Comment faire des affaires en Russie ?

Publié le 08/12/2009 à 09:36, mis à jour le 28/02/2011 à 11:54

Comment faire des affaires en Russie ?

Publié le 08/12/2009 à 09:36, mis à jour le 28/02/2011 à 11:54

Par Olivier Schmouker

Des gens d'affaires sont toujours tués en pleine rue à Moscou. Photo : DR.

Corruption endémique, règlements de compte en pleine rue et dans les prétoires,… La Russie traîne une sale réputation dans le milieu international des affaires. Et pourtant, ses innombrables richesses attisent toutes les convoitises, y compris celles d’entrepreneurs québécois.

Les histoires d’horreurs pullulent en Russie... En novembre dernier, l’homme d’affaires Shabtaï Kalmanovich, qui avait notamment organisé la tournée russe de Michael Jackson, a été tué par balles à l’arrière de sa Mercedes, à deux pas du bureau moscovite du premier ministre Vladimir Poutine. Quelques jours plus tard, l’homme d’affaires Yuri Kirillov a été retrouvé étranglé à Limassol, sur l’île de Chypre, une destination prisée des mafieux russes en villégiature. Plus tôt dans l’année, Evgueni Kaprov, le propriétaire d’une compagnie de fret aérien, a été découvert mort d’une balle dans la tête, la bouche fermée par du sparadrap, à Sharjah, aux Émirats arabes unis. Etc.

Ces assassinats ne seraient que la pointe de l’iceberg illustrant la dangerosité de faire des affaires en Russie. «En fait, on ne mitraille plus vraiment les gens d’affaires en Russie. Ça, c’était symptomatique du capitalisme sauvage des années 90. Les règlements de compte se font aujourd’hui sous forme de poursuites judiciares», dit Rod Lever, conseiller principal, développement des affaires, Russie, d’Exportation et Développement Canada (EDC).

Une femme d’affaires qui tient à conserver l’anonymat peut en témoigner. Il y a quelques années, elle a tenté d’implanter une usine en Russie, avec l’aide de partenaires locaux. Tout s’était bien déroulé jusqu’à la dernière minute, quand ses «partenaires» l’ont subitement traînée en justice dans l’optique de changer les conditions du contrat initial. Elle s’est défendue âprement, expliquant preuves à l’appui que l’usine et autres matériels lui appartenaient. Les Russes ont riposté en indiquant qu’elle n’était pas propriétaire du terrain sur lequel était bâtie l’usine, mais que, eux, l’étaient, et donc de tout ce qui se trouvait dessus. Résultat : elle a dû plier bagage et tirer un trait sur son investissement en Russie.

Même Rupert Murdoch prend peur

«Plus je m’informe sur la Russie, moins j’apprécie la tournure que prend le climat d’investissement dans ce pays», a récemment dit le magnat de la presse Rupert Murdoch.

Le patron de News Corporation a même laissé entendre qu’il comptait délaisser ce marché pour mettre plutôt l’accent sur l’Asie. «Plus on connaît de succès, plus on est susceptible de devenir la proie de prédateurs russes. En fait, mieux vaut vendre avant qu’il ne soit trop tard», a-t-il ajouté.

M. Murdoch n’est pas le premier à se plaindre des manières de faire en Russie. Feu Ben Weider, le Montréalais qui avait fait fortune dans le domaine du bodybuilding et notamment lancé la carrière d’Arnold Schwarzenegger, avait ainsi l’habitude de dire aux gens d’affaires intéressés par la Russie qu’il était possible de faire des affaires à Moscou et à Saint-Pétersbourg, mais qu’en-dehors de ces villes, on risquait de tout perdre d’un coup.

La Banque mondiale a publié l’an dernier un rapport intitulé Doing Business in Russia, dans lequel elle indiquait quatre écueils principaux : démarrer une entreprise, obtenir les permis de construire, décrocher toutes les autorisations nécessaires et faire franchir la frontière à ses produits. Elle y comparait une dizaine de villes russes entre elles, pour savoir où il vaut mieux faire des affaires pour un entrepreneur étranger.

Ce rapport conclut qu’il existe quelques villes où il est «un peu moins compliqué» de faire des affaires qu’à Moscou et Saint-Pétersbourg, en particulier à Kazan, la capitale du Tatarstan, à Tver, qui se situe entre Moscou et Saint-Pétersbourg, et à Petrozavodsk, la capitale de la Carélie. Il souligne au passage quelques contraintes démesurées «qu’il conviendrait de corriger», comme la nécessité de remplir 36 formulaires différents pour déposer une demande officielle de permis de construire à Moscou.

Tecsys tentée malgré tout par l’aventure

Quand René Poirier, vice-président sénior et directeur général, de Tecsys, un fournisseur montréalais de logiciels de logistique, a appelé des ministères québécois pour avoir des informations sur le climat d’affaires en Russie, il s’est fait dire qu’il valait mieux oublier tout projet d’investissement là-bas. «Trop risqué». Mais cela ne l’a pas découragé, car il était persuadé qu’il trouverait le moyen de percer ce marché prometteur.

