[Photo : Valérie Lesage]
Si l'avenir se lit dans le marc de café, celui de Cafection est prometteur. Le manufacturier de Québec vend ses cafetières à des entreprises aussi prestigieuses que Seattle's Best, Google, Apple, Microsoft, Aramark et Bill & Melinda Gates Foundation.
Depuis deux ans, malgré la récession aux États-Unis et la remontée du huard, Cafection a augmenté son chiffre d'affaires (confidentiel) de 40 % et ses exportations américaines de 60 %.
" Au cours des deux dernières années, nous avons été confrontés à bien des défis, souligne le directeur général de l'entreprise, Denis Maillé. Mais nous sommes toujours meilleurs quand la pression est grande... "
Cafection a piqué du nez au début de la récession. En 2008, la PME perd un client de taille aux États-Unis - un torréfacteur de Seattle's Best. Les trois quarts de ses ventes disparaissent d'un coup, et de 48 employés à temps plein, elle passe à 28 à temps partagé. Deux ans plus tard, l'entreprise a regarni ses rangs, a retrouvé son gros client, a multiplié les comptes majeurs et s'est libérée de sa dépendance à l'égard des géants.
" Maintenant, 75 % de nos ventes sont réalisées auprès de petits clients et 25 %, auprès de gros clients ", explique M. Maillé.
Miser sur l'usagé
Comment Cafection a-t-elle réussi ce virage spectaculaire en si peu de temps ? En offrant un programme de remise à neuf de machines qui a fait exploser les ventes de produits usagés et, surtout, en transférant temporairement au service des ventes une partie du budget R-D, soit plus de 5 % du chiffre d'affaires annuel. Jusque-là, un seul homme, François Baron, fils du fondateur de Cafection et depuis peu président de l'entreprise, parcourait le Canada et les États-Unis pour faire valoir les mérites des cafetières québécoises.
" François a fait vivre la société pendant 15 ans en s'occupant du développement. La réussite de 1996 à aujourd'hui, il faut lui en attribuer 90 % du mérite ", dit M. Maillé.
Pour croître, il fallait néanmoins miser sur une solide équipe de vente. Un directeur des ventes et une directrice du marketing ont donc été embauchés. Et l'entreprise compte actuellement deux réseaux de distribution au Canada et 32 agents répartis dans 27 États américains.
" Quand on organise des dégustations, notre ratio de vente frôle les 98 %, car le café frais moulu de nos machines, infusé une tasse à la fois, est très bon.
" Pour grandir, il faut se faire voir. Cela ne servait à rien de développer encore des machines si on n'avait pas le personnel pour les vendre ", note M. Baron.
L'Europe dans sa mire
L'objectif pour les cinq prochaines années est de doubler le chiffre d'affaires en allant chercher de 100 à 150 clients par an. Cafection lorgne du côté de l'Europe. En Amérique du Nord, elle espère une percée dans le marché des dépanneurs avec la nouvelle Total One, conçue pour répondre aux besoins de ce secteur bien connu par M. Maillé, un ancien de Couche-Tard.
La qualité des cafés infusés par les cafetières de Cafection donne à l'entreprise de Québec un avantage concurrentiel, font valoir MM. Baron et Maillé, comme le fait d'avoir été torréfacteur et exploitant de services de pause-café. Cafection sait aider les entreprises à maximiser les profits de leurs cafetières.
À présent, il faut amorcer le virage de la productivité. L'objectif est de doubler la production avec le même personnel, en simplifiant la chaîne de montage. " Il ne faut pas oublier que l'on concurrence des entreprises chinoises dont les coûts de main-d'oeuvre sont beaucoup plus bas ", précise M. Maillé.
