Comment Lasik MD a conquis le marché de la chirurgie de l'oeil au laser

Publié le 01/10/2009 à 10:06

Comment Lasik MD a conquis le marché de la chirurgie de l'oeil au laser

Publié le 01/10/2009 à 10:06

Expansion. Une stratégie de bas prix et de recrutement du personnel a permis à l'entreprise de ravir 50 % du marché.

 

En moins de 10 ans, les chirurgiens de Lasik MD se sont emparés de la moitié du marché canadien de la chirurgie au laser de l'oeil. Un véritable exploit dans un domaine aussi concurrentiel, où le personnel qualifié est rare.

 

Fondée en 2001 par les chirurgiens ophtalmologistes Mark J. Cohen et Avi Wallerstein, de Montréal, Lasik MD exploite 22 cliniques au Canada et une dans l'État de New York. Les docteurs Cohen et Wallerstein sont propriétaires majoritaires de chacune de ces cliniques. Des confrères détiennent la participation restante de la clinique où ils exercent.

 

Cette année, les cliniques Lasik MD réaliseront 60 000 interventions pour corriger un problème de myopie, d'hypermétropie ou d'astigmatisme. L'entreprise a réalisé un chiffre d'affaires de 70 millions de dollars en 2008. M. Cohen, président et directeur médical national de Lasik MD, prévoit faire un peu mieux cette année, sans en dire plus.

 

Le recrutement de spécialistes, la clé du succès

 

Chaque année, seulement deux ou trois diplômés en chirurgie ophtalmologique optent pour le domaine de la chirurgie au laser au pays. Cette rareté de la main-d'oeuvre hyperspécialisée représente le plus grand frein à l'expansion de Lasik MD.

 

Le succès de Lasik MD, qui emploie 500 personnes, repose sur sa stratégie pour recruter et fidéliser les spécialistes au sein de l'entreprise. "Des 25 chirurgiens au laser qui ont obtenu leur diplôme depuis 2001, 23 sont venus chez nous", affirme M. Cohen.

 

Pourquoi choisissent-ils Lasik ? D'abord parce qu'ils n'ont pas à investir le million de dollars nécessaire pour acquérir les appareils au laser et aménager une salle de chirurgie.

 

Autre facteur d'attrait : Lasik leur propose de devenir actionnaire de leur clinique après quelques années. Enfin, Lasik fournit un bon encadrement et une formation dispensée par des spécialistes. Un atout de taille pour ces étudiants, car ils font peu de chirurgie au laser pendant leur formation universitaire.

 

À leur retraite, les chirurgiens doivent revendre leur participation au groupe, qui les revend à de plus jeunes. Les actionnaires doivent tous être actifs dans l'entreprise.

 

Qualité et bas prix

 

Il y a 10 ans, au moment où Mark J. Cohen commençait à exercer, une chirurgie au laser coûtait 5 000 $ pour les deux yeux. Aujourd'hui, si les consommateurs déboursent de 1 000 $ à 3 500 $ pour cette intervention, ils le doivent en partie à Lasik MD, qui a appliqué au secteur une notion de rapport qualité-prix, rarement mise de l'avant dans le domaine médical.

 

"Plus un commerce augmente ses ventes, plus il peut baisser les prix, explique M. Cohen. Et plus un chirurgien fait d'interventions, meilleur il devient. Donc, plus les prix sont bas, meilleure est la qualité du service. C'est la stratégie que nous avons adoptée dès le départ, et ça marche !"

 

Une stratégie d'expansion prudente

 

Lasik doit maintenant se tourner vers les États-Unis et l'Europe pour poursuivre sa croissance. "Il n'y a plus qu'un seul centre urbain de 300 000 habitants au Canada - le minimum pour rentabiliser une clinique-, où Lasik MD est absente : Victoria, en Colombie-Britannique. Il faut maintenant regarder ailleurs, mais cela ne se fera pas au détriment de notre rentabilité", insiste M. Cohen.

 

Aux États-Unis, TLC Vision et LCA Vision dominent le marché avec 70 cliniques chacun. La situation de TLC, une société inscrite en Bourse, est précaire. Elle affiche une perte nette de 2,8 millions américains pour les six premiers mois de 2009.

 

"Paradoxalement, même s'il y a plus de cliniques et plus de concurrence aux États-Unis, les prix sont plus élevés qu'au Canada, précise M. Cohen. Les cliniques américaines font moins d'interventions. Elles sont plus difficile à rentabiliser." Lasik n'ira pas aux États-Unis si elle ne peut maintenir son niveau de rentabilité, assure Mark Cohen.

 

dominique.froment@transcontinental.ca

 

CV

 

Nom : Mark J. Cohen

 

Titre: Président, cofondateur et directeur médical national

 

Entreprise: Lasik MD La vision entrepreneuriale des docteurs Mark J. Cohen et Avi Wallerstein, deux chirurgiens ophtalmologistes, leur a permis d'occuper, en moins d'une décennie, la moitié du marché canadien de la chirurgie au laser de l'oeil.

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