Concurrence féroce dans le vélo


Édition du 12 Avril 2014

Concurrence féroce dans le vélo


Édition du 12 Avril 2014

Photo: Shutterstock

Les clients de Renaud Breton-Pelletier, préposé aux ventes chez Gervais-Rioux, une boutique de vélos haut de gamme de Montréal, ont la plupart du temps deux fois son âge, voire... trois fois ! Du haut de ses 20 ans, il voit défiler des professionnels, avocats, médecins, gens d'affaires, venus acheter un premier vélo de route, améliorer le leur, ou s'offrir celui dont ils rêvent.

«À cet âge, ils sont plus à l'aise financièrement. C'est une tranche de clients très payante, car ils reviennent souvent», dit-il.

Plus aisés, et ayant beaucoup plus de temps libre. «Ils ne traînent plus dans les arénas ou sur les terrains de soccer les week-ends», dit Louis Garneau, président de Louis Garneau Sports, une entreprise spécialisée dans les vêtements et accessoires pour cyclistes. «Le vélo attire essentiellement des personnes de plus de 40 ans.»

Lorsqu'il a commencé à pédaler sérieusement, il y a plus de 30 ans, on ne voyait pas de quinquagénaires, vêtus de cuissards et de maillots du Tour de France, s'échiner sur des côtes abruptes. «D'un marché de niche, c'est devenu un phénomène populaire», souligne M. Garneau.

Populaire, en effet. Il y a plus de quatre millions de cyclistes au Québec, nourrissant un marché de plus d'un milliard de dollars au Canada, selon la revue Espaces. Et une partie de ce marché disparate est constituée de ceux qu'on appelle les «enthousiastes», ces plus de 40 ans qui ne regardent pas à la dépense pour leurs monture, pédalier, souliers et bouteilles d'eau.

Ils font vivre les boutiques indépendantes du pays : des ventes de 256 millions de dollars, selon l'Association canadienne de l'industrie du vélo (ACIV), qui regroupe ces détaillants. Le reste est dépensé dans les grandes surfaces comme Canadian Tire et Walmart.

Gervais-Rioux, qui vend ses propres vélos, les Argon 18, a fait le choix de l'hyperspécialisation. «C'est ça, ou le généraliste qui fait dans le gros volume. L'entre-deux tend à disparaître», dit Renaud Breton-Pelletier.

La nature même du vélo a favorisé son essor chez une clientèle plus âgée : il abîme moins les articulations que le tennis, il est tant écolo que santé, deux valeurs en hausse.

La London School of Economics a mesuré un Gross Cycling Product (GPC) en Grande-Bretagne, qui tient compte de facteurs comme les ventes de vélos et d'accessoires et les emplois qui y sont liés. Le GPC est évalué à 364 $ par cycliste et l'industrie du vélo, à 3,6 G$. L'indice mesure aussi des facteurs comme la baisse de l'absentéisme dû à la pratique du vélo : des économies de 200 M$.

La cible : les premiers acheteurs

Le marché est cependant extrêmement féroce et compétitif, poursuit Louis Garneau. De nouvelles niches apparaissent constamment (en ce moment, la vague est au vélo de triathlon, dans la foulée du Ironman de Tremblant). Les besoins sont immédiatement comblés.

«Il faut être hyper excellent, innovateur, dit-il, et suivre attentivement le marché.»

Et celui-ci demande davantage de vélos d'entrée de gamme. L'année dernière, les ventes des fabricants de vélos de milieu et de haut de gamme dans le monde ont stagné pour la première fois. Le géant américain Giant en a pris bonne note et offre cette année davantage de vélos d'entrée de gamme, à moins de 500 $.

Tous ont dans leur mire les premiers acheteurs, confirme Jean Cloutier, vice-président, opération et finance, d'Outgear Canada, un fabricant et distributeur de vélos et d'accessoires. Il est aussi administrateur de l'ACIV.

«Le défi, pour nos détaillants, n'est pas de délaisser le marché des enthousiastes, mais de se rendre plus accueillants pour les premiers acheteurs. Plusieurs d'entre eux se retrouvent dans de grandes surfaces où ils ne reçoivent pas les conseils que nous pouvons leur donner.»

C'est ce qui fait la plus-value de boutiques comme Gervais-Rioux. Les clients y sont extrêmement fidèles, parce qu'ils y trouvent l'info qu'ils cherchent, dit M. Breton-Pelletier.

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