Comment Multi-Prêts Hypothèques compte doubler son volume de prêts d'ici la fin de 2017


Édition du 18 Juin 2016

Comment Multi-Prêts Hypothèques compte doubler son volume de prêts d'ici la fin de 2017


Édition du 18 Juin 2016

Par Matthieu Charest

Luc Bernard, président et chef de la direction de Groupe Multi-Prêts/Mortgage Alliance. [Photo : Jérôme Lavallée]

Quand Luc Bernard a racheté le Groupe Multi-Prêts/Mortgage Alliance en janvier 2015, il planifiait doubler le volume de prêts souscrits afin d'atteindre les 25 milliards de dollars d'ici trois ans, à la fin de 2017. À mi-chemin de son plan, il est en bonne voie d'atteindre son objectif initial. Comment ? En ajoutant des courtiers, en investissant dans le marketing et en misant sur les mégadonnées.

Avant d'acquérir l'entreprise «pour plusieurs dizaines de millions de dollars», le président et chef de la direction était décidé à quitter le milieu bancaire - il était vice-président exécutif à la Banque Laurentienne - pour donner libre cours à son côté entrepreneurial. «J'ai fait une liste de secteurs potentiels où me lancer, et le courtage hypothécaire est ressorti. C'est une industrie qui se devait d'être redynamisée», explique-t-il.

Luc Bernard a acquis Multi-Prêts avec l'aide d'un groupe d'investisseurs, qui comptait notamment le Fonds de solidarité FTQ. Et l'entreprise québécoise avait tout ce qu'il lui fallait : «Une structure bien établie, un bon réseau de distribution. Il fallait juste y injecter des forces vives».

Le plan stratégique prévoit alors s'adjoindre de 40 % à 50 % nouveaux courtiers partout au Canada d'ici la fin de 2017 : ils sont environ 2 200 à l'heure actuelle. En outre, certaines acquisitions sont aussi à prévoir, mais avec parcimonie.

De l'aveu même de Luc Bernard, ces actions ne suffiront pas. Pour combler l'écart entre les ambitions et les moyens injectés, l'entreprise compte sur d'autres outils.

Un marché à conquérir

Parmi ces outils, il y a le marketing. Convaincu qu'une partie du marché du courtage hypothécaire canadien reste à conquérir, M. Bernard mise sur une meilleure mise en marché pour lui assurer une croissance interne. «Cette année, une part très importante de notre budget marketing, dans les millions de dollars, est consacré au Web, afin de rejoindre les plus jeunes consommateurs, qui font de plus en plus affaire avec un courtier hypothécaire, et pour suivre la population, qui utilise massivement Internet.» Le site Web a également subi une cure de rajeunissement.

Luc Bernard estime qu'il reste encore beaucoup de place pour les courtiers dans le marché du financement hypothécaire, tant au Québec que dans le reste du Canada. Selon lui, les courtiers détiennent 55 % du marché dans le reste du Canada et 49 % au Québec.

D'ailleurs, si le nombre de courtiers immobiliers décroît au Québec, c'est tout le contraire en ce qui concerne les courtiers hypothécaires. Selon le rapport annuel de l'Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec, le nombre de courtiers hypothécaires a augmenté de 12 % de 2013 à 2014, tandis que celui des courtiers immobiliers a reculé de 4 %.

Quant au surendettement des ménages et aux conséquences que pourrait entraîner une hausse du taux directeur de la Banque du Canada sur les taux hypothécaires, le président et chef de la direction se fait rassurant. Pourtant, le ratio d'endettement des ménages canadiens a atteint 165,4 % à la fin 2015, selon Statistique Canada. Un niveau record.

«Si nous avions une présence au Québec seulement, oui, ça m'inquiéterait, mais 80 % de notre chiffre d'affaires provient du ROC [Rest of Canada]. Et le marché hypothécaire, c'est une mosaïque, l'encours augmente chaque année. Et même si les taux augmentent, c'est une occasion pour nous. Nous allons accompagner nos clients.»

L'apport des mégadonnées

Pour alimenter son plan d'optimisation de l'utilisation des mégadonnées, un autre volet de sa stratégie de croissance interne, Luc Bernard s'est adjoint les services de Dino Di Pancrazio, un ancien vice-président marketing des Canadiens de Montréal. C'est lui qui a supervisé la création et l'implantation du Club 1909, un outil de fidélisation des fans du Bleu-Blanc-Rouge.

Maintenant vice-président exécutif stratégie et innovation, il s'occupe de mettre sur pied une stratégie complète pour tirer profit des données. «Le Big Data va nous permettre de mieux servir le client, de mieux cibler ses besoins et de lui trouver la meilleure offre rapidement. Nous serons aussi capables d'élargir notre offre de produits et de saisir toutes les occasions d'affaires. C'est l'expérience "ultime". Et nous avons déjà toutes les plateformes technologiques pour le faire. D'ici 2017, nous serons parfaitement rodés», croit M. Di Pancrazio.

«Les mégadonnées sont très, très utiles dans tous les secteurs, notamment dans les secteurs immobilier et hypothécaire, affirme François Des Rosiers, professeur titulaire en gestion urbaine et en immobilier à l'Université Laval. Ça permet de mieux cibler les gens, les clients. C'est l'avenir.»

Le Groupe Multi-Prêts/Mortgage Alliance a déjà investi 10 M $ dans les nouvelles technologies au cours des dernières années, surtout dans le reste du Canada, et promet d'accélérer la cadence vers le numérique, au Québec notamment.

Grâce à l'utilisation des mégadonnées et à la refonte de son offre marketing, l'entreprise est en voie de réussir son pari et de doubler sa taille sur un horizon de trois ans. L'an dernier, le Groupe a connu une croissance de 21 %. Le volume de prêts souscrits était de 13,5 G$ en 2015.

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