Photo : Claude Neunlist, directeur du développement des affaires internationales chez Camfil Farr Canada

Internet a transformé les façons de faire dans plusieurs secteurs d’activités. C’est le cas pour les exportateurs, qui bénéficient maintenant d’un outil leur permettant d’être plus efficaces.

« Auparavant, le travail d’un exportateur était plus fastidieux. Il fallait se déplacer, faire de nombreux voyages et l’utilisation du téléphone et du télécopieur était prédominante », explique Claude Neunlist, directeur du développement des affaires internationales chez Camfil Farr Canada.

Le travail de repérage, c’est-à-dire trouver des partenaires et des fournisseurs potentiels, se faisait principalement sur place, dit M. Neunlist, qui a plus de 20 ans d’expérience en exportation. « On n’avait pas le choix. On allait voir comment ils travaillaient et on rencontrait leurs clients. »

« L’information est plus accessible sur Internet, du moins pour la période de repérage, qui est une étape cruciale en exportation. J’ai l’impression qu’on travaillait à l’aveuglette avant. »

Aller « sur le terrain » est-il de l’histoire ancienne ?

Les exportateurs doivent-ils délaisser l’étape « terrain » ? Doivent-ils cesser les voyages à l’étranger pour établir une relation de confiance avec un fournisseur ou un partenaire potentiel ?

George Gilbert, président fondateur de Science Import, est catégorique : il est hors de question d’éliminer cette étape cruciale. Chaque année depuis sept ans, M. Gilbert se rend à Taiwan afin d’importer des produits de jardin haut de gamme. Pour lui, ce voyage est essentiel.

« Bâtir une relation à long terme avec des fournisseurs ne se fait pas à distance. Il faut rencontrer les gens, sortir avec eux le soir et prendre un verre. Pour passer de client standard à client privilégié, afin d’obtenir des exclusivités par exemple, il faut se rendre sur place. Mon fournisseur principal m’invite maintenant à souper à la maison, avec toute sa famille. C’est vraiment une marque d’estime», explique George Gilbert.

Claude Neunlist ajoute que cela est particulièrement vrai pour les pays en voie de développement.

À cause justement de la percée d’Internet, les exportateurs vont-ils trop peu sur le terrain ? « Je dirais plutôt qu’on est plus efficace maintenant. Internet a permis de faire la validation des partenaires potentiels avant de se rendre sur place. On peut avoir accès aux références clients, aux distributeurs et avoir de la rétroaction de ceux-ci. Internet a changé la donne dans le sens où il est maintenant plus facile d’identifier la personne clé et de prendre un premier contact avec elle», avance M. Neunlist

« Trouver le meilleur fournisseur est un mélange de chance et de recherche. Il faut se documenter, faire des recherches sur Internet et des visites personnalisées. On ne peut avoir un sans l’autre », croit George Gilbert.

On peut aussi faire des affaires dans un plus grand nombre de pays en même temps grâce aux nouvelles technologies disponibles, précise M. Neunlist.

La technologie facilite la vie des exportateurs une fois sur place

L’évolution des moyens de communication a aussi grandement facilité la vie des exportateurs.

« Une fois sur place, on peut être joignable en tout temps et l’on peut rejoindre qui l’on veut quand l’on veut. Cela permet d’économiser du temps », explique M. Neunlist.

Le GPS permet également aux exportateurs d’avoir un stress en moins lorsqu’ils sont à l’étranger. « Ce n’est pas toujours simple de se repérer lorsqu’on est à l’autre bout du monde », indique Claude Neunlist.

De plus, la technologie permet de suivre ses produits à la trace, peu importe où ils se trouvent dans le monde. «L’accès à l’information est précis et rapide», conclut le directeur de Camfill Farr Canada.