Quel est le marché le plus dangereux du monde ? Non, ce n'est ni Chine ni la Russie, mais les États-Unis ! Beaucoup d'entreprises s'y créent, mais beaucoup y disparaissent. La prudence est donc de mise pour les exportateurs, surtout à l'heure actuelle.
Car le pire cauchemar d'un exportateur canadien n'est-il pas que son client américain fasse faillite et qu'il ne puisse pas lui payer la marchandise déjà livrée ?
Nos voisins américains sont frappés par la pire crise financière depuis les années 1930, et le pays se dirige sans doute vers la plus rude récession depuis celle de 1981-1982. Bref, America Inc. n'a pas la vie facile ces temps-ci.
Les Américains se serrent la ceinture et consomment moins. Et c'est sans parler de ceux qui perdent leur maison et se retrouvent à la rue. Pour les entreprises américaines, cela signifie moins de ventes, moins de revenus, et donc moins de liquidités pour payer leurs fournisseurs, y compris leurs créanciers canadiens.
Cela dit, les fournisseurs québécois ne sont pas démunis face au risque de se retrouver avec un client en défaut de paiement. Il y a des signaux et des stratégies qui permettent de savoir quand une entreprise est en difficulté.
Les échéances de paiement sont-elles respectées ?
C'est un classique, mais si un client américain commence à vous payer au-delà des délais prévus dans votre contrat, cela peut signifier que quelque chose cloche, rappelle Daniel Caumartin, vice-président et chef des opérations financières chez Bonduelle, un important transformateur de légumes en conserve et surgelés qui exporte aux États-Unis.
" C'est clair que je serais plus nerveux avec un nouveau client par rapport à un ancien, dont je connais les habitudes. Avec un client régulier, je suis en mesure de déceler plus facilement s'il y a un problème ou non. "
Des changements inédits des volumes d'achats ?
Votre client se met tout à coup à acheter plus de vos produits ? Ou au contraire, moins ? Attention, cela pourrait indiquer qu'il se passe quelque chose d'anormal.
Si vous livrez moins de produits à votre client, c'est peut-être que ses ventes ont chuté et qu'il est mal en point.
En revanche, ce n'est pas nécessairement non plus une bonne nouvelle si vos produits sont tout à coup beaucoup plus en demande, souligne Claude Tardif, vice-président de l'Association des maisons de commerce extérieur du Québec : " Votre client essaie peut-être de gonfler ses stocks avant de faire faillite. "
Qu'en disent les autres fournisseurs de vos clients ?
La manoeuvre peut sembler délicate, mais n'hésitez surtout pas à contacter d'autres fournisseurs pour évaluer la capacité de payer d'un client, surtout si ce dernier est un nouveau client.
Et si vous avez de la difficulté à identifier ces autres fournisseurs, une visite de l'entrepôt de votre client vous permettra de trouver leurs noms en scrutant l'emballage des produits en stock.
" Ça donne plus de résultats qu'une simple visite dans le bureau du patron de l'usine ", dit Claude Tardif.
Et qu'en disent ses vendeurs ?
Selon David Monty, directeur du Centre d'entrepreneurship Dobson-Lagacé de l'Université Bishop's, c'est plus que jamais en temps de crise que les exportateurs doivent aller visiter leurs clients aux États-Unis pour s'enquérir de leur situation financière.
Il dit même qu'il ne faut pas hésiter à visiter les magasins de son client américain, et suggère de discuter avec ses employés en contact avec les consommateurs pour s'informer des conditions du marché.
" Les soldats savent toujours plus ce qui se passe sur le champ de bataille que les généraux ", illustre David Monty, un ancien entrepreneur qui a vendu des bottes sur le marché américain pendant 20 ans et qui a traversé deux récessions.
Des questions à résoudre avec diplomatie
Oui, c'est bien de rendre visite à un client, mais il faut le faire avec doigté, insiste Pierre Trudel, associé principal chez Avantage Interaction Client, une firme de consultants qui aide notamment des entreprises à optimiser leurs exportations sur le marché américain.
" Si votre client sent que vous venez le voir pour évaluer sa situation financière, il n'aimera pas ça. Il pourrait même mettre un terme à sa relation d'affaires avec vous ", dit Pierre Trudel, qui donne aussi un cours sur l'art de faire des affaires aux États-Unis à HEC Montréal.
De plus, selon lui, les discussions à caractère financier entre un client et son fournisseur doivent se faire au niveau des responsables des services des finances de chacune des entreprises partenaires. Ainsi, évitez les discussions entre un vendeur et un vice-président finances.
francois.normand@transcontinental.ca
