Un p'tit fond du Québec à Sotchi


Édition du 01 Février 2014

Un p'tit fond du Québec à Sotchi


Édition du 01 Février 2014

Par Marc Gosselin

Le descendeur québécois Erik Guay se sentira un peu chez lui lorsqu'il s'élancera sur la piste du centre de ski Rosa Khutor, aux Jeux olympiques de Sotchi. La raison : les pistes auront été préparées par des dameuses du constructeur québécois Prinoth, de Granby.

L'entreprise a fourni 62 dameuses à la station Rosa Khutor, dont la moitié ont été fabriquées à Granby. Il s'agit d'un contrat de 20 millions de dollars, dit Jean-Claude Perreault, vice-président aux ventes, Amérique du Nord, de Prinoth. Un premier lot a été livré en 2012 et le second, l'an dernier.

L'usine de Granby, qui emploie 250 personnes, a acheminé deux types d'équipement pour les Jeux de Sotchi : un modèle pour préparer les parcs à neige (compétitions de planche à neige, ski acrobatique) et un autre modèle de grande puissance, beaucoup plus large que ses dameuses régulières.

On compte seulement deux joueurs sur le marché des dameuses de ski : Prinoth et la société allemande Kässbohrer, indique Jean-Claude Perreault.

Ce n'est pas la première fois que Prinoth est fournisseur exclusif pour les Jeux olympiques. Cela a déjà été le cas à Calgary, en 1988, et lors des Jeux de Salt Lake City, aux États-Unis, en 2002. «Chaque compétition d'envergure comme les Jeux olympiques nous donne l'occasion d'être le fournisseur exclusif pour les compétitions de ski. C'est une belle vitrine pour montrer notre savoir-faire à nos clients potentiels», explique M. Perreault.

Prinoth a acheté l'usine de Granby en 2009, qui a successivement appartenu à Bombardier et à Camoplast. En plus des dameuses, on y fabrique des véhicules utilitaires, par exemple les chenillettes de la Ville de Montréal qui arpentent les trottoirs. «Les dameuses représentent seulement 40 % des véhicules que nous fabriquons à Granby, mais 60 % de nos revenus», dit M. Perreault.

Gestion du risque

Un contrat interentreprises (business to business, ou B2B comme on dit dans le milieu) - comme celui qu'a obtenu Prinoth - comporte certains risques pour le fabricant, mais moins que dans le cas d'un produit vendu directement aux consommateurs (business to consumer, ou B2C dans le jargon), dit Yany Grégoire, professeur de marketing à HEC Montréal.

«Comme dans tous les cas de B2B, le produit ou le service est orienté vers une relation à long terme. En cas de problème avec une dameuse, par exemple, des gens de Prinoth seront sur place et chercheront une solution», explique l'expert.

D'ailleurs, Jean-Claude Perreault confirme que Prinoth a dépêché deux conducteurs de dameuses professionnels qui veilleront, avant et pendant les Jeux, à ce que les conditions sur les pistes soient optimales lors des compétitions. «On a aussi des pièces en consignation sur place en cas de bris.»

Deny Bélisle, professeur de marketing à l'Université de Sherbrooke, salue cette gestion du risque. «En agissant ainsi, Prinoth exerce un contrôle important de la qualité du travail qu'elle livrera. Cela contribuera à rehausser sa crédibilité auprès de ses clients potentiels.»

«En B2B, on fait beaucoup plus que vendre un produit. Ces ententes sont généralement assorties d'un contrat de service qui prévoit de la formation et la maintenance des dameuses. C'est un volet très lucratif», indique Yany Grégoire, de HEC Montréal.

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