Demers Ambulances choisit ses marchés

Publié le 01/05/2010 à 00:00, mis à jour le 18/10/2013 à 11:33

Demers Ambulances choisit ses marchés

Publié le 01/05/2010 à 00:00, mis à jour le 18/10/2013 à 11:33

Par François Normand

Benoît Lafortune, vice-président, Ambulance Demers. Photo: Gilles Delisle

Cela ne tient pas du hasard si Demers Ambulances vend ses véhicules dans plus de 20 pays. La PME de Beloeil, sur la rive sud de Montréal, cible minutieusement ses combats, et évite surtout ceux qu'elle ne peut pas gagner.

Forte de 40 ans d'expérience à l'international, elle conçoit plus de 52 modèles d'ambulances. Demers peut en vendre jusqu'à 1 500 par année en Amérique du Nord, en Amérique latine, en Afrique du Nord, au Moyen-Orient, et en Europe. Le prix oscille entre 100 000 et 200 000 $ l'unité.

Les modèles varient d'un pays à l'autre en fonction de la qualité des systèmes de santé et de la philosophie d'intervention dans le secteur préhospitalier - le délai entre l'accident ou le malaise d'une personne et son transfert vers un hôpital.

Ainsi, plus le système de santé d'un pays est développé, plus les ambulances sont sophistiquées, comme au Canada ou au Royaume-Uni. En France, des médecins accompagnent parfois même les ambulanciers.

À l'inverse, en Inde, où les soins de santé sont rudimentaires, les ambulances ne servent qu'à transporter les blessés vers les centres hospitaliers - après un long délai - sans intervention, ou presque, pour soigner ou stabiliser les patients.

Augmenter ses chances de réussite

Les clients de Demers sont des ministères de la santé. Cependant, l'entreprise de Beloeil ne présente pas systématiquement une soumission chaque fois qu'un gouvernement veut renouveler sa flotte d'ambulances. " Nous soumissionnons quand nos chances de réussite sont très bonnes ", dit Benoit Lafortune, vice-président exécutif, ventes, de Demers Ambulances. C'est d'ailleurs pourquoi elle ne vend pas ses véhicules en Europe de l'Ouest, où les systèmes de santé sont pourtant très développés. La France, l'Allemagne et l'Italie comptent plusieurs fabricants d'ambulances, dont le marché et le réseau sont bien implantés.

Choisir les marchés en fonction des plateformes motorisées

Demers choisit également ses marchés en fonction des plateformes motorisées qu'elle utilise pour concevoir et fabriquer ses ambulances, soit celles de GM et de Ford, et plus récemment, de Mercedes.

Ainsi, l'absence de Demers du marché européen tient en partie au fait que les principales plateformes utilisées sont celles de Renault, de Fiat ou de Peugeot.

" Leur réseau de distribution est bien établi; nous ne sommes pas concurrentiels ", admet M. Lafortune. En revanche, la Russie favorise les plateformes américaines, ce qui permet à Demers de vendre dans ce pays.

C'est toutefois sa nouvelle plateforme Mercedes qui suscite le plus grand espoir, surtout dans les pays émergents comme la Chine.

" Mercedes y est bien établie, ainsi que son réseau de pièces ", dit M. Lafortune. Ce qui favorise Demers, puisque la Chine investira pour développer son système de santé, et achetèra des milliers d'ambulances.

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