Première question douloureuse : comment recrutez-vous des clients ? «Ce n'est pas parce que vous êtes des entrepreneurs sociaux que le développement des affaires est un luxe, martèle la formatrice. Vous devriez tous avoir un employé qui se consacre à la recherche de clients.»

François-Xavier Michaud, cofondateur d'Exeko, se gratte la tête. Sa firme, spécialisée dans l'inclusion sociale au moyen de l'art et de la philosophie, vise des changements sociaux profonds. «On ne peut pas s'attendre à décrocher des clients instantanément, plaide-t-il. Il nous a fallu cinq ans de négociation pour nouer un partenariat avec la Ville de Montréal.»

Samuel Schoukroun, de Potloc, acquiesce. Potloc est une plateforme permettant aux détaillants d'afficher leurs projets d'ouverture de boutiques et aux citoyens d'exprimer leur désir d'avoir ce commerce dans leur quartier. Pour les petites équipes d'Exeko et de Potloc, le démarchage de clients est un casse-tête. «Changez de méthode ! insiste Stéphanie Baron. Ne cherchez plus de clients, visez plutôt à convaincre des gens qui ont accès à votre bassin de clients. Un entrepreneur a trop à faire, il doit trouver des raccourcis.»

Deuxième question essentielle : comment fixez-vous vos prix ? Beaucoup d'entrepreneurs sociaux pratiquent le cofinancement. Ainsi, certains clients paient plus cher pour financer les rabais offerts à d'autres. C'est le cas de Potloc ; les grands détaillants paient davantage pour afficher sur ce site que les commerçants indépendants.

Même modèle pour Gilles Bernier. Son entreprise, les Ateliers Créatifs, loue 300 000 pieds carrés à des artistes et des entreprises. Les loyers des entreprises financent en partie ceux des artistes. «Comment justifiez-vous les prix plus élevés ? Vous avez une vision et des valeurs, c'est bien. Mais rendez-vous justice à celles-ci en consacrant les efforts nécessaires en communication ?» soulève Stéphanie Baron.

Elle met en garde les participants contre une autre erreur : la vente au rabais. L'entrepreneur social se situe souvent dans des territoires vierges et sous-estime la valeur de son offre.

Mieux exploiter ses sources de revenus

Et les revenus, d'où viennent-ils ? La plupart des entrepreneurs veulent multiplier leurs sources. Retenez-vous, dit la formatrice. «Les revenus, c'est comme les clients, on s'épuise à les chercher, poursuit-elle. Concentrez-vous.» Visez moins de sources et exploitez-les mieux.

«Une femme mariée est toujours plus intéressante qu'une célibataire, constate Mme Baron. Quand vous présentez votre dossier à un investisseur, assurez-vous qu'on voit votre alliance.» Un investisseur apprécie généralement la compagnie d'autres investisseurs pour un projet.

La journée s'achève sur un devoir : préparer un Pecha Kucha sur leur entreprise pour la semaine suivante. Il s'agit d'une présentation de 6,40 minutes comportant 20 diapositives affichées chacune pendant 20 secondes. Ce sera leur troisième présentation depuis qu'ils se sont joints au programme. Il en restera trois autres avant le jour du Demo Day. Et beaucoup d'heures de travail. Changer le monde exige de la passion, mais aussi beaucoup d'organisation.

Rencontrez les participants de la première cohorte québécoise de l'accélérateur d'entreprises sociales Impact 8 sur lesaffaires.com/videos.