De nombreux entrepreneurs estiment que leurs activités au Canada leurs suffisent. Nos entrepreneurs auraient-ils peur de traverser les frontières? Voici quatre mythes à déboulonner.

Mythe 1 : Prendre de l’expansion avant d’exporter

Nombre de dirigeants de PME pensent que l'exportation n'est pas à leur portée parce qu'elle exige des ressources et des compétences que seules les grandes entreprises possèdent.

« Aujourd'hui, avec les progrès techniques dans les moyens de transport et les nouvelles technologies, l'exportation est devenue accessible à tous. Beaucoup de PME, voire de très petites entreprises (TPE), parviennent à développer avec succès leurs activités à l'exportation », indique Brahim Allali, professeur en management à HEC Montréal et spécialiste de l'internationalisation des PME.

Pour développer les marchés extérieurs, il est entre autres possible de profiter des services de conseillers à l'exportation dans les ambassades canadiennes et délégations du Québec à l'étranger.

Et bien entendu, il est important d'aller chercher l'appui de ses partenaires d'affaires avant de se lancer dans un projet d’exportation.

Mythe 2 : Cibler le marché local avant d'exporter

Il est conseillé de bâtir des assises solides sur le marché local et de s'en servir comme tremplin pour pénétrer les marchés étrangers.

Dans certains secteurs d'activité, notamment les technologies de pointe et les produits électroniques, notre marché peut toutefois se révéler trop étroit. Les entreprises sont donc naturellement condamnées à s'essayer d'abord sur de plus grands marchés.

La clé, pour se faire connaître hors frontières, c'est de soigner sa présentation et la mise en marché de ses produits. « Il faut avoir un bon site Internet bien référencé pour atteindre la clientèle ciblée», soutient Isabelle Limoges, de Consultation Contacts Monde.

«La participation à des foires commerciales spécialisées permet aussi de se faire connaître des acheteurs et de montrer son sérieux», ajoute-t-elle.

Mythe nº 3 : Viser d’abord les marchés voisins

Jusqu'à récemment, les entreprises trouvaient plus profitable d'exporter vers les marchés voisins avant de songer à s'aventurer dans des pays plus lointains, question de se faire la main.

Aujourd'hui, la standardisation croissante des produits et des besoins sur les différents marchés fait que le marché voisin naturel est peut-être à la frontière ou à des milliers de kilomètres de distance, analyse Brahim Allali : « On n'est donc plus dans une logique géographique. Les exportateurs cherchent plutôt à percevoir les similitudes des besoins de la clientèle, indépendamment de sa localisation. »

Cela dit, il ne faut pas pour autant viser le bout du monde quand on peut exporter sous son nez. « Vendre en Alberta, c'est aussi de l'exportation, rappelle Isabelle Limoges. C'est une bonne façon d'acquérir de l'expérience en tant qu'exportateur. De plus, nous partageons la même monnaie. Il y a des occasions à saisir qui sont malheureusement négligées. »

Mythe n° 4 : Exporter seulement dans des marchés similaires

Selon Brahim Allali, la notion de similitude culturelle tend à perdre de son importance. «Elle est de toute façon très trompeuse et difficile à mesurer, explique-t-il. À l'intérieur d'un même marché géographique, il peut y avoir plus de différences que de similitudes. De plus, les pays avec lesquels on partage la même langue ou la même religion ne sont pas forcément les plus porteurs pour nos produits ou services. D'où la nécessité de chercher la similitude des besoins plutôt que celle de la culture. Avec la mondialisation, l'élément culturel devient moins essentiel que la qualité, le prix, les aspects écologiques, etc. »

Vendre dans des marchés culturellement diversifiés oblige cependant à bien se préparer avant de se lancer. L'approche marketing doit tenir compte des particularités de chacun. Il faut aussi s'adapter aux normes de la réglementation, qui varient d'un pays à l'autre.

« Pour mettre toutes les chances de son côté, l'exportateur devrait veiller à trouver un bon intermédiaire local, ce qui, d'une part, réduira la fréquence des voyages dans le pays concerné, et d'autre part, évitera les faux pas dus à une méconnaissance de la culture », conseille Isabelle Limoges.

Ce texte est tiré d’un article paru dans le magazine PME en octobre 2007.