Tête de pont en Asie du Sud-est, Singapour attire des sociétés de partout dans le monde. Si la cité-État de 5,2 millions d’habitants arbore des airs occidentaux, y faire des affaires nécessite néanmoins une certaine préparation. Les Affaires a profité d’un voyage dans la région l’automne dernier pour recueillir quelques conseils auprès de gens d’affaires qui y sont établis. Pour en savoir plus sur Singapour et comprendre pourquoi la Banque mondiale la qualifie d’endroit le plus facile au monde pour faire des affaires, consultez l’édition du 4 février 2012 du Journal Les Affaires.

S’allier à des locaux

« Comparativement à l’Occident, les décisions d’achat ne sont pas toujours basées sur des raisons techniques ici. Les relations sont très importantes », explique Hannu Loponen, en charge du bureau d’Exfo à Singapour. C’est une des raisons pour lesquelles l’entreprise préfère passer par des distributeurs locaux plutôt que de vendre directement aux utilisateurs de ses équipements.

Même son de cloche du côté de Bruno Cavalancia, directeur, commercialisation et développement stratégique, chez Kenmare Resources. « Même si ça fait 20 ans que tu es en Asie, tu n’es pas un local. » C’est donc bon de s’allier à des Singapouriens, qui pourront par exemple interpréter le langage non verbal, lire entre les lignes et éviter les faux pas.

Prévoir un suivi régulier

Les Singapouriens prennent leur travail à coeur et ont une excellente éthique du travail, dit M. Cavalancia. Ils sont toutefois plus faibles en stratégie globale et préfèrent avoir des lignes directrices claires. « Plutôt que de simplement lancer de grandes idées, il vaut mieux expliquer l’objectif visé et dire ce qu’il faut accomplir. Après, ils aiment avoir la latitude de faire à leur façon », explique M. Cavalancia.

C’est aussi ce qu’a constaté M. Loponen. « On ne peut pas mettre quelqu’un en charge d’un projet et assumer qu’il prendra les initiatives pour tout régler », explique-t-il. Comme la hiérarchie est encore très présente dans les organisations, les employés ne sont pas habitués à donner leur avis ou à prendre des initiatives.

Négocier à la chinoise

Comme 75 % des résidents de Singapouriens sont d’origine chinoise, l’influence culturelle de l’empire du Milieu est très forte. Par exemple, comme les Chinois, les Singapouriens ne disent pas non. Ce qui ne veut pas dire que les négociations se règlent rapidement! Il faut savoir persévérer et maintenir le contact, sans se faire trop insistant. Aussi, quoique la hiérarchie tend à diminuer tranquillement, il demeure important de respecter la ligne de commandement. On gagnera ainsi à présenter les enjeux stratégiques aux dirigeants supérieurs et à garder les détails techniques pour leurs subalternes, conseille Catherine Claudepierre, directrice principale de Cross Culture Link. « On peut néanmoins demander comment se prendra la décision, par qui et à quelle date. »

Ajuster ses manières

Lorsqu’on discute avec des Asiatiques, mieux vaut ne pas trop parler et privilégier les phrases courtes et un ton posé, suggère Catherine Claudepierre, qui conseille des entreprises étrangères désireuses d’établir des partenariats à Singapour. En riant, cette Française d’origine raconte comment les Singapouriens trouvent que les Français parlent trop et gesticulent inutilement! En fait, ils jugent souvent carrément agressant quelqu’un qui gesticule trop ou qui ne garde pas une certaine distance physique. Ils se sentiront aussi coincés devant des questions fermées. « Ils se sentiront obligés de dire oui, puisque le non est quasiment absent du vocabulaire. » De plus, le silence n’a pas de connotation négative et il est bon de faire des pauses fréquentes pour permettre à votre interlocuteur de réfléchir.

Mme Claudepierre rappelle aussi d’avoir une provision de cartes professionnelles, sur lesquelles le titre et la fonction doivent refléter clairement le niveau hiérarchique. Très important : toujours tendre et recevoir les cartes professionnelles à deux mains et ne jamais les froisser ni écrire dessus. « Sous aucun prétexte on ne devrait déroger à ces règles! »

Dénicher des contacts

Pour parler à la bonne personne, les recommandations sont pratiquement indispensables. Comme les décisions se prennent beaucoup sur la foi des relations et du lien de confiance, les « cold calls » trouveront peu d’écho auprès des décideurs.

Pour ce faire, certains Canadiens réseautent après de leurs compatriotes. À Singapour, la communauté canadienne se regroupe autour de cinq piliers : le haut-commissariat, l’école canadienne internationale, la chambre de commerce, le regroupement des diplômés canadiens et l’association canadienne, qui organise des activités familiales.

Permettre à l’autre de bien paraître

« Safe face » : ces deux mots reviennent constamment dans les conversations. Ils signifient en gros que les Singapouriens détestent perdre la face. Rien de pire, donc, que de contredire un interlocuteur devant des témoins. Pour corriger une erreur ou argumenter, attendez plutôt d’être seul à seul. À l’inverse, permettre à son vis-à-vis de bien paraître peut s’avérer payant. Par exemple, un entrepreneur peut aimer être vu en compagnie de visiteurs étrangers et chercher à prolonger la rencontre à l’extérieur de ses bureaux. Durant les réunions, il est également bon de laisser le temps à son vis-à-vis de présenter son entreprise et de lui poser des questions plutôt que de chercher à vendre sa salade.