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Vous exportez déjà aux États-Unis ou vous comptez le faire bientôt? Voici trois trucs simples qui vous aideront peut-être à décrocher un contrat auprès d’un client américain, malgré les tensions commerciales entre Ottawa et Washington pour la renégociation de l’Accord de libre-échange nord-américain (ALÉNA).

En entretien à Les Affaires, Bruno Fortier, un consultant qui aide des entreprises québécoises à vendre leurs biens ou leurs services aux États-Unis, explique qu’il faut faire ses devoirs et bien planifier les premiers contacts.

Ce consultant cumule 25 ans d’expérience en affaires et en gestion de programmes financiers, en plus d’avoir été délégué général du Québec à New York.

1.Bien cibler la région et le secteur

Il faut d’abord identifier des candidats potentiels.

Et selon Bruno Fortier, il faut consulter des bases de données qui identifient toutes les entreprises, dans tous les secteurs, dans tous les États américains. Dans ce type de bases de données, on y trouve le nom des dirigeants d’entreprises, leur téléphone ainsi que leur courriel.

Il suggère de cibler de 50 à 150 clients potentiels, qui sont situés sensiblement dans une grande région métropolitaine comme Chicago ou Philadelphie.

2.Les mots clés à dire au téléphone

Oubliez le courriel : quand vous serez prêt à contacter un client potentiel, il faut le faire par téléphone. Mais attention, cette étape est très importante, selon Bruno Fortier. «Les 25 à 35 premières secondes sont cruciales», dit-il.

Vous devez vous présenter et indiquer rapidement à votre interlocuteur (souvent le patron de l’entreprise) que vous avez une solution à ses problèmes en utilisant des mots clés comme «clean», «save», «right on time» ou «adapted to your…»

Mais pour adopter cette approche, vous devez connaître sur le bout du doigt l’entreprise que vous contactez, à commencer par ses défis (réduire sa consommation d’énergie, améliorer sa chaîne d’approvisionnement, etc.).

Si c’est possible, ce premier appel doit aussi être l’occasion de prévoir un second appel pour aller plus en profondeur dans votre offre de service.

3. Déplacez-vous pour convaincre

La troisième étape également stratégique.

Vous devez convaincre le client potentiel que vous avez contacté que vous avez LA  solution à ses problèmes. Et, pour se faire, Bruno Fortier affirme qu’une rencontre en personne maximise vos chances.

«Si votre interlocuteur est à Philadelphie, par exemple, dites-lui que vous êtes justement de passage dans la ville dans les prochains jours, et que vous aimeriez beaucoup le rencontrer.»

Et pour rentabiliser cet investissement en temps et en argent, le consultant suggère aux entrepreneurs québécois de prévoir plusieurs rencontres de ce type dans la région.

Enfin, selon Bruno Fortier, il y a un piège à éviter quand vous parlez avec des interlocuteurs américains : ne discutez pas de politique, car ce sujet polarise la société américaine, incluant les gens d’affaires.

Même évoquer la chaîne américaine de nouvelles en continu que vous regardez pourrait vous mettre dans l’eau chaude, car Fox News est associée aux républicains tandis que CNN est associée aux démocrates.