Daniel Beaucage, président du Groupe Beaucage.
On dénombre aujourd'hui au Québec plus de 70 concessionnaires qui détiennent plus de trois concessions automobiles, par rapport à seulement quelques-uns il y a 30 ans. Selon Daniel Beaucage, président du Groupe Beaucage, cette stratégie continuera de gagner en popularité. Il nous explique pourquoi.
LES AFFAIRES - Combien de concessions le Groupe Beaucage compte-t-il ?
Daniel Beaucage - Nous avons 18 concessions de véhicules neufs, réparties en Estrie, dans le Centre-du-Québec et en Montérégie. Trois autres sont consacrées aux véhicules d'occasion et deux sont des ateliers de carrosserie, pour un total de 23 entreprises.
L.A. - Quel est l'avantage d'en posséder autant ?
D.B. - L'idée m'est venue des États-Unis. Je participais à la fin des années 1980 à mes premiers congrès de la NADA [National Automobile Dealers Association]. J'y rencontrais des concessionnaires américains qui vendaient plus de 700 voitures par mois. C'est ce que je vendais, par année, pour une concession. Ce modèle était au départ une inspiration. Aujourd'hui, c'est devenu une stratégie essentielle pour rester profitable.
L.A. - Pourquoi est-il devenu essentiel de posséder plusieurs concessions ?
D.B. - Les coûts d'exploitation d'une concession sont aujourd'hui de 10 à 15 fois plus élevés qu'il y a 20 ans. Pourtant, le profit sur les voitures, lui, n'a presque pas augmenté. Prenez l'exemple du bâtiment de ma première concession Kia, à Sherbrooke, en 1999. Il m'a coûté 400 000 $. Aujourd'hui, les travaux de réaménagement pour satisfaire les normes du constructeur s'élèvent à 5 millions de dollars. L'industrie a changé, et la création de groupes permet de mieux s'y adapter, notamment pour recruter de bons candidats.
L.A. - Le recrutement est-il un enjeu important pour vous ?
D.B. - En cumulant les concessions, l'entreprise peut embaucher du personnel de soutien encore plus qualifié, ce qu'un concessionnaire seul peut difficilement s'offrir. Notre groupe, qui emploie plus de 500 personnes, compte un service de supervision des équipes techniques, un service de marketing, un service des ressources humaines et un bureau administratif avec un service de paie centralisé.
L.A. - Sur quels critères repose votre croissance ?
D.B. - Vous ne verrez jamais le Groupe Beaucage à Trois-Rivières, ni à Québec, ni sur la rive nord de Montréal. Nous nous concentrons sur ce qu'on appelle un «market area», qui se situe principalement en Estrie et dans le Centre-du-Québec, et dont la population peut être rejointe par les mêmes médias. La radio 102,7 FM, par exemple, diffuse dans l'ensemble de ce secteur. L'objectif n'est pas d'avoir un monopole, mais de disposer d'une solide force de vente pour notre marché. Prenez nos cinq concessions Kia, ou nos cinq concessions Nissan. Avec chacune de ces marques, nous disposons de cinq budgets de publicité pour augmenter nos parts de marché.
L.A. - Comment les constructeurs perçoivent-ils ces regroupements de concessions ?
D.B. - Il y a 30 ans, c'était impossible au Canada de détenir plus d'une concession d'une même marque. Les constructeurs nous l'interdisaient. La situation a lentement évolué. Il y a 10 ans, le Groupe Beaucage a été le premier au pays à posséder trois concessions Nissan. Cela a été difficile de convaincre le constructeur japonais de nous accorder la concession de Granby. Les discussions ont duré au moins un an. Dire que, aujourd'hui, c'est presque devenu la norme dans notre industrie !
L.A. - Qu'est-ce qui a amené les constructeurs automobiles à changer d'opinion ?
D.B. - Ils sont conscients des coûts avec lesquels on doit composer. Et tant que les parts de marché d'une concession restent supérieures à la moyenne provinciale, les constructeurs ne voient plus de problèmes à ce qu'un concessionnaire possède plusieurs concessions d'une même marque ou de plusieurs.
L.A. - En quoi consiste votre stratégie pour stimuler les ventes de chacune de vos concessions ?
D.B. - J'applique la même méthode à laquelle j'ai été initié dès le début de ma carrière de concessionnaire en 1985. Les dirigeants de chacune des concessions du Groupe Beaucage sont des associés qui détiennent 20 % des parts de leur commerce. De cette façon, chacun a ses ventes à coeur.
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