«Le plus gros facteur de notre réussite est lié à notre décision de devenir des pros du camion» - Jean-Claude Paillé, propriétaire des Automobiles Paillé, à Berthierville.
Automobiles Paillé, de Berthierville, prévoit vendre 2 000 véhicules neufs et plus de 10 000 véhicules d'occasion cette année. Ces chiffres en font le plus important concessionnaire General Motors (GM) du Québec, et même du pays. Jean-Claude Paillé, propriétaire de la concession, partage avec nous la recette de cette réussite.
Les Affaires - Comment réussissez-vous à vendre près de cinq fois plus de véhicules neufs que la moyenne des concessionnaires au Québec, toutes marques confondues ?
Jean-Claude Paillé - Il y a sept ans, on vendait seulement 300 véhicules neufs par année. Je concède que la faillite de GM en 2009 a un peu aidé. La diminution du réseau de concessionnaires GM au Québec, qui est passé de 150 à quelque 80 points de vente, nous a permis d'augmenter notre clientèle. Néanmoins, le plus gros facteur de notre réussite est lié à notre décision de devenir des pros du camion.
L.A. - Comment vous est venue cette idée ?
J.-C.P. - Quand j'ai constitué officiellement la troisième génération à diriger l'entreprise, en 2009, au moment de la crise économique, je savais qu'il n'y aurait pas de croissance possible si on continuait à vendre le même éventail de véhicules que nos concurrents. Je devais également élargir mon terrain de jeu. C'est ce qui m'a donné l'idée de développer une spécialisation dans le domaine du camion. Pensez-y : c'était absurde pour nous de vouloir vendre un modèle Cruze à un client du lac Saint-Jean ou de Montréal. Mais devenir un pro du camion, connaître ce produit de A à Z, en maîtriser toutes les subtilités de l'entretien et être en mesure de répondre à toutes les questions du consommateur : voilà ce qui fait en sorte que nos clients proviennent d'aussi loin que la Côte-Nord, de l'Abitibi et du Nouveau-Brunswick pour acheter nos véhicules.
L.A. - Est-ce la même clientèle qui achète vos 10 000 véhicules d'occasion ?
J.-C.P. - Pas vraiment. La majorité de ces véhicules, dont plus de 80 % sont des camions, sont vendus à Detroit, au Michigan, où nous détenons un point de vente à l'encan international Manheim depuis près de 15 ans. On a développé un modèle de rachat de véhicules d'occasion dans l'Est du Canada, qu'on expédie ensuite aux États-Unis. En raison de la faiblesse du dollar canadien, nos exportations de véhicules d'occasion ont quintuplé. Je me rends à ce point de vente au moins une fois par mois.
L.A. - Cela nécessite une logistique bien rodée, non ?
J.-C.P. - En effet. Notre stock de camions neufs fluctue constamment entre 200 et 400. Il s'agit du plus important stock de camions parmi tous les concessionnaires GM au Canada. Nous avons également un stock de véhicules d'occasion qui varie de 1 000 à 2 000 voitures et camions. De plus, on a acheté, en mai dernier, la concession GM de Sorel-Tracy.
L.A. - Déployez-vous des efforts de marketing particuliers ?
J.-C.P. - Il faut continuellement faire savoir aux gens que nous avons une expertise dans le domaine du camion. Notre budget annuel de publicité s'élève à plus de 1,5 million de dollars. Après avoir veillé au marketing pendant plus de 10 ans, j'ai embauché une agence il y a un peu plus d'un an pour s'en occuper. C'était devenu trop gros.
L.A. - Vos ventes de camions sont-elles touchées par les aléas de l'économie ?
J.-C.P. - Notre modèle d'entreprise repose principalement sur l'import-export. Nous nous adaptons en fonction des marchés, ce qui nous évite de ressentir les contrecoups économiques. On travaille d'ailleurs étroitement avec des cambistes afin de suivre de près les fluctuations des devises canadiennes et américaines et de profiter des meilleurs taux. Cela nous permet d'offrir un très bon prix de rachat de véhicules à nos clients de ce côté-ci de la frontière. Du coup, cette transaction rend l'acquisition d'un véhicule neuf encore plus alléchante. Bref, on s'en sort bien. Notre chiffre d'affaires annuel a presque doublé en un an, passant de 125 M$ en 2014 à 225 M$ en 2015. Et on prévoit franchir les 275 M$ en 2016.
