AV&R fournit aux entreprises des technologies robotisées pour effectuer la finition, l'inspection ainsi que la peinture de pièces, principalement des composants de moteurs d'avions. Mais pour procurer les bons outils à ses clients, l'entreprise montréalaise doit d'abord voir ces pièces, ou au moins leurs plans, et cette étape s'accompagne d'une lourde paperasse pour les clients américains. Cela incite nombre d'entre eux à préférer faire affaire avec un fournisseur américain, même à un prix supérieur, souligne Jean-François Dupont, pdg d'AV&R.
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«C'est une façon de faire du protectionnisme. L'argument est la sécurité nationale. Mais parfois, ça va tellement loin qu'on s'aperçoit que c'est pour protéger le marché. Il est à peu près aussi difficile d'obtenir un contrat pour une pièce commerciale des États-Unis que pour une pièce militaire d'Italie», explique-t-il.
Le problème : les International Traffic in Arms Regulations en vigueur aux États-Unis exigent en pratique que les pièces ou informations d'une entreprise américaine relatives à des technologies de la défense ne soient partagées qu'avec des citoyens américains, à moins d'obtenir une autorisation du gouvernement américain. Et cette autorisation demande de remplir de volumineux formulaires.
La direction d'AV&R estime que cela ralentit son développement en aérospatiale aux États-Unis, un marché qui représente déjà 30 à 35 % de ses ventes annuelles.
Si AV&R réussit actuellement à tirer son épingle du jeu au sud de la frontière, c'est qu'elle se trouve dans une niche de technologie avancée où elle et ses 105 employés sont souvent les seuls à pouvoir fournir certaines solutions. Mais ces projets sont des mandats complexes qui exigent habituellement beaucoup de recherche.
Lorsqu'il s'agit de projets plus simples, et plus nombreux, l'entreprise ne reçoit plus les appels d'offres de clients américains potentiels. «On pourrait vendre notre solution à grand volume. C'est là où se retrouvent les meilleures marges bénéficiaires. Mais c'est tellement compliqué pour les clients qu'ils ne feront pas les démarches», dit M. Dupont. Ils savent que ce sera coûteux de respecter la réglementation. «Le problème est difficile à résoudre», admet-il.
Une solution : les partenariats
La meilleure chose à faire, c'est de s'adapter, juge Mehran Ebrahimi, directeur du Groupe d'étude en management des entreprises de l'aéronautique à l'Université du Québec à Montréal. «Le monde est incertain. De telles mesures se justifient et sont là pour rester. Au final, c'est comme le défi des fluctuations du dollar. Il faut accepter la situation et s'adapter», dit-il.
AV&R a actuellement un partenaire américain, avec lequel il collabore et échange des projets. Lorsqu'on fait appel à ce partenaire pour un projet canadien, c'est AV&R qui le réalise, et vice versa.
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