Dix recommandations pour percer le marché chinois

Publié le 06/11/2010 à 16:18, mis à jour le 05/11/2010 à 16:19

Dix recommandations pour percer le marché chinois

Publié le 06/11/2010 à 16:18, mis à jour le 05/11/2010 à 16:19

Photo : Bloomberg

Quiconque ayant fait affaires en Chine vous dira que les similarités avec le Canada sont peu nombreuses et même pratiquement inexistantes.

Que ce soit pour investir chez le géant asiatique, importer ou exporter, la Chine a plusieurs particularités culturelles dont les gens d’affaires devraient connaître avant d’y faire des affaires. Mia Doucet, auteure du livre « China in Motion » a noté dix conseils pour les entreprises canadiennes sur le site du Ministère des Affaires étrangères et du Commerce international. Les voici :

1. Relation d’abord. « Les Asiatiques font des affaires avec les gens en qui ils ont confiance et celle-ci ne peut se gagner que si vous faites partie de leur entourage. » Soyez respectueux, gardez une certaine réserve, développez une relation amicale avant de parler affaires et ne vous attendez pas à gagner de gros contrats dès votre première rencontre.

2. Propriété intellectuelle. Soyez vigilants et faites preuve de prudence pour protéger votre propriété intellectuelle.

3. Il n’y a aucune presse. « Ne pressez jamais vos homologues asiatiques de prendre une décision. » Afin d’accélérer le processus de prise de décision, vous devez même ralentir. Reprenez le tout depuis le début et définissez une solution, étape par étape.

4. Faire preuve de patience lors des négociations. Ne montrez pas que vous cherchez à conclure un marché. Soyez respectueux lorsque vous expliquez votre position et vos conditions et faites-le de façon claire et concise. Il se peut que vous ayez à quitter les négociations si vos conditions ne sont pas acceptées.

5. Ne faites jamais perdre la face à quelqu’un. Lorsqu’on fait des affaires en Chine, il ne faut jamais contredire personne, pas même un membre de votre équipe. « Ne montrez jamais à quelqu’un qu’il a tort et ne répondez jamais « non ». Ceci est jugé impoli et arrogant. »

6. L’anglais n’est pas leur langue maternelle. « La plupart des Asiatiques comprennent beaucoup moins l’anglais parlé qu’on ne le pense. Il est très facile pour un Chinois de dire « oui ». Mais en souriant et en acquiesçant de la tête, c’est davantage le souci de sauver la face que la compréhension qu’il manifeste. » Faites ainsi des phrases courtes, écoutez au lieu de parler et marquez une pause entre vos phrases. Il est aussi recommandé de trouver des façons simples d’exprimer une idée et de ne jamais poser une question à laquelle on peut répondre par un simple « oui ». Évitez le jargon, les tournures idiomatiques et en aucun temps est-il conseillé de faire de l’humour.

7. Écrivez tout. Détaillez tout à l’écrit. « Présentez vos idées étape par étape. Écrivez lisiblement, dans un anglais simple. Et parce que beaucoup d’Asiatiques sont visuels, faites des graphiques, des tableaux et des diagrammes. »

8. Soyez préparé pour vos rencontres. « Un manque de préparation peut vous faire perdre la face et compromettre la confiance qu’on vous accorde. Ne donnez pas de réponses partielles et n’en attendez pas non plus de vos homologues chinois : elles sont considérées comme impolies. »

9. Preuves à l’appui. Ayez des preuves pour soutenir vos propos et soyez absolument certain de ce que vous avancez. Si ce n’est pas le cas, vous risquez de perdre votre crédibilité. « Gardez-vous bien de présenter une idée ou une théorie si vous n’êtes pas en mesure de l’étayer solidement. Si vous faites une erreur, on jugera qu’on ne doit pas vous faire confiance. »

10. Évitez les gaffes coûteuses. La plupart des gens ne sont pas à même de saisir les différences culturelles; elles doivent être enseignées. « La traditionnelle résistance passive pourrait avoir des effets catastrophiques pour votre entreprise. Il est judicieux de renseigner votre équipe sur les facteurs interculturels qui influent directement sur vos profits. »

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