Devenir consultant: les clés pour réussir

Publié le 30/01/2013 à 17:30, mis à jour le 11/10/2013 à 08:10

Devenir consultant: les clés pour réussir

Publié le 30/01/2013 à 17:30, mis à jour le 11/10/2013 à 08:10

Le profil de l'emploi

D'abord, élément incontournable : il faut une solide expérience en management dans le domaine dans lequel vous voulez devenir conseiller : ressources humaines, finance, marketing, communications, gestion stratégique, etc. " Les diplômes, c'est bien, mais les clients accordent davantage de crédibilité à l'expérience ", explique Claude Gaudreault, présidente de Perspective psychologie organisationnelle. Sont ainsi écartés tous les nouveaux diplômés, à moins qu'ils ne se joignent à une grande firme de consultants.

Toutefois, les douze années que vous avez passées dans un poste de cadre supérieur ne vous mettent pas à l'abri du danger. " Les anciens dirigeants devenus consultants ont tendance à décider à la place de leurs clients, prévient Yves-André Perez, auteur du Grand guide du métier de consultant et de Pratique du conseil en entreprise et directeur de l'Institut pour le développement du conseil et de l'entreprise à Angers, en France. Or, sauf dans certaines situations de crise, le consultant ne doit pas décider, mais suggérer. S'il est trop autoritaire, il éveille des craintes et de la méfiance. On ne convainc jamais un client d'autorité. "

Si elles sont indispensables, les compétences techniques sont toutefois loin d'être suffisantes. Il faut aussi avoir une âme d'entrepreneur. " C'est la caractéristique la plus importante, car on exploite une petite entreprise qui met en marché nos propres connaissances ", affirme Daniel P. Baril, qui dirige Média-coach, une firme spécialisée dans le développement de cours sur mesure et dans la formation de formateurs. Il a fondé en 2007 le réseau Infopreneurs Québec pour regrouper les professionnels qui vivent de la vente de leur expertise.

Dans cette optique, le sens du service à la clientèle est capital. La différence par rapport à votre vie d'avant peut être considérable : vous êtes désormais au service des autres, et non plus l'inverse.

Une foule d'aptitudes interpersonnelles semblent également indispensables : ouverture d'esprit, facilité à travailler en équipe et à créer des consensus, bonne écoute. Une forte capacité d'adaptation est essentielle - il faut s'adapter à des personnalités et à des cultures d'entreprise différentes -, de même que des talents de communicateur. " Il faut pouvoir laisser de côté les concepts établis pour s'adapter à la réalité des clients ", observe Bernard Dumais.

Bref, vous devez obtenir un A en matière d'intelligence émotionnelle. Dans son livre La consultation en entreprise, la psychologue organisationnelle et professeure à l'Université de Sherbrooke Francine Roy définit la qualité de la relation avec le client comme un critère important d'effi-cacité pour la consultation. " La qualité de cette relation n'est ni accidentelle, ni automatique : elle est le résultat d'un effort intelligent ", écrit-elle.

" Il faut être flexible et patient, ajoute Jean Monette. Il n'est pas rare que les clients changent d'idée... " Ce qui suppose aussi que vous tolériez bien l'ambiguïté. " Le métier de consultant ne convient pas à ceux qui ont besoin de directives claires et de paramètres bien définis pour fonctionner, dit Claude Gaudreault. En fait, c'est souvent le consultant qui doit déterminer avec son client la nature exacte et les limites du mandat qui lui est confié. "

D'où l'importance d'avoir une excellente capacité d'analyse pour bien comprendre les besoins des clients. Cette habileté est d'ailleurs une autre clé de la consultation efficace, selon Francine Roy. " Il faut faire le tri entre les causes et les symptômes. Ça ne se fait pas en une heure et il n'y a pas de formule magique que l'on peut appliquer d'un client à l'autre. "

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