Le pro des acquisitions

Publié le 29/01/2011 à 00:00, mis à jour le 07/02/2011 à 14:42

Le pro des acquisitions

Publié le 29/01/2011 à 00:00, mis à jour le 07/02/2011 à 14:42

[Photos : Gilles Delisle]

Richard Lord, le pdg de Quincaillerie Richelieu, dévoile la recette qui pourrait permettre à l'entreprise montréalaise d'enregistrer des ventes supérieures à 500 millions de dollars dès cette année.

Une visite d'une salle d'exposition de Quincaillerie Richelieu (Tor., RCH) suffit pour comprendre le succès de cette entreprise, créée en 1968. Comptoirs de cuisine à la fine pointe, robinets et éviers sophistiqués, vaste choix de quincaillerie décorative, assortiments de vis, de ferrures, de rubans à mesurer, de masques antipoussières, et quoi encore. Tout pour combler les fabricants de meubles, les détaillants en quincaillerie et les designers, principaux clients de l'entreprise de l'arrondissement Saint-Laurent, à Montréal. «Notre catalogue compte 75 000 articles», lance Richard Lord, président et chef de la direction de Quincaillerie Richelieu. L'an dernier, il en a vendu pour plus de 400 millions de dollars (M $).

Cette réussite a sans doute convaincu les lecteurs du site LesAffaires.com de désigner pdg de l'année 2010 ce gaillard de 59 ans. Il se dit très honoré de cette marque de reconnaissance. «Devancer des gens comme Guy Laliberté [du Cirque du Soleil] et Alain Bouchard, d'Alimentation Couche-Tard, ça a été un beau cadeau pour le temps des Fêtes !»

Des gens de parole

Il faut dire que M. Lord a été très actif en 2010. Quincaillerie Richelieu a acheté une dizaine d'entreprises qui contribueront aux bénéfices de Richelieu. Si ce n'est pas aujourd'hui, ce sera demain. «Aux États-Unis, il faut faire des compromis à cause de la période difficile que ce pays vit. Nous préférons réaliser des acquisitions immédiatement rentables, mais nous envisageons surtout le positionnement pour l'avenir, lorsque la reprise sera assurée.»

Par «avenir», M. Lord songe aux 300 petits distributeurs américains de produits de quincaillerie, dont plusieurs pourraient être des cibles de choix. «C'est un secteur très fragmenté. Il y a un beau potentiel à long terme aux États-Unis», estime M. Lord. Environ 15 % des revenus de Quincaillerie Richelieu proviennent du sud de la frontière. Ce devrait être davantage, mais le marasme de l'immobilier a fait reculer les ventes de 30 % au cours des deux dernières années. Malgré tout, les activités de Quincaillerie Richelieu demeurent rentables aux États-Unis.

Depuis qu'il occupe le poste de président et chef de la direction, en 1988, M. Lord a conclu 40 acquisitions. Toutes ont bien tourné, dit-il. «Nous sommes des gens de parole. Un entrepreneur qui veut nous vendre son commerce sait que ça va être rapide. On a l'argent pour payer. Nos transactions ne sont jamais conditionnelles à ce qu'on obtienne un emprunt ou soumises à d'autres contraintes du genre.» En effet, Quincaillerie Richelieu disposait d'une encaisse de 53 M$ au 31 août 2010. Comme la société affiche un bilan sain, sa capacité de crédit se chiffre à environ 150 M$.

Quelles qualités doivent présenter les entreprises convoitées ? Il faut qu'elles amènent de nouveaux territoires, évidemment, mais aussi des produits qui enrichiront le catalogue de Richelieu. «Il est important qu'elle ait une solide réputation et une bonne équipe de ventes», indique le président.

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