Comment vendre au gouvernement américain (2 de 5)
La valeur du budget militaire américain se chiffrait à 640 milliards de dollars en 2013, selon l’Institut international de recherche sur la paix de Stockholm. C’est un marché immense, auquel les entreprises canadiennes ont un accès privilégié.
Pour y entrer, il faut toutefois se plier aux nombreuses restrictions, inhérentes à la fonction d’assurance de la sécurité nationale.
À quelques exceptions près, les entreprises d’ici sont traitées comme des entreprises américaines par le département de la Défense. L’Accord sur le partage de la production de défense et l’Accord sur le partage du développement industriel pour la défense s’additionnent aux dispositions prévues à l’ALENA.
Les restrictions applicables, détaillées dans une note préparée par Industrie Canada, sont enchâssées dans le Defence Federal Acquisition Regulations Supplement. Ainsi, certains marchés sont réservés aux PME, l’amendement Berry restreint l’achat de certains produits (alimentaires et textiles), et l’amendement Byrnes Tollefson interdit l’achat ou la réparation de navires à l’étranger.
De plus, en vertu de la sécurité nationale, plusieurs accès sont interdits aux Canadiens. « Parfois, il faut être citoyen américain pour obtenir certains accès, explique Lorne Gorber, vice-président principal, communications et relations avec les investisseurs de CGI. Lorsqu’on visite certaines parties de notre filiale américaine, Serge Godin [fondateur et président exécutif du conseil] et moi devons même être accompagnés ! »
Prioriser les associations sectorielles
Non seulement faut-il se montrer patient pour accéder à ce marché, mais il faut également montrer patte blanche. Même si le marché est ouvert aux Canadiens, mieux vaut être accompagné pour éviter que les restrictions ne nuisent aux affaires. Ottawa suggère d’ailleurs de devenir membre d’une association sectorielle.
L’une d’entre elles, l’Association des industries canadiennes de défense et de sécurité (AICDS), regroupe 945 entreprises et offre formations, réseautage et lobbying. « Avec une association comme la nôtre, assure Brian Berube, le directeur des communications et du marketing, les PME obtiennent des contrats et des occasions de nouer des partenariats avec de grandes entreprises déjà bien établies aux États-Unis. »
Sur le plan militaire, le Canada se démarque dans plusieurs domaines susceptibles d’intéresser les Américains : « la simulation et la formation, la surveillance et la reconnaissance, les véhicules de transport, le textile [vêtements intelligents] et le secteur maritime, énumère Christyn Cianfarani, présidente de l’AICDS. Ce sont des secteurs clés, choisis parce que leur potentiel d’exportation dépasse la seule industrie de la défense. »
Des choix stratégiques, parce que, malgré les sommes impressionnantes, le budget américain de la défense connaît une décroissance soutenue. Selon un rapport de l’Université de Sherbrooke, les dépenses militaires ont diminué de 24 % en 25 ans aux États-Unis.
« Les compressions budgétaires représentent un défi pour notre industrie, reconnaît Christyn Cianfarani. Certains de nos membres ont déjà senti leurs effets. Les plus grandes entreprises ne les sentent peut-être pas en ce moment, mais les sentiront dans quelques trimestres. »
« Ce n’est pas nécessairement dangereux pour l’industrie, les coupes dans la défense, affirme Yan Cimon, professeur agrégé à la Faculté des sciences de l’administration de l’Université Laval. Il n’y aura pas de choc immédiat, mais plutôt une diminution étalée sur plusieurs années. À terme, l’effet se portera sur la quantité de biens commandés, pour des projets de grande envergure et de longue haleine, comme le [programme] Joint Strike Fighter. »
Au Canada, l’industrie de la défense et de la sécurité représente près de 110 000 emplois et des retombées de 12,6 G$ annuellement, selon l’AICDS. De cette somme, la moitié provient des ventes internationales.
