Quincaillerie et matériaux de construction: Le contact avec un vendeur toujours essentiel


Édition du 21 Juin 2014

Quincaillerie et matériaux de construction: Le contact avec un vendeur toujours essentiel


Édition du 21 Juin 2014

Par Benoîte Labrosse

Martin Lacasse, de Rona à Gatineau

Début février, les quincailliers ont eu la confirmation de ce qu'ils pressentaient : leurs ventes ont accusé une baisse de 4,4 % en 2013, selon le Conseil québécois du commerce de détail.

«Il y a deux écoles de pensée sur ce résultat, précise Richard Darveau, président de l'Association québécoise de la quincaillerie et des matériaux de construction (AQMAT). Soit il y a une baisse réelle de l'activité de rénovation et de construction, soit nous avons perdu des parts de marché devant les généralistes comme Walmart et Costco, ou encore au profit d'Internet, que les marchands ne maîtrisent pas très bien, même s'il y a certains produits de construction qui se commandent bien en ligne.»

Ce dernier constat est loin d'être partagé par tous. «Dans notre secteur, les gens font surtout du prémagasinage : ils vont sur Internet pour voir les produits, puis ils viennent acheter en magasin», dit Martin Lacasse, président de Rona L'Entrepôt Gatineau. «On ne peut pas acheter du plancher flottant sans le voir. On a besoin d'un face-à-face avec un conseiller», dit Jocelyn Anctil, président du Groupe Anctil.

Le plus grand avantage concurrentiel des quincailliers réside dans la compétence de leurs employés. «Les gens veulent être en confiance avec le vendeur, sentir qu'il a une expertise très poussée», souligne Jocelyn Anctil. «La tendance est que les clients ont soit moins de connaissances, soit moins de temps pour faire eux-mêmes leurs travaux, poursuit Daniel Lampron, directeur général du Groupe Patrick Morin. Nous devons donc leur offrir l'ensemble des services nécessaires à l'entretien d'une habitation : peinture, toiture, plomberie, patios, etc.» Les commerçants font de plus en plus affaire avec des sous-traitants locaux spécialisés pour répondre à ces besoins.

Former ses employés pour les garder

«Trop peu d'employeurs voient à attirer et à retenir leurs employés avec des programmes de perfectionnement et de bonification», fait remarquer Richard Darveau, qui souhaite que celui instauré par Martin Lacasse fasse des petits. Depuis une dizaine d'années, ce propriétaire de trois centres de rénovation propose à ses employés un système de rémunération combinée avec de la formation continue dès leur entrée en entreprise.

«Ce système de vidéoconférence en ligne compte plus de 500 vidéos divisés par thématiques, détaille Martin Lacasse. Quand un employé complète un module, il fait un examen et, s'il le réussit, obtient une augmentation de salaire. Durant ses deux premières années, tous les six mois, il peut donc améliorer son salaire d'environ 8 % grâce aux formations.» En plus de bonifier son service à la clientèle, cette méthode lui évite de se faire «voler» ses employés par la concurrence. Près de 70 % de ses 375 employés suivent les formations proposées.

L'habitation au coeur des préoccupations

L'Association a profité des récentes élections provinciales pour réclamer un ministre responsable de l'habitation : le dernier en poste remonte à 2002. «C'est rare qu'un aspect aussi central de la vie des contribuables - et de l'économie - se retrouve sans ministère dédié, se désole Richard Darveau, qui plaide pour l'élaboration d'une politique nationale. Il faut vraiment avoir quelqu'un au Conseil des ministres qui va se demander, à chaque nouveau projet, quel sera son impact, autant sur les locataires que sur les propriétaires.»

Parmi les demandes de l'AQMAT, l'instauration d'un crédit permanent à la rénovation équivalent aux taxes de vente et la possibilité pour les propriétaires d'utiliser jusqu'à 25 000 $ de leurs REER pour effectuer des travaux de rénovation sur leur propriété. «Notre objectif est de faire en sorte que les travaux qui méritent d'être faits le soient au moment qui convient le plus aux propriétaires, pas en fonction des programmes d'aide temporaires.»

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