8 s'engage-t-il à obtenir ? Quels résultats compte-t-il atteindre ? Pour qui ? Sur quels bénéficiaires peut-il avoir l'impact maximal ? Sur quel horizon ? Quel type d'activités contribuent le plus à atteindre l'impact visé pour la clientèle visée ?

Le 24 novembre, chaque entrepreneur de la cohorte présentera son modèle d'entreprise et ses besoins de financement à un parterre d'investisseurs. Ils n'auront vraisemblablement pas répondu d'ici là à toutes les questions que ce programme d'accélération a soulevées. Mais une chose est certaine, les défis qu'ils ont découverts n'ont pas éteint leur désir de changer le monde.

Les huit entreprises de la première cohorte québécoise d’Impact 8

› Ekodéfi
Plateforme de récompenses pour des gestes visant la santé, le bien-être ou l’environnement

› Solar Ear
Prothèses auditives

› Exeko
Inclusion sociale au moyen de l’art et de la philosophie

› Mes cours prénataux
Série de 43 vidéos de cours prénataux

› Potloc
Plateforme permettant aux détaillants de sonder l’intérêt des citoyens pour l’implantation de leur commerce dans leur quartier

› Ecofixe
Traitement des eaux usées

› Territoires
Création d’outils numériques pour colliger l’information événementielle

› Lange Bleu
Couches et culottes d’incontinence lavables

Suivez Diane Bérard sur Twitter @diane_berard