«Au début de 2008, nous avons commandé une étude de marché qui nous a convaincu du bien fondé d’investir le marché russe. Rien qu’une donnée était parlante : le produit intérieur brut (PIB) du pays avait alors une croissance annuelle proche des deux chiffres», dit M. Poirier, en soulignant que les infrastructures routières et ferroviaires, et donc les besoins en logistique et en entreposage, connaissaient un boom spectaculaire.

Du coup, Tecsys a sauté sur l’occasion quand SystemGroup, une entreprise ukrainienne spécialisée dans le transport et la logistique, leur a proposé de devenir leur partenaire en Russie. Une rencontre a eu lieu à Moscou, et d’autres à Paris, car la capitale française est à mi-chemin entre le Québec et la Russie. «Nous avons monté ensemble un plan d’affaires finalement assez simple : nous fournissons le matériel, et eux assurent la vente de nos produits», explique M. Poirier.

Les discussions se sont très bien déroulées, même si elles ont été émaillées de quiproquo plus drôles qu’autre chose. «Par exemple, quand nous nous parlions de cash, les Russes comprenaient «paiements cash», et donc «dessous-de-table». Ça a pris une heure avant de comprendre le malentendu : ils croyaient que nous voulions être payés en douce avec des valises pleines d’argent, et avaient peur de nous fâcher en nous disant que cela leur était impossible», raconte en riant le haut-dirigeant de Tecsys.

Cela étant, Tecsys avance de manière prudente en Russie. Ses dirigeants savent que le climat d’affaires n’a rien à voir avec celui de l’Amérique du Nord. Ils ont encore en mémoire leur première tentative de pénétration du marché russe, dans les années 90. «Nous avions trouvé un revendeur local, mais avons préféré faire marche arrière et nous concentrer sur d’autres cibles», dit le pdg Peter Brereton, sans donner d’explication à ce repli stratégique.

Pour l’instant, les affaires de Tecsys en Russie ne tournent pas à plein régime, tout simplement en raison de la récession. L’économie russe traîne de la patte depuis de nombreux trimestres, ce qui a contraint Tecsys a réviser à la baisse ses prétentions sur ce marché. «Mais, il est clair que nous serons bien placés pour profiter de la reprise, quand celle-ci surviendra en Russie», considère M. Poirier.

Wildfire rêve des forêts russes

Fondée à Lachine en 1898, Wildfire est spécialisée dans l’équipement nécessaire pour combattre les incendies en milieu forestier. Les forêts russes représentant 22% des forêts mondiales en superficie et 50% des bois résineux de la planète, il est tout naturel qu’un tel marché la fasse rêver…

«Nous sommes la référence pour les gouvernements canadiens et américains, de qui nous tirons l’essentiel de nos contrats. Notre matériel est donc fiable, il n’y a pas de raison a priori qu’il ne satisfasse pas aux exigences des Russes, qui de surcroît ont des forêts similaires aux nôtres», dit Marcello Iacovella, directeur, ventes et marketing, de Wildfire.

Une première tentative de pénétration du marché russe a eu lieu au tournant du millénaire, mais elle s’est soldée par un échec. Du personnel de Wildfire s’est rendu à plusieures reprises en Russie pour y faire du réseautage auprès de différents gouvernements, entrepreneurs et professionnels de l’industrie forestière. Mais, des contrats lui sont passés sous le nez, au profit de candidats locaux, «même si leurs produits étaient moins bons que les nôtres»…

De nouvelles tentatives ont actuellement cours, avec une stratégie d’approche différente. C’est que Wildfire a fini par comprendre que les Russes rechignaient à accorder des contrats à des étrangers dépourvus de pied-à-terre chex eux. «Ils voudraient idéalement que l’on ait, par exemple, une usine sur place, avec une main-d’œuvre russe. Mais, cela n’est pas dans nos projets», dit M. Iacovella.

C’est que l’industrie forestière russe est réputée pour sa dangerosité… En 2007, Oleg Zhukovsky, un haut-dirigeant du groupe financier VTB en charge des investissements dans ce secteur, a été retrouvé mort noyé dans sa luxueuse villa, ses assassins ayant tenté de faire passer son décès pour un suicide. Sa mort a entraîné l’obligation légale pour VTB d’annuler ou de revoir tous les contrats signés de sa main. «Cette industrie est victime de l’appétit de groupes criminels, prêts à tout pour mettre la main sur des terrains boisés gigantesques», a affirmé à l’époque Alexei Yaroshchenko, dirigeant de Greenpeace Russie.

De fait, le tournant du millénaire a été marqué par ce qu’on a appelé «La Guerre des Forêts», où les plus forts se sont taillés la part du lion d’un industrie qui fournit du travail à 8% de la population active russe. Yuri Trutnev, le ministre des Ressources naturelles, a d’ailleurs confié en 2007 à Vladimir Poutine, à l’époque président de la Russie, que «la moitié des droits d’exploitation de la forêt avaient été obtenus par des moyens illégaux», et qu’il convenait de remédier au problème…

Du coup, la montréalaise Wildfire recherche activement un partenaire local, qui aurait de bons contacts et une parfaite connaissance de ses produits. «Tenter sa chance tout seul en Russie, c’est aller droit à l’échec. En revanche, avoir un médiateur peut être un bon moyen de mettre un pied en Russie», estime M. Iacovella, en soulignant qu’il misait sur l’ambassade canadienne pour l’aider dans ses démarches.


